讓陌生客戶成為忠實鐵粉？5個技巧立刻增加自信感！

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業務銷售人員不該預期顧客會完全相信自己，因為連你自己都不相信業務講的每句話。所以當客戶給你一些不買的理由或藉口時，很多時候他真正的想法其實就是，我沒有那麼相信你講的話。即使你說的都是真的，顧客也會預設那些都是為了業績獎金的話數。所以面對這樣的情況，到底該怎麼辦呢？

企業的目的是創造客戶，而業務人員的目標則是要取得客戶的信賴。如果你把利潤跟業績獎金擺在客戶對你的信賴感之前，那你在業務銷售的這條路上，會走的很辛苦，也會發現自己業績總是起起伏伏。

當然評估一個業務的最佳指標，就是他的業績數字，但一個超級業務知道，真正讓他得以簽下大量訂單的的原因，就是客戶對他的信賴感，那以下就是讓客戶更願意相信你的五個原則：

要知道工作不是在賣產品，而是在幫客戶解決問題

業務銷售人員唯一的價值，就是能夠幫忙解決問題，否則就只是收銀員而已。如果有個業務員，只想著自己的業績和獎金，然後一直強迫推銷給你不需要也不想要的產品，你會想跟他講話嗎？我看是不會。所以要重視跟理解客戶的問題，不要用叫賣的方式推銷你的產品，你又不是在市場買菜！

沒有任何事情比一個看起來邋遢又不專業的業務人員，更讓消費者倒胃口了。你只要派出一支邋遢的業務大軍，就能保證毀掉這個市場上的任何一家公司。

犯罪學家 George Kelling 於1982年就提出了一個叫做破窗效應理論，這項研究的結果顯示，一個社區問題如沒有被即時修正，就會誘使他人模仿，導致情況變本加厲地惡化。

就像一幢有破窗的房子，如果沒有即時修好那扇窗，就會有更多的窗戶被破壞，最後就會演變成竊盜或是其他的犯罪事件。

這就是為什麼你必須注重領帶、領帶夾、跟袖扣的這些看似小配件，但其實能有效地傳達專業形象的訊息給客戶，就跟破窗效應理論一樣，如果連領帶都打不好，客戶是不會相信你有多專業的。

在職場上擁有好形象，就可多出93％的競爭力嗎！尤其對一個業務來說，「專業」雖然重要，但「看起來專業」更加重要。

因為他已經預設不相信業務講的話，所以不管你怎麼講，他都會對你抱持質疑的態度。例如你銷售保單，那就不要告訴客戶這個保單很棒，因為他知道你是為了佣金才這麼說的。你只需要平鋪直述的回答客戶的問題，該怎麼想他自己知道。

而且你越是告訴客戶該怎麼想，他就越不相信你講的話。這個理論其實也適用於跟任何人的溝通。小王一直跟你講小陳的壞話，然後說你也應該討厭小陳，你會完全相信小王講的話嗎？還是你也跟我一樣，會在心裡想著，為什麼小王要一直講小陳的壞話呢？

突然冒出一個很久不見的朋友要跟你推銷一套珠寶，宣稱他因為缺錢才把價值100萬的珠寶拿出來換現金，你只要拿出50萬就把整套珠寶賣給你了。然後他就一直說這真的很划算、你買到賺到、這千載難逢的機會、這不買就虧大了。聽他這樣講你還敢買嗎？

所以銷售是用問的，不是用講的。這也第三個讓客戶更願意相信你的原則，就是要透過提問的方式，讓客戶自己說出對產品或服務的想法。但並不是所有問題都是平等的，有些是好問題、有些是爛問題、而有些是笨問題。一個充滿洞察力的好問題會像是：

「為什麼您覺得馬上解決這個問題很重要呢？」

「假設您投資了我們討論過的新設備，效能可以提升多少呢？」

「如果貴公司的業務沒能得到有系統的培訓，會如何影響銷售成績呢？」

這樣子理你理解了嗎？光是提出一個好問題，就會提升客戶對你的信賴感。但問客戶的預算有多少，就是個笨問題，因為你一定會得到他刻意要求的低價，也一定會比你預期的還低。

問客戶的預算怎麼這麼少，就是個更蠢的問題，你要他怎麼回答你？難道他連卡費遲繳也要跟你講嗎？

很多人之所以對銷售業務人員感到反感，都是因為他們曾經遇過為了賣產品，什麼鬼話都敢講的業務。有些人甚至還被騙過，被用什麼問券調查免費試用產品，結果被用話術買了一些很貴又不能退的垃圾。

雖然這些沒有品格的商人會宣稱，消費者是因為愛貪小便宜才會受騙，但業務人員的名聲就是被這些人給弄臭的。

所以不要懷疑這一點，顧客不相信你講的話。當你在那邊講的口沫橫飛的時候，他腦海中出現的是上一次受騙的畫面，這就是為什麼你總是要拿出白紙黑字來讓他安心。業務講的話不值錢，但他認為寫下來的東西是可以當成證據，是可以被認定為事實的。

你有去買過汽車或看房子就會發現這一點，業務人員總是邊說邊寫，把貸款利率、頭期款金額、工程款項、跟所有可能發生的費用一筆一筆寫下來，然後把紙撕下來交給你，這個就是證據。要有這張寫下的承諾，對雙方來說都是保障。

這是消費者在做購買決策時最重要的指標之一。不管你的產品簡介或網站做得有多漂亮，只要口碑不好，業績一定不會好！網路評價如果很差，那業務再會講也沒用。尤其是需要的專業程度愈高的商品，例如：手機、電腦、或相機等，評價訊息對消費者的購買決策影響就愈大。

這代表你需要開始認真經營你的網路評價，但前提是建立在良好的商品品質，因為再好的行銷廣告都救不了低落的產品品質。這也代表你要能夠讓滿意的顧客幫你背書，不管是推薦信或是影片。就算有很多人在網路上稱讚你，也不代表顧客就會相信你。但如果你拿不出好口碑來證明自己，那就不要怪別人不想理你！