第一個原因：沒有錢

有一小部分的人是真的因為財務問題沒有錢買，但我認為那只佔一小部分。大部分的人其實都有錢買，也願意花錢買，如果你可以證明給他看你的產品或服務的價值，可以幫助他解決什麼問題？排除掉什麼痛苦？可以省下多少時間？

所以沒有錢買通常都並不是顧客真的不買的原因。很少是因為沒有錢買，而是顧客認為你的產品或服務，不值那個價錢。

第二個原因：沒有時間

有些顧客會說我沒有時間聽你講。我也不認為當顧客說他沒有時間的時候，是真的沒有時間。我相信要是我可以證明每個月可以幫助他省下一萬塊，很多人都會願意花時間去省下這個一萬塊。要是我可以證明每個月可以幫助他賺進五萬塊，會有更多人願意花時間去學習。

所以沒有時間其實也不是顧客真的不買的原因，如果你可以證明你的產品或服務的價值，顧客是願意花時間在你身上的。

第三個原因：沒有需求

這點其實很有趣，因為有些人知道他們需要什麼，有些人並不知道。所以身為一個專業的銷售人員，有責任要讓顧客意識到他需要某些東西。

所以我們要先問自己這個問題，顧客知道他需要這個服務或是產品嗎？有些顧客知道，那很好。有些顧客並不知道，所以業務的工作就是要先展示給顧客看

“為什麼需要這個產品？”

但有趣的地方來了，即使顧客知道他們需要某些產品，也不代表他們就會去買那些東西，對吧？所以我們要轉移到下一個階段。

第四個原因：沒有急迫性

我們現在確認顧客有需要，他們也有意識到自己有需要，但他們有購買的急迫性嗎？

「我有需要現在就採取性行動嗎？」顧客心想

我們都有過這樣的經驗，就是我們知道自己需要某些東西，但有需要現在就買嗎？你知道該學英文，但有需要現在就報名課程嗎？你知道該開始運動，但有需要現在就找教練嗎？

“為什麼現在就需要採取行動？”

做法會因為你提供的產品或服務而有所不同，但目標都是一樣的，就是你要秀給顧客看為什麼他們現在就需要下決定。你要證明給顧客看：如果現在下決定，他們可以得到什麼益處？如果現在不下決定，他們又會損失什麼？

“為什麼現在買是最好的決定？”

購買的急迫性可以來自於例如提早享受到產品的好處，或它可帶來的便利性。像是今天就加入健身房，馬上就可以獲得免費的教練課程，三個月後就可以看到成效。

購買的急迫性也可以來自於強調不做決定所會帶來的痛苦，例如你如果不現在就處理這顆蛀牙，牙痛會越來越嚴重，而且還會引起感染，到時候就更麻煩了。

所以在顧客可以下決定之前，你必須要強調並創造出購買的急迫性。

第五個原因：顧客不相信你講的話

現在你讓顧客意識到自己需要買，也讓他感受到購買的急迫性，現在就應該要採取行動。最後一個需要克服的問題，就是對業務人員的信任感。

「我可以信任你、或是你公司的服務或產品，來解決我的問題嗎？」

所以當你在跟顧客洽談的時候，他表現出抗拒的心裡，在腦海中快速地分析顧客抗拒的心態、你要問自己：「是錢嗎？時間嗎？沒有需求嗎？沒有急迫性嗎？還是他不相信我講的話？」

也許顧客這些問題都沒有，唯一的問題是，他不信任你，他不認為你真的可以解決他的問題。所以你要問你自己：「我要怎麼做才能贏得顧客對我的信賴呢？」

顧客天生就是不相信業務講的話

你可以怎麼做？你可以提供顧客滿意度的數據、成功心得、顧客見證分享影片、或是第三方認證的資訊，像是媒體報導或是任何可以證明你所言非假的文件，都可以提升顧客對你的信賴感。

所以只要你能夠辨別顧客的抗拒心理，讓他看到產品的價值，讓他發現自己的需求，讓他感受到現在就需要購買的急迫性，也提供所有可以提升顧客對你的信賴感的文件與證明，最後你就會聽到那句所有銷售人員都想要聽到的一句話─我決定要跟你買了！