只要這麼做,三個月內變身超級業務 - 張邁可

很多人以為業務工作就只是,找到有購買需求的客戶, 好好的介紹產品,只要你的價格沒有比別人貴,品質又能比別人好的話,就有機會可以成交。 所以銷售就只是個機率問題而已,只要跑得夠勤快拜訪的客戶夠多, 業績就不會差到哪。

沒有錯, 業務員是需要很勤快, 但這個態度有個很大的盲點, 就是沒有把最關鍵的『銷售力』考慮進去。 因為每拜訪十個客戶可以成交一筆, 跟每拜訪十個客戶可以成交三筆,那業績可是差了三倍呀。

而且這個世界上最可怕的事情, 就是那些精通銷售技巧的頂尖業務,跑得比你更勤快、比你更認真, 而且工作時間比你更長。

如何提高銷售力

所以到底該怎麼做才能提高自己的銷售力呢?哇, 這真是一個很重要的問題。 首先業務員要完全瞭解自己的產品, 要有被問不倒的產品知識,這是最基本的,我相信你已經知道這一點了。

擁有專業的產品知識之後, 你要知道誰是你的目標客戶, 誰最有可能購買你的產品, 並且把大部分的時間都花在這些客戶身上, 我們也假設你 已經做到這一點了。

接下來第三個階段, 就是你是否有一套成交的流程, 讓你可以照著步驟進行, 就跟廚師的食譜一樣, 只要你照著做,就能每次都煮出美味的佳餚。

所以當你有一套銷售的流程之後,接下來就可以將這套流程,拆解成不同的階段,然後就可以分析出在每個階段該做的事。

從一開始要約訪客戶的時候, 該怎麼說才能讓客戶願意跟你見面。 好不容易見到客戶之後, 該怎麼讓他對你有好感? 該怎麼問出成交的關鍵資訊? 該如何正確的進行產品介紹?以及該如何有技巧的要求成交。

所以只要有被問不倒的產品知識, 知道自己的目標客戶是誰, 也把時間都花在他們身上,然後也有一套成功銷售的流程, 只要把這三個要素結合在一起, 你的業績就一定可以大幅提升嗎? 那可未必,因為你還是有競爭對手。

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競爭永遠存在

要隨時提醒自己這個事實, 就是競爭永遠存在。 如果你每個禮拜都打電話給你的客戶,競爭對手也會和你做一樣的事,他們每天都會持續打電話給你的客戶。

你偶爾會花點時間上網看些銷售的技巧,但你的競爭對手比你還認真,每個禮拜都去上課找大師學習。

所以千萬不要低估跟你競爭的人,必須好好檢視自己的能力、公司與產品的核心競爭力,也設法去蒐集對手的資料,這樣你才有辦法說服客戶,為什麼跟競爭對手相比,跟你買才是最好的決定。

教育客戶

而且當你在跟客戶洽談的時候, 不能只是照本宣科地介紹產品,而是要去教育客戶,把產品的優缺點分析給他聽,並且傳授一些專業知識,讓他變成半個專家。

所以當顧客做出錯誤判斷的時候,你要能站在他的角度,幫助他能自行判斷產品的好壞,也理解為什麼不該選擇某樣商品。

即使這麼做可能會讓你失去一筆訂單,但這樣可以讓他更信任你的「專業」,也不會讓他有被強迫推銷的感覺。有時候建議顧客不要跟你買,他反而會更想跟你買。

像我有一次在考慮要買一份投資型保單的時候,我找了三個比較熟悉的保險業務員來談,前兩個業務員在洽談的過程中,一直試圖要說服我跟他們買,也不斷強調保單的各項優點,但我是不太相信任何產品都只有優點,而沒有任何缺點,所以我跟他們說,我要在考慮一下。

接著第三個跟我談的業務員,顯然聰明多了,因為她幾乎沒有在介紹保單,反而把時間都花在瞭解,為什麼我想要買一份投資型保單?我對於投資的看法?以及我對於風險的可承受度。

結果在洽談的最後,她反而建議我不要跟她買,因為她發現我需要的並不是一份投資型保單,而是基金跟股票。

所以你猜我最後跟誰買?沒錯,就是第三個建議我不要跟她買的業務,一直到今天我都還是透過她,買保險跟金融商品,而且也把她推薦給我的朋友。所以請大膽地叫客戶不要跟你買,相信我,只要你把專業拿出來,客戶會更想跟你買的。

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