顧客買爆你的產品！神奇銷售策略大公開
在開始之前我想要先問你一個問題，你覺得自己是個理性的人嗎？總是可以做出有邏輯的判斷嗎？我猜你應該是覺得自己很理性，因爲我自己也是這麼認為，而且全世界的每一個人，都以為自己總是很理性的。
但事實的真相是，人其實並沒有自己想像中的理性，而且也很容易受到環境的暗示，所以你只要可以理解促發效應的原理，你就可以讓顧客花更多錢、也讓自己可以少花一點。
促發效應
促發效應最早是由美國的心理學家，梅爾（David E. Meyer）和史凡德維特（Roger W. Schvaneveldt）所提出。
簡單來說就是人們會被，「上一秒」聽到或看到的東西，促發「下一秒」的認知處理。例如講到黃色，你就會想到香蕉。或是只要提到新竹，你就會想到垃圾掩埋場、喔不是，是棒球場。
所以你只要創造出特定的誘導訊息，就可以輕鬆改變人們的行為。例如餐廳的服務生，只要隨時把客人吃完的餐盤收走，結帳金額平均就會多出27%，因為被清空的桌子，在視覺上會營造出一種，好像沒吃太多的感覺，然後就會再多點一些。
但要是滿桌都是沒收走的餐盤，看起來就會有種好像吃太多的感覺，然後客人就不再點餐了。所以生意好的壽司店都知道這一點，他們會讓你把吃完的餐盤，立刻放入「投入口」還可以累積換小玩具，抱持桌面乾乾淨淨的，你就會多吃一點了。
包裝大小影響食量
另外美國康乃爾大學的教授Brian Wansink，他曾在一項研究中發現，餐盤或包裝的大小，會直接影響消費者的食量。他的研究團隊在電影院前發放免費的爆米花，有些人會拿到中桶的爆米花，另外有些人拿到大桶的爆米花，但不管是中桶的還是大桶的，份量都是多到一般人吃不完的量，結果發現拿到大桶的觀眾，會比拿到中桶的觀眾，多吃下45%的爆米花。
所以你會發現那些吃到飽的餐廳，都是提供比較小的餐盤，因為食材放上去看起來就滿滿的一盤，會讓客人覺得好像吃了很多一樣，所以盤子越大就吃越多，盤子越小就吃越少！你如果想要減肥的話，就把家裡的碗跟餐盤都換成小的，那就會吃少一點了。
音樂類型影響停留時間
另外音樂的類型，也會影響到顧客停留的時間。有研究指出，快節奏的音樂會加快進食的速度，難怪我上禮拜去一家吃到飽的火鍋店，那音樂搞得跟夜店一樣。它的用餐時間是兩小時，我45分鐘就結帳了。
但要是播放比較輕柔緩慢的音樂，客人待的時間就會比較久，例如精品服飾店跟高級餐廳，音樂的節奏越慢、客人消費的金額就越高
眼睛影響誠實度
另外眼睛也會影響人們的誠實度。英國的一所大學，在辦公室的茶水間進行了一場實驗，茶水間的咖啡跟茶是需要付費的，但現場沒有人收費，就只擺了一個箱子，大家要自己把錢投進去，而且現場也沒有監視器，所以即使你少投了一些錢、或是根本沒投錢進去，也不會有發現的。
一段時間之後茶水間的牆壁上，會開始掛上不同的海報，有時候是植物花卉的海報，有時則是一個睜大眼睛的人，好像正在盯著你一樣。結果發現當海報掛的是人臉的時候，當天箱子裡面的錢，是掛上花卉海報的三倍之多。
這意味著光是展示一雙眼睛的海報，就足以暗示人們他正在受到監視，而他們的行為也會真著改變。所以如果你沒有預算安裝監視器的話，就在牆壁掛上，你自己睜大眼睛的照片吧。
影響觀點與行動
另外促發效應也可以使一個人，採用另一個身份的觀點與行動。紐約大學的教授約翰巴克（John Bargh），曾做了一樣實驗。他出了一個題目給班上一部分的學生。這個題目是：「老人有什麼特徵？」然後由這些學生們自由聯想，並寫下他們認為老人都有的特徵。例如：行動緩慢、固執、皺紋、或是滿頭白髮之類的。
接著他讓全部的學生，測量在走廊走10公尺的速度。結果發現稍早有思考過老人問題的學生，走10公尺的時間平均為8.82秒；而另一組沒有想過老人問題的學生，走10公尺的平均時間是7.3秒。所以光是想著老人的問題，學生就在自己沒有察覺的狀況下，走路就變慢了。
標價影響消費意願
另外在標價的部分，也會影響到顧客消費意願，你看一下這兩個標價，哪一個你覺得看起來，會讓你比較想買一點呢？是有金錢符號的999？還是沒有金錢符號的999？我猜你可能選得是，沒有金錢符號的這一個，為什麼呢？因為金錢的符號，會引發出消費者在花錢時的痛苦感受。
所以如果你想發訊息跟朋友借錢的話，那就要記得把金錢符號拿掉，這樣可能就會比較容易借到錢囉。
你覺得這個促發效應，對你的工作有幫助嗎？或是你也有一些可以用來促發，讓顧客買更多的好方法嗎？
