銷售技巧:千萬不要問顧客 “你的預算有多少” - 張邁可

業務員只要問題問得好,業績就沒煩惱,但有些問題是絕不該問的,除非你想被顧客白眼。而其中最瞎的一個問題是:當顧客問你價格的時候,你卻反問他:你的預算有多少?

客戶不會知道他適合什麼

我的預算到底干你什麼事?我是問你這東西多少錢,你只要給我價格就好了,難道我的預算比較多,你就要算我貴一點嗎?

就算你提供的是客製化的商品或服務,像是架設網站、婚紗攝影、或是協助舉辦公關媒體活動,總價會隨著選擇的內容而有差異,但客戶怎麼會知道他的需求,會需要多少預算呢?

像前一陣子我家陽台有點漏水,所以我上網找附近的抓漏師傅來幫我看看,結果他看完之後,跟我說這個漏水需要馬上處理,然後他問我預算有多少?

我怎麼知道,陽台漏水的預算要抓多少?重點是你要讓它不再漏水,你想要收多少?

後來他才跟我解釋說,防水有不同的做法跟使用的材料,保固的時間也不一樣,所以在價格上會有差異,所以才會問我的預算有多少?這樣才能根據我的預算,來進行施工規劃跟報價。

我可以理解不一樣的東西,會有不同的價格,但一般消費者怎麼會知道,哪種作法跟材料適合這個陽台?而且你應該先跟我解釋,什麼樣的做法會有什麼效果,防水可以撐多久?保固有多長時間,然後個別的價格是多少,這樣我才有辦法挑呀。

但還有一個更大的問題就是,你是個專業的防水師傅,我只是一般民眾,我怎麼知道哪種做法或材料,最適合這個正在漏水的陽台呢?這不是你應該告訴我的事情嗎?就算你給我了一堆選項,我還是不知道該怎麼挑呀?

我只要它不再漏水,施工不要太麻煩、而且能撐越久越好。

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提供客戶最適合的選項

所以重點從來都不是客戶的預算有多少,而是你提供不同的產品或解決方案,個別的價格是多少?而且更重要的事,到底哪一個方案才是最適合的。

身為一個專業人士,你必須要有分析的能力,可以針對顧客不同的情況,提出不同解決方案的分析跟說明,因為最貴的並不總是代表最適合的,只要能不再漏水,你用什麼材料我根本就不在乎。

而且我也不是只找你一家來看啊,現在的消費者都很聰明,都知道要貨比三家不吃虧,不只比較價格,也比較專業度。另外兩家都有提供他們建議的做法,也有給施工計畫跟報價單。然後你走進來就問我的預算有多少?我知道自己不該以貌取人,但你業績不好不是沒有原因的。

所以當顧客問你價格的時候,不要再反問他:你的預算有多少了。你可以先回覆一個概略的價格,例如有三種不同的做法,A作法的工序比較多、但通常比較能根除問題,價格一般都落在4~5萬。

B作法的工序比較簡單,但適用於大多數的情況,價格一般都落在2~3萬。

C作法是簡易修復,適用於較輕微的漏水情況,通常四五千就可以搞定。那我先來幫您檢查一下目前的情況,再來建議您適合的做法,好嗎?

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