如何利用心理學的「標籤效應」來提高業績？

有個心理學家做了一個實驗，他要求一群參加實驗者捐款給慈善事業，然後根據他們是否有捐款，將部分的實驗參與者分成「慈善的人」和「不慈善的人」，另外還有一部分的實驗參與者沒有被貼上任何標籤。

過了一段時間後，當再次要求相同的一群人捐款時，那些第一次有捐錢也被貼上「慈善」標籤的人，比那些沒有被貼標籤的人捐更多的錢。而那些被貼上「不慈善」標籤的人，則比那些沒有被貼標籤的人，捐款少了非常多。

這個實驗結果告訴我們，你希望一個人做出什麼樣的行動，就給他貼上什麼樣的標籤。你希望客戶買單，你就要幫他貼上好客戶的標籤，這就是為什麼不管潛在客戶給你什麼理由或是藉口，沒有錢、沒有時間、需要考慮一下、或是要回去跟家人商量一下，你總是要對待他就像是對待一個馬上就會把卡拿出來刷的準付費客戶一樣。

即使他現在真的沒有要買，也不代表他明天就不會買，更不代表他就不會跑去跟別人買，對吧？

所以你可以在銷售的每個階段，都幫潛在客戶貼上肯定的標籤，也就是透過讚美對方的行為，讓對方產生一種不能辜負讚美內容的想法，進而更容易與你達成共識。舉個例子來說，在洽談的初期，你希望對方給你更多的資訊，那你可以這樣說：

「陳先生，您對公司這次的採購案真的了解很多，真的很感謝您的協助，我可以再問您一個問題嗎？或是，王小姐，很感謝您上次幫我約到總經理，看來您真的很熟悉總經理的行程，您覺得我什麼時候他聯繫比較好呢？」

在洽談的過程當中，如果客戶表現得不知道該怎麼選擇時，你可以為他貼上期待的標籤，那你可以這麼說：

「王小姐，我有很多客戶的情況都跟您一樣，很難在在兩個產品之間抉擇。不過有個方法一直都很有效，就是把這兩個產品的特色放在一起比較，這樣子您一眼就可以看出哪個產品比較好。」

這樣子你理解了嗎？在能做出任何決定之前，客戶通常需要分析大量的資訊，很多時候他不願意下決定的原因，就是為了要確保自己不會做錯決定。因為不做決定就不會犯錯，這就是為什麼即使客戶有明確的需求，也還是會選擇拖延採購決策的原因。

這時就需要你的協助，只要透過貼標籤的方式幫客戶推一把，幫助他有個明確的行為準則可以參考，只要他同意你在他身上貼的標籤，他就會潛意識地要求自己的行為舉止與標籤的內容一至。

而且許多研究已經證實，媒體只要在電視上告訴大眾，在即將到來的選舉裡，投票率會高於平均值，那一次的投票率就會明顯地提高。

所以身為一個專業的業務銷售員，要善用幫客戶貼標籤的技巧，你會發現它非常有效，即使用在最頑固的買家身上也一樣有效。所以你可以如何在你客戶的身上貼標籤呢？希望這篇文章有幫助到你。