業務銷售技巧

一個讓潛在客戶更容易接受產品或服務，也能大幅提升成交機率的方式，就是讓他實際地擁有產品一段時間，這樣他認知的產品價值就會提升。這個理論叫做是：稟賦效應（endowment effect）。研究人員發現，一般人對已經擁有的東西所賦予的價值，會高於他們沒有或尚未接觸的等值物品。

在人類互動的行為當中，有一個很特別的機制，就是當有人對你做了某件對你有利的事情時，你會有種虧欠對方的感覺，下意識地會覺得自己有責任要回報對方，所以也想要為對方做點事，不管是善意的回應、合作的意願、或是提供一些實質的回饋給對方。

「世界最偉大的銷售員」喬吉拉德創造了五項世界紀錄，在他15年銷售生涯中，共賣出超過一萬三千零一輛車，這個紀錄至今無人能敵。他認為自己能夠如此成功的原因之一，就是他很重視自己的形象，有些事情是業務銷售員不該做的，你也沒有理由要為這些事情冒上可能搞砸一筆生意的風險。

當你稱讚對方是個好人，對方通常就會表現得像個好人。而當一個人被貼上好人的標籤時，他就會變得不好意思拒絕你，這是人類心靈的一種機制，它叫做「標籤效應」，也就是當一個人接受了另一個人給他的評估，就像商品被貼上了標籤一樣，他自己就會做出印象管理，使自己的行為表現與所貼的標籤內容一致。

大環境不好，達不到業績，現在每個業務都處於「內外相逼」的時代。公司行銷預算縮減，交際費用被限制，但每個月的業績一樣都要拿出來。以前只要跑得勤快，就不怕沒有訂單。但現在的景氣這麼差，有超過80%的人連業績的基本門檻都達不到。

今天要來分享一個成交技巧，它可以讓消費者更容易接受你的產品，提高產品進入市場的速度，還可以在消費者中形成傳播效應，提高品牌的知名度跟品牌親和力，它叫做小狗成交法。

假設你每拜訪10個潛在客戶，可以拿到兩筆訂單，成交率是20%。所以你只要拜訪100個潛在客戶，就可以拿到20筆訂單。聽起來好像還可以，但你知道為什麼另外80%的客戶，不跟你簽約的真正原因嗎？

全球的疫情持續蔓延，根據美國《Newsweek》報導，美國受到新冠肺炎影響，恐將造成4,700萬人失業，失業率將飆升到32％。一場即將席捲全球的經濟大蕭條，消費者擔心工作不保、付不出房租，都不願意再多花任何錢。

業務銷售人員不該預期顧客會完全相信自己，因為連你自己都不相信業務講的每句話。所以當客戶給你一些不買的理由或藉口時，很多時候他真正的想法其實就是，我沒有那麼相信你講的話。所以面對這樣的情況，到底該怎麼辦呢？