你越怕我越賺!恐懼商機驚人吸金術。 - 張邁可 業務銷售技巧
你越怕我越賺!恐懼商機驚人吸金術。

全球的疫情持續蔓延,根據美國《Newsweek》報導,美國受到新冠肺炎影響,恐將造成4,700萬人失業,失業率將飆升到32%。一場即將席捲全球的經濟大蕭條,消費者擔心工作不保、付不出房租,都不願意再多花任何錢。

但為什麼有些產品或服務反而逆勢成長,還能在恐懼和緊縮的氛圍中,成功吸引消費者掏出更多的錢呢?你猜猜看手槍、警報器、保險套跟防毒軟體都有什麼共通點呢?沒錯,它們都是銷售恐懼感的產品。

有大量的實驗結果證明,當人接觸到恐懼的事物時,腎上腺素會提升,會出現原始本能的「攻擊或逃避」的反應。也就是說,逃避痛苦是人類的一種本能反應,而害怕失去的恐懼感,更是主導了大量的產品或服務的行銷跟廣告策略。

舉個例子來說,凌晨2點你打電話給某個人,即使你告訴他:「現在立刻過來的話,就能抽一台汽車當禮物。」很多人還是會覺得,太累了不想去,或是爬不起來。但如果你告訴他:「你的車好像被偷了,他一定馬上就跳起來。」

這個例子告訴你,相較於給他一個東西,消費者更容易對失去的東西產生反應,那以下就是這六種銷售失去的恐懼感的產品行銷策略。

行銷失去健康的恐懼感

因為疫情經常缺貨的口罩跟酒精就是最好的例子,但這個領域涵蓋的範圍其實更廣,從醫療衛生、營養保健、健身休閒、到宣稱可以改善磁場的水晶項鍊、跟喝下去可以解運的符水。消費者只要被暗示,不買的話可能會生病,買回去用就不會失去健康,他們就會有消費的需求。

行銷失去青春的恐懼感

因為不分男女,愛美是人的天性。光是台灣的化妝品市場年產值就超過上千億元。平均每年出口值都超過6億美元。這種產品的類型涵蓋整個美容、美妝、跟保養品產業,你只要在百貨公司週年慶的時候去他們一樓看看就知道了。

醫美跟整型外科也是屬於這種產品類型,雖然因為疫情的關係,實體店面的生意有變差,但這並不影響大部分女人對於追求青春美麗的決心。

有保養品業者在這波疫情下逆勢操作,網路自辦「線上美容展」,結果保養品業績逆勢成長暴增6倍。消費者只要被暗示,不買的話會老的更快,買的話就不會那麼快失去青春,他們就會有消費的衝動。

行銷失去財富的恐懼感

也就是對貧窮的恐懼。想要高報酬又怕有風險,是普遍投資人都有的的想法。從各種類型的金融產品,基金、高信評債券、儲蓄險或是黃金,到理財相關的課程、或是創造被動收入的課程,還有各式各樣的保單,都是屬於這種類型的產品。消費者只要被暗示,不買的話就可能會失去所有的財富,他們就會合理化這筆投資。

行銷失去安全的恐懼感

安全感是人類的基本需求,它提供給人一種「穩定的、不害怕」的感覺。缺乏安全感的人容易感到焦慮,缺乏自信,過度在意別人對自己的看法,或擔心危險隨時都會發生。

這種商品的類型涵蓋範圍之廣,從個人電腦的防毒軟體、防駭客入侵的系統、監視器、安全帽、保全系統、各式各樣的鎖頭、ABS煞車系統、安全氣囊、建築物的制震結構、到小baby的汽車座椅。

消費者只要被暗示,不買的話就可能會失去安全、會讓自己或家人暴露在危險之中,即使他原本沒有這筆預算,一聽到有安全的問題,預算就出現了。

行銷失去他人對自己的評價的恐懼感

人們總是或多或少,會因為介意別人對自己的評價,而擔負沉重的內心壓力。有些人甚至會將他人對自己的評價當作衡量自身價值的標準。更有些人會盲目地追求流行,只為了贏得他人對自己的認可,只要別人對他的評價有所改變,他馬上就會變得驚慌失措起來。

這種類型的產品橫跨整個流行產業,包含時裝、精品、奢侈品、美髮、甚至是流行音樂。這也包含你因為同儕壓力而購買的任何產品或服務。

假設消費者原本只打算花五千塊買一套西裝,但他只要被暗示五千塊的西裝可能不夠體面,會影響他人對他的評價,這時就算要花兩倍的錢,他也會認為這是一件很合理的事情,畢竟面子相對來說還是很重要的,對吧?

行銷失去幸福的恐懼感 ​

市長韓國瑜曾指出,人與人之間的親情、愛情與友情,沒有人可抵擋,而愛情具有很大的魔力,可以將抽象精神轉化為物質層面,帶來商業活動。

雖然他的說法還沒經過證實,因為愛情摩天輪連個影子都還沒有看到。但不可否認的,強調能夠獲得幸福,或能避免失去幸福的行銷策略,通常都能打中消費者的心。

從高檔的餐廳、求婚的鑽戒、幸福的婚紗照、高檔的蜜月行程,到人生中最大筆的負債,一棟房子。消費者只要被暗示他與丈母娘之間的距離,就只差一間房子,沒有房就只能叫阿姨,他神經緊繃著,三十年就給他貸下去了。

總結

講到這邊我也很好奇,你提供的產品可以如何應用這個消費者恐懼感的因素,來簽下更多的訂單呢?你的服務能幫助人們解決什麼樣的恐懼感呢?這是一個很值得思考並試著行動的好問題!

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