而且當你在跟客戶洽談的時候, 不能只是照本宣科地介紹產品,而是要去教育客戶,把產品的優缺點分析給他聽,並且傳授一些專業知識,讓他變成半個專家。
所以當顧客做出錯誤判斷的時候,你要能站在他的角度,幫助他能自行判斷產品的好壞,也理解為什麼不該選擇某樣商品。
即使這麼做可能會讓你失去一筆訂單,但這樣可以讓他更信任你的「專業」,也不會讓他有被強迫推銷的感覺。有時候建議顧客不要跟你買,他反而會更想跟你買。
像我有一次在考慮要買一份投資型保單的時候,我找了三個比較熟悉的保險業務員來談,前兩個業務員在洽談的過程中,一直試圖要說服我跟他們買,也不斷強調保單的各項優點,但我是不太相信任何產品都只有優點,而沒有任何缺點,所以我跟他們說,我要在考慮一下。
接著第三個跟我談的業務員,顯然聰明多了,因為她幾乎沒有在介紹保單,反而把時間都花在瞭解,為什麼我想要買一份投資型保單?我對於投資的看法?以及我對於風險的可承受度。
結果在洽談的最後,她反而建議我不要跟她買,因為她發現我需要的並不是一份投資型保單,而是基金跟股票。
所以你猜我最後跟誰買?沒錯,就是第三個建議我不要跟她買的業務,一直到今天我都還是透過她,買保險跟金融商品,而且也把她推薦給我的朋友。所以請大膽地叫客戶不要跟你買,相信我,只要你把專業拿出來,客戶會更想跟你買的。