提出無法讓對方拒絕的條件 !「小狗成交法」。 - 張邁可
提出無法讓對方拒絕的條件 !「小狗成交法」。

提出無法讓對方拒絕的條件!「小狗成交法」。

今天要來分享一個成交技巧,它可以讓消費者更容易接受你的產品,提高產品進入市場的速度,還可以在消費者中形成傳播效應,提高品牌的知名度跟品牌親和力,它叫做小狗成交法。

有個媽媽帶著一個小男孩去逛百貨公司,經過了一家寵物店,櫥窗裡有一隻很可愛的咖啡色小柴犬。小男孩很喜歡這隻小狗,店員就跟小男孩說,小朋友你覺得這隻狗狗很可愛嗎?喜歡的話可以抱抱看呦。

小男孩就把小狗抱了起來,全身軟綿綿的,真是太可愛了。接著小男孩頭轉過去看著媽媽問說:我們可以把這隻小狗帶回家嗎?

媽媽說不行,因為家裡已經養了一隻小貓了,實在是沒有空間再養一隻小狗。於是小男孩就在店裡又哭又鬧的抱著小狗不肯離開。

這時聰明的店員就跟媽媽說:媽媽,還是讓小朋友把小狗帶回去,先相處個幾天再決定,我另外讓妳帶些飼料回去。如果不喜歡或不適合的話,再把牠帶回來就好了,一毛錢都不用付。

媽媽聽了店員的建議之後,想說好吧,帶回去玩個幾天反正也不用錢,於是就讓小朋友把小狗帶回家。結果這個媽媽三天後就回到店裡,不是要退小狗,而是付錢把小狗買下來,因為全家人都愛上了這隻可愛的小柴犬。

免費試用的策略

這就是所謂的小狗成交法,它其實就是一種免費試用的策略,將產品或服務在一段時間內免費提供給潛在的消費者,讓他使用或嘗試一段時間,進而促使他購買的一種成交方式。而且你也可以將這個銷售策略,應用在你的產品或服務上。當顧客猶豫不決的時候,你可以讓他把產品帶回去試用個幾天,來提高成交的機會。

事實上,市面上已經有很多商品提供所謂的,試用後不滿意全額退費的行銷策略。但你可能會想說,提供這樣的免費試用期給顧客,會不會顧客用一用就把東西拿來退,那不就做白工了,可能還需要處理一些麻煩的退費流程。

你想的其實並沒有錯,但根據一項統計顯示,試用後真的要求退費的顧客比例其實還不到5%,這代表有超過95%的顧客試用後,是會直接買下產品的。

另外像是網路公司常用的導購手法「產品試用期」,讓用戶在短時間內免費使用產品,根據Lincoln Murphy統計,若是用戶在產品試用期間感受良好,試用結束後,至少有25%的用戶會成為付費用戶的。

產品本身要有一定優勢

但要注意到一點,就是要提供免費試用的產品本身,一定要有明確的優勢。產品本身的品質一定很好。也只有高品質的產品,才有機會在被免費試用之後,獲得消費者的青睞,進而購買並留下產品繼續使用。這對於品質良好的產品是很好的銷售策略。

但另一方面,對於那些品質不佳、或滿意度不高的產品,就不應該採取這樣的銷售方式,因為它的產品無法獲得消費者的認同。如果沒有人會在試用之後選擇留下產品,那連一開始的免費試用的成本也收不回了。

還有也不是每一種產品或服務,都適合免費試用。有些較貴的產品,試用成本過高,也許可以提供部分商品或服務的試用,像是經濟方案是免費試用,但是完整方案,只能直接購買。

試用的時間也是考量之一

另外提供試用的時間,也是必須考慮的重點之一。很多美妝類的試用品,大多都只有幾天的用量,可是根據研究調查顯示,三個禮拜才是習慣一個新產品或服務的時間,所以試用30天,是市場上很常見的試用時間。免費試玩線上遊戲就是個很好的例子,而且幾乎所有的手機遊戲都有提供免費的版本跟付費的版本,這個就是試用的效益。

你也可以調查一下,同業之中有提供哪些有效的試用方案,這通常也會給你一些靈感。觀察一個在市場上受歡迎的免費試用方案,到底具備了哪些元素,這也可以減少你犯錯的機會。

所以小狗成交法,是一個有效率的行銷工具,你可以如何應用這個成交技巧呢?你的產品或服務,是否也能提供任何形式的短期免費試用給客戶呢?

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