簡單四個步驟,讓你成為高知名度專家 - 張邁可

只要四個步驟,就可以讓顧客認為,你是個貨真價實的專家,那我們開始吧。

在任何領域的超級業務,都懂得要為自己樹立權威的專家形象。因為毫無疑問地,人們天生就是喜歡專家,也很容易信服於權威的意見,所以只要你能成功地為自己營造專家的形象,就能吸引到最多的目光與潛在的訂單。

美國心理學家們曾經做過一個實驗:一個教授在給某大學心理學系的學生們講課時,向學生介紹了一位,從外校特別請來的著名化學家。在實驗的過程中,這個“化學家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子,說這是他新發現的一種化學物質有些氣味,請在座的學生如果聞到氣味話就舉手,結果多數學生都舉起了手。 

原本就沒有任何氣味的蒸餾水,因為這位“權威”化學家的語言暗示,就讓多數學生都認為蒸餾水有氣味了,這就是權威效應,也就是一個擁有專家形象的人,講話更有威信,更容易受人敬重與重視,意見也更有份量,所以“人微言輕、人貴言重”就是這個道理。

而且大部分人包含你的顧客在內,從小就被教育要聽爸媽的話、要聽老師的話,出社會之後要聽主管的話、要聽公司的話,身體不舒服就要去看醫生,稅金的問題就去會計師,法律問題要跟律師諮詢。要買房買車買保險的話,要聽誰的意見?當然是要聽專家的意見,不然買錯或買貴的話怎麼辦,對吧?

所以到底該怎麼做,才能讓自己變成一個專家呢?

鎖定一個利基市場

首先第一個步驟:要先鎖定一個利基市場。

鎖定利基市場簡單來說,就是在茫茫的大市場中,把範圍縮小,鎖定一個小的族群,然後直接針對他們的問題或需求,提供問題的解決方法,然後再進一步推廣適合他們的產品。

如果你是個房屋仲介,鎖定利基市場會像是,專營西門町地區的店面租賃交易、專攻信義計畫區的頂級豪宅、或是深耕台中七期週邊的透天別墅。

如果你是保險業務員的話,就可以用客戶類型來鎖定利基市場,例如專門服務中小企業主、住在大台北地區的家庭主婦、或是即將退休的銀髮族群。你鎖定的市場越小越精準,就越容易成為那個小區塊的專家。

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吸收大量的專業知識

接下來第二個步驟,就是要吸收大量的專業知識。

專家最簡單的定義,就是在一個領域中,瞭解最多專業知識的人。所以你要開始學習所有能使你成為專家的知識,也取得最即時的資訊,像是訂閱產業電子報、參加研習班、閱讀專業書籍、訂閱相關的Youtuber頻道、或是透過聽聽有聲書來學習,也應該參加培訓或是聽演講來增強自己的專業能力。

這個學習的過程沒有捷徑,你沒有辦法假裝自己很專業,卻又什麼都不懂,或是懂得很少。在這個資訊爆炸的時代,很多資訊在網路都可以查到。有些你聽過名字的網紅,也是因為資訊有爭議而慘被酸民打臉,甚至還要公開道歉。別讓這樣的情況發生在你身上,真正理解並擁有知識才是硬道理呀。

懂得包裝自己

接下來成為專家的第三個步驟,就是要懂得包裝自己,讓自己看起來就像是個專家

在任何領域中最知名的專業人士,永遠都是那些最懂得包裝自己的人。根據研究指出,當顧客想到一個業務員時,對他的印象有55%是來自於他的穿著打扮,38%來自於他講話的方式、肢體語言跟社交禮儀,只有7%是來自於他談話的內容。

所以外在形象加起來就占了總印象分數的93%,這就是為什麼你的社群形象,是如此重要的原因。要建立良好社群形象的關鍵,就是要讓自己看起來像是一個專業的圈內人。

可以有突出的個人風格,但不能違背要看起來夠專業的原則,而且每一個細節都不能忽略,因為專業的外在形象,不只呈現在你的影片或照片而已,很多時候你還是需要與客戶見面洽談,所以你應該要「表裡如一」,不管是在網路上的影片、或是與客戶見面的時候,看起來都要一樣專業。

在經營個人品牌的過程中,除了要為自己樹立權威的專家形象之外,也要真得表現像個專家。這件事情只要做久了,你自然就會是個專家了。

公開展示你的專業知識

接下來成為專家的第四個步驟,就是要公開展示你的專業知識。

最有效率的做法,就是開始將每一個你認為值得分享的資訊,以Q&A影片的方式來呈現。

如果你是房屋仲介的話,那就可以解釋例如,房地合一稅2.0的修法重點。如果你是汽車銷售的話,那就可以解釋例如二手車的過戶流程。藉由解釋這種比較深入的專業知識,就是你可以展現專業的機會。

你這類型的影片或文章越多,你就會感覺更專業。如果你是客戶在網路上,能搜尋到擁有最多解釋專業知識影片的人,那很顯而易見地,你很容易被看成是該領域的權威之一了。

所以經營個人品牌簡單來說,就是決定開始塑造自己的專家形象,然後透過社群媒體讓目標客戶認識你,也都認為你是個專家,或至少在一個區塊中,成為最接近專家角色的業務員。

而且有一點你一定要有所覺悟,在這個幾乎所有的商品或服務,都可以透過手機搜尋、評價跟比較、然後一鍵就可以撥出電話或發出訊息的時代來說,無法被搜尋到的業務員,幾乎就跟不存在一樣。

但也因為經營個人品牌確實有較高的技術門檻,所以業務員其實就只有兩種。一種是在網路上有知名度,也能自帶流量的超級業務。

另一種就是沒有網路知名度,開發新業務只能靠公司給名單打陌開電話的傳統業務。我並不是說傳統的方式不好,但如果你有經營個人品牌能力的話,不試著去壟斷跟主導一個區塊市場,實在是很可惜。

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