4個流失訂單的驚人原因？！
假設你每拜訪10個潛在客戶，可以拿到兩筆訂單，成交率是20%。所以你只要拜訪100個潛在客戶，就可以拿到20筆訂單。聽起來好像還可以，但你知道為什麼另外80%的客戶，不跟你簽約的真正原因嗎？
很多業務習慣把業績不好的原因都怪到客戶身上，他們會講說：客戶就只是想要比價，根本就沒有真的要買。或是，他們完全不懂產品的價值，跟他講話是在浪費我的時間，他連自己的問題是什麼都不知道，整天就只想要在雞蛋裡挑骨頭，東西才賣你多少錢，還要處理你一堆問題有夠麻煩的。
這種不負責任的話他們可以一直講下去，但殘酷的真相是，這些業績墊底的業務員，之所以一直被客戶拒絕，流失掉一堆應該要簽下來的訂單，就是因爲他們以為自己知道，自己在做什麼，但因為缺乏知識，所以就只能靠自己從錯誤中學習。就像是一個從未受過專業訓練的士兵就被丟到戰場上，自己是怎麼死的都不知道。
客戶之所以決定不跟你買，並不是他們需要再考慮一下，那以下就是這四個訂單流失的真實原因：
被客戶認為你把他們當笨蛋
第一個原因，就是你被客戶認為你把他們當笨蛋，而這是消費者最痛恨的事情。很多業務員沒有意識到這一點，因為他們以為自己比較專業，而客戶知道的有限。但實際上，在大多數的時候，客戶掌握的訊息可能比你想像的還多。
2007年1月9日，第一代iPhone在賈伯斯的介紹下亮相，從此之後隨時拿出手機就可以上網的時代就來臨了，這也從此改變了業務銷售這個行業，因為潛在客戶可以隨時拿出手機Google你的公司、你的產品、你的社群評價、網路價格、跟你的競爭對手。不要小看你的潛在客戶，他們有時比你更瞭解你的產品、你的優勢、甚至是你的劣勢。
事實上，我們已經生活在這個每天24小時資訊轟炸的時代，從以前的電視、電台、新聞、報紙，到現在的YouTube、Facebook、IG、直播平台、團購網站、跟永無止境的Line訊息。有無數的品牌跟商品、無時無刻都在跟你搶消費者最寶貴的資源，也就是他的注意力，跟他皮包裡面信用卡的額度。
所以資訊對任何人來說都是垂手可得的，千萬不要以為客戶應該不會知道，光是這麼想就已經是在暗示對方，你把他們當笨蛋了，而且客戶一定會發現。
如果你賣房子，不要以為客戶不知道這附近的行情、或是實價登錄的真相。他可能在找你談之前，就已經跟其它五家房仲業務談一陣子了。可能同一個社區他已經去看過好幾次了，手上也握有各家房仲給的資料。
所以資訊對任何人來說都是垂手可得的，千萬不要以為客戶應該不會知道，光是這麼想就已經是在暗示對方，你把他們當笨蛋了，而且客戶一定會發現的。
表現得太過熱情了
對，你沒有看錯，流失掉訂單的原因之一，就是你表現得太過熱情了。我知道你在想什麼，你在想說，業務員本來就是應該要表現得熱情不是嗎？要對產品跟服務表現得很熱情，對方才會被我的熱情感染，然後才會跟我簽約不是嗎？
不是的，很少人會被裝出來的熱情給感染，但這也不是你的錯，因為消費者已經太習慣業務員都是那個樣，都是那種口氣，都是在假裝熱情裝熟之後，就開始要介紹產品。
所以這種業務員的熱情，實際上是會啟動消費者的防禦機制的。你如果突然接到一通電話，對方用很熱情的口氣說：王先生你好，我是房屋仲業的小李，請問你現在有時間講話嗎？你聽到這種聲調不會有種即將要被銷售的威脅感嗎？沒錯，你會想把電話掛掉，因為你不想被推銷。
所以不要再用那種具有銷售威脅性的熱情來跟客戶洽談了，這只會把對方給嚇跑。你用一般講話的口氣就可以了，就平鋪直述的向對方說明，你能幫他解決什麼問題，然後問他對解決方案是否感興趣就行了。要記得對方永遠只在乎他自己的問題，而不是你，也不是你的產品。
客戶不喜歡你給他的第一印象
不要怪客戶太膚淺，因為所有人包含你跟我在內，都是先用外表來評斷一個人的。一個人整體的形象，包含髮型、穿著、皮鞋、指甲、眼鏡、公事包或是配件，都在傳遞出一個訊息，你是誰？你來自哪裡？你的教育程度、甚至是你的身分地位。
和你初次見面的人，可以在短短幾秒鐘內，就從你的外表、臉部表情、態度、肢體動作、談話跟聲調中形成一個整體印象，就是他對你的「第一印象」。
心理學家Linda Blair 指出，第一印象的建立，取決於雙方見面的前7秒；但哈佛大學的研究指出，人與人會面的第一印象，在2秒鐘內就已經形成了。而且你給客戶的第一印象沒有第二次的機會。不管是好是壞，第一印象一旦形成就會成為對方評估你的重要依據。專業知識對一個業務來說很重要，但你給客戶的第一印象，更重要。
而良好的第一印象最重要的第一個因素，就是你的臉部膚質。有些男生沒有意識到這件事情的重要性，因為這是任何人花最多時間看你的部位。你不需要有完美的肌膚，但它至少不該礙眼，也不該影響你給客戶的第一印象。
認為你只是個產品推銷員
潛在客戶認為你只是個產品推銷員，而不是個能幫助他解決問題的人。但更麻煩的是，這是普遍消費者對業務員都會有的偏見，也就是在你能夠證明給我看，你在乎我的問題、理解我的問題、也能協助我處理問題之前，我都預設你就只是個產品推銷員。
這也是為什麼消費者普遍都不相信業務員講的話。要知道光是從事業務工作，就足以造成消費者對你的偏見了。
因為一般的業務員就只想著要把東西賣出去，所以他會到處問潛在客戶要不要買產品，然後不斷地介紹產品，再用些憋腳的話術來施壓對方下單。
但現在沒有客戶吃這一套了，如果你還在用這種老派的銷售方式，那就不要對你時好時壞的業績數字感到驚訝。
所以該怎麼向潛在客戶證明，自己不只是個產品推銷員呢？最直接有效的方式，就是要對對方的問題感興趣。這代表你要學會用輕鬆和緩的語氣，提出關鍵的問題，讓對方可以暢所欲言地說明自己的情況。
分析理解對方的問題之後，再提供能夠精準改善狀況的解決方案。你的產品應該要是解決方案的一部分，但如果你的產品真的沒辦法改善客戶的情況，那你就不應該繼續推銷，因為對方不只不會買，你還會失去自己的信用。所以不要把自己看成是個產品推銷員，這只會讓你流失掉更多的訂單。
