銷售技巧：教你如何破解，當客戶總是說「我要再考慮一下」
你有多少次遇到這樣的客戶，在你為他介紹了產品跟服務的資訊，或是完成提案說明之後，他仍然沒有購買或是準備要跟你簽約的意思。在詢問之下，他只告訴你：「我需要再考慮一下」或是「再寄一些資料給我看一下」，你聽了心都涼了一半，因為你知道，他們從來沒有在說要考慮之後，還回頭來找你買東西。
今天我想與即將成為專業業務人員的你，分享如何突破這個問題的銷售技巧。
顧客會騙人。而且在絕大多數的時候，
你被顧客騙了卻不知道。
顧客內心的想法
當顧客說「我需要再考慮一下」的時候，他們並不是真的需要再考慮一下，他們真正的想法其實只有這三個：
1.「我沒錢預算不夠」
但顧客通常不會承認這一點，所以他會怎麼說呢？他會騙業務，他會告訴你「我需要再考慮一下」，或是「我之後再跟你聯絡」，但他們從來就不會再跟你聯絡，也不會回電給你了。當你在跟客戶進行溝通的時候，不管是面對面還是講電話，只有兩件事情會發生，要嘛就是你成功地說服客戶現在就下訂單，或是他們成功地說服你，為什麼他們現在無法下訂單。
2.「我看不到產品的價值」
當顧客說「我需要再考慮一下」的時候，他們其實在說的是，你並沒有介紹的很好，我看不到產品真正的價值，我的心中還有很多疑慮。這就是為什麼顧客即使有購買的能力與需求，還是會跟業務拖延購買決定的原因。他們並不是不想買，只是在跟你談完之後，決定不跟你這位業務買而已。
3.「我沒有購買的急迫性」
顧客為什麼現在非買不可？身為一個業務或銷售人員，你並沒有成功地展示產品或服務的價值與特色，沒有凸顯出你個人的優勢，也沒有讓顧客感受到購買的急迫性。客戶不知道為什麼他現在非買不可，這就是他拖延購買決定的原因。然後你就接受了他們給你的藉口，「我需要再考慮一下」。
如果一位業務這麼回答：「沒問題您考慮一下，有需要的話再跟我說！」，他就已經失去這位客戶了，即使客戶有需要，也不會再跟你說了。
所以當客戶告訴你說「我需要再考慮一下」的時候，你要怎麼回應呢？該怎麼處理這樣的抗拒呢？有兩個方法可以處理這樣的情況：
銷售技巧一：「移除社交面具」
在你開始要跟客戶進行洽談的時候，不管是在辦公室面對面談，或是在電話上進行，你可以先這麼說：
「 很榮幸有為你服務的機會，今天洽談的內容，主要是要看我們是否可以協助您處理相關的問題。在我們洽談之後你可以給我三個答案，第一個是“OK”，你覺得我可以幫上忙，我們可以更進一步的談細節，這個很棒，也是我會努力朝向的結果。
第二個，你可以給我的答案是“不OK”，我希望讓你知道，你可以拒絕我的提案，不喜歡就直說沒有關係。第三個你可以說，但我希望你不要說的是”我需要再考慮一下”。因為通常當客戶說「我需要再考慮一下」，他們其實是在說我不要。
你可以直接告訴我說不OK，你不喜歡你不要，都沒有關係，不用覺得對我不好意思，不管你如何決定，OK或是不OK都沒問題，這樣子可以嗎？ 」
這個就是在洽談之前的「移除社交面具」，先把客戶對業務人員的社交面具，那種不好意思拒絕，感受承諾壓力的部分移除，讓他知道不管決定如何，Ok或不ok，都沒有關係，這樣子他才能放心的把內心真正的顧慮告訴你。而那些他內心真正的想法，就是你可以成交的關鍵資訊。這個就是「移除社交面具」的做法。
銷售技巧二：「直搗問題核心」
當談到最後的時候，客戶說「這個東西聽起來不錯，我考慮一下，有需要的話再跟你說」這個時候你要知道，這是顧客放出的一些煙霧彈。雖然嘴巴上說要考慮一下，其實可能是對價格不滿意，或是認為產品無法解決自己的問題。
你要的是顧客抗拒購買的真正原因，你要的是真相，而不是他們給你的藉口。所以身為一個專業的成交專家，你要直搗問題的核心。
這時身為業務或銷售人員的你可以對他說：
「 感謝您願意考慮我們的產品，但其實我也知道，通常當客戶跟我說他需要考慮一下的時候，他其實內心對產品是還有些疑慮的，只是不好意思直接拒絕我怕傷到我的心…。您的心中也是有這樣的疑慮嗎？」
客戶可能會說：「 沒有啦，就是要考慮一下而已。」但你知道要考慮一下只是他的藉口，所以我們要直接直搗顧客的心理抗拒因素，因此你可以問他下一個問題：
「 我了解您的意思，那在我們結束這場洽談之前，我可以再瞭解一下，您一開始想要解決的問題是什麼呢？ 」
這是重要的銷售技巧 ──專業的業務人員，要能把討論重點拉回去顧客一開始的問題上，抓到顧客的需求跟痛點。
除了要說服客戶跟你買之外，還要讓客戶深刻感受到現在買跟以後買有什麼天壤之別。
這不僅限於限時的優惠方案，像是今天買就送價值$20,000的體驗課程或是折價券，讓客戶感受到現在就要下手的急迫性。專業的房屋代銷業者就是這方面的佼佼者：「 快要賣光啦只剩一兩戶、地主惜售需要請示主管要不要賣、快要開放陸資炒房了要趕快買啦! 」
雖然很多聽起來像是銷售的話術，但不可否認的，如果客戶沒有感受到急迫性，他為什麼現在就要下決定? 把這個問題幾解決了，訂單也就拿到了。
要知道一件事情，除非你有成交，
否則你並沒有幫助到任何人。
顧客的問題沒有被解決，他們的痛苦也還是持續地存在，他們仍卡在同一個位置上。
如果你真的相信你提供的服務與產品是有價值的，是真的可以幫助客戶解決問題，讓他因為跟你交易、購買你的產品，而改善他的生活。如果你真的相信這一點，身為一個專業的業務銷售專家，那你就有責任與義務去說服客戶拿到訂單、完成交易。
因為你知道，當顧客說要再考慮一下、有需要會再跟你聯絡，你如果接受他們給你的藉口，他們將永遠離你而去。
你可以引導他：「是價格方面的問題嗎？」大多數當然會是價格的問題、永遠是錢的問題，要是免費的話顧客早就拿了還用問對吧？
「對呀，是價格的問題，這有點超出我的預算了」你確定了顧客的真正問題是錢。這時身為成交專家的你，要提供給客戶一些選項，幫助他解決錢的問題。
「假設我可以提供給你一個分期方案，甚至是免頭期款，三個月後再開始付款的方案，這樣子對你會有幫助嗎？」「會呀，可以的話當然是很好。」「Ok， 那我們就來討論款項的問題。」
這樣子理解了嗎？直搗問題的核心，這就是如何處理我要考慮一下的方式。
