超級業務絕不說出口的六句話
業務員有很多該說的話,但有些話是你絕對不該說出口的,除非你想浪費掉自己跟客戶的時間,讓可能到手的訂單,就跟煮熟的鴨子一樣,吃進肚子裡面了,喔不是,是飛到別人的餐盤裡了。
所以該說的話是一定要說的,但不該說的話可千萬別說出口,那以下就是,這六句業務員絕不該說的話:
我可以耽誤您幾分鐘時間嗎?
當然是不可以,我事情一堆忙得要死,光是停下來聽你講話,就已經浪費掉我的時間了。就算我現在沒什麼事做,也不會有幾分鐘來讓你耽誤呀。
但這裡有個例外,如果你的顏值超高,長得超帥超美的話,那我相信會有很多人,願意讓你耽誤時間,有些還會願意讓你耽誤他們一輩子。
但如果顏值不是你的強項,而且你也跟我一樣,都是靠專業跟實力的話,那就千萬不要一開口,就想要耽誤別人的時間。而是要把你能為對方做的事情,用簡單的一句話講清楚,讓對方立刻對你感興趣。
“我可以協助您在30天內瘦7公斤,不需要痛苦節食也不用吃藥,而且一個禮拜只需要花3個小時,您有幾分鐘時間我把資料給您看看嗎?如果您最近有在看房子的話,我剛接手幾間屋況很好,離捷運站10分鐘內的三房物件,而且總價都不超過2000萬,您週六有時間我帶您去看看嗎?”
所以不要再問任何人,你能不能耽誤他們的時間了,因為這麼說唯一會耽誤到的,就是你的業績。
我想跟您介紹一下我們公司的產品
沒有人想聽你的公司產品介紹,我的生活已經夠難了,我根本就不在乎你賣什麼東西。而且介紹產品這四個字,聽起來就是要來推銷的。
幹嘛?你以為我都沒事做嗎?整天就坐在這邊,等你過來推銷我買東西嗎?你就是覺得我是那種,會跟電視購物的客服聊天談心事的人嗎?
如果你最近肚子有點不舒服,你去診所找醫生看,醫生沒有幫你量血壓、沒有幫你抽血、沒有做任何檢查、也沒有問你有什麼症狀,就直接拿出一罐藥說:
“我想跟您介紹一下這款最新的藥,可以顧肝顧眼睛、降低高血壓、又能促進氣液循環,有病治病,無病養生,先生,您要來一罐嗎?”
你會買嗎?當然是不會。
所以不要跟顧客說你要介紹產品了,因為重點從來都不是你的產品,而是顧客的問題,以及你有沒有能力,可以利用產品或服務來幫助他,讓生活過得更愜意一點呀。
這我沒辦法做決定
“沒辦法做決定?那我幹嘛花時間跟你講話?麻煩找一個可以做決定的人來談好嗎?”
我知道,你在想說,邁可,但我就真的沒辦法做決定呀。這價格又不是我訂的,產品也不是我設計的,公司的優惠又這這麼少,客戶要跟我凹東西要跟我殺價,我當然是說我沒辦法做決定呀?
沒有錯,對於價格或產品的設計,你當然是沒有辦法做決定,但你不一定要把事實講出來呀。難道你在面試工作的時候,面試官問你對公司訂出的業績目標,有沒有信心的時候,你也說這你不是你能做決定的嗎?你是真的想要這份工作嗎?
要知道銷售的過程,其實就是一個信心轉移的過程。業務員對產品很有信心,接著透過有自信的態度,進而將這個信心轉移到顧客的身上,讓顧客對產品也感到有信心。
如果你想要能成交拿到訂單,就一定要能展現自信,同時也展現出你有解決問題的能力。客戶提出一個你無法決定的要求時,就說你會來努力喬喬看,一定給他一個滿意的答覆。
客戶要求你跟屋主殺價,你明知道屋主不可能再降價,但你還是要跟客戶說:沒問題,我來想辦法跟屋主談,一定努力幫您談到理想的價格。
客戶說給我最低價,否則我就是跟別人買。那你就要說沒問題,我保證給您最低價,而且除了最低價之外,還有什麼條件也很重要,我一起來幫您談。
要知道重點並不是,你能不能滿足客戶的每一個需求,而是你的態度,是否能讓客戶覺得,你有能力可以幫助他解決問題。
很多時候客戶只是喊喊看而已,他嘴巴說著他一定要最低價,但實際上他是在觀察業務如何處理跟反應,就算不是最低價,但只要業務表現的夠專業也很誠懇的話,他還是會買的。所以千萬不要再說,我沒有辦法做決定了,要說我來想想辦法。
這可能會超出您的預算
“怎麼樣?看不起我是不是?我看起來很窮嗎?你覺得我都在領失業補助金嗎?還是你看準我吃飯都不敢點湯,而且大家下午點雞排珍奶的時候,我都不敢加一嗎?”
假設你想追一個很漂亮的女生,但我跟你說,這個女生這麼漂亮,追她的一定都是住豪宅開雙B,光是要買個小禮物送她,就已經超出你一整個月的餐費預算了,你聽起來會做何感想?
而且要知道任何人告訴你,他有預算的考量,其實都不是真的,因為預算就只是一個,他當下覺得還算合理的數字罷了,只要他看到喜歡的東西出現的時候,突然就會有更多預算了。
我們每個人每天都在買比預算更貴的東西,你去百貨公司原本只打算花一千,結果花了三千。
原本只想買台中古的摩托車,結果買了一台全新重機回家。
你原本只是有點口渴,想要買杯牛奶來解渴,結果後來卻買下整隻乳牛養在家裏,我相信你應該有過這樣的經驗。
所以不要再告訴客戶,這可能會超出你的預算了,你的工作是幫助客戶買到他喜歡的東西,預算問題他自己會去想辦法的。
你要不要考慮一下?
“考慮一下嗎?好呀,那我考慮一下。”
然後他就走了。
問客戶要不要考慮一下,是我認為扼殺掉最多業績的一句話了,因為說要考慮一下,是每個人都會給業務員的藉口。
他嘴巴說要再考慮一下,其實是覺得網路上買比較便宜、跟別家買的贈品比較多、或是其他牌子的東西可能比較耐用。說要再考慮一下,就只是想把你給打發走而已。結果你還問客戶要不要考慮一下,根本就是把訂單推入火坑嘛。
所以永遠不要問客戶要不要考慮一下,而是要問他,您要買一組還是兩組?您的贈品是要手機殼還是USB? 您要刷卡還是付現?
有需要的話再跟我說
好呀,那我有需要的話再跟你說囉,呵呵,我會跟你說嗎?當然是不會。
像前幾天有個之前見過面的汽車銷售打給我,他問我最近還有在看車嗎?我說我車去年就買了,而且上個月就交車了。他居然很驚訝的說:蛤?你已經買車囉,怎麼沒跟我買呀?
而且追蹤客戶不是業務的工作嗎?什麼時候客戶有義務要通知業務,ㄟ… 我現在準備要買囉,趕快來簽單吧?趕快來收走我的錢吧!這有可能發生嗎?當然是不可能。
所以如果你沒有一套陌生開發的工具跟話術,你就無法大量約到,近期就有購買需求的準客戶。
而且你若沒有一套,能持續追蹤客戶的技巧與方法的話,好不容易約過見面的客戶,等到他們準備好要買的時候,他們就跑去跟別人買了。