情境1：當你只提供一個產品或服務的選項給顧客

顧客看著你提供的唯一產品，然後心裡想著「我到底是要買？還是不買？」他們基本上就只有這兩個選擇─買還是不買。這時他們會考慮自己的預算，可能還拿出手機，直接在網路上比較其他類似產品的定價，他們的關注點落在價格，好讓自己決定要買還是不買。

情境2：如果你提供給顧客兩個選擇

如果你提供給顧客兩種選擇，例如一個大的跟一個小的。以看電影為例，顧客在進場前先去買爆米花，菜單上有大的爆米花配大杯可樂，跟小的爆米花配小杯可樂，他有兩個套餐選擇。

當面臨兩個選擇的時候，顧客在想的是：「我該買當中的哪一個呢？」

大部分的人在面臨兩個選擇的時候，有75%會選擇小的，只有25%會選擇大的。為什麼呢？因為大部分人都習慣打安全牌，他們會傾向買可以省錢的選項。

所以在你的產品服務包裝上，你提供給顧客兩個選擇，A方案跟B方案，或是一個大的跟一個小的。這時顧客的注意力就不會只是在價格上面、要買還是不買？

情境3：提供給顧客更多的選擇

後來電影院又推出了新的選項─超大巨無霸套餐，這時顧客有三個選擇了：

1.   小套餐，有一包小爆米花跟一杯小可樂。
2.   標準套餐，一包大爆米花跟大杯可樂。
3.   超大巨無霸套餐，爆米花更大一包(你很可能吃不完)，可樂也是更大一杯。

發現了嗎？其實b.選項其實就是先前的大套餐，但大套餐聽起來好像有點太多了，讓顧客購買時產生了顧慮。現在它叫「標準套餐」，聽起來就有種剛剛好的感覺，只要改個名字，聽起來是不是合理多了？

同時，在給予三種選擇的情況之下，創造出一種價格對比的效應，也就是對同一個商品，設定不同的價格，然後把不同訂價的相同商品放在一起，用對比標價來刺激消費者購買欲的策略。

如何應用？

當你在設計產品的時候，你要規劃一個超級豪華的方案，規格高到你知道大部分的客戶是不會買的。接著你要規劃一個很普通的入門方案，價格也許比較便宜，但沒有那麼吸引人的基本款。

然後你再把位居中間的方案設計的很吸引人、很高CP值，讓客戶一看就覺這個最划算。而中間這款就是你真正主推讓客戶購買的方案。

很有趣的一點是，當電影院推出這種訂價策略之後，還是有大約20%很喜歡可樂爆米花的顧客會選擇超大巨無霸套餐，有60%會選擇中間的套餐，有20%選擇小套餐。

有些電影院還提供更多選擇，像是兒童套餐。我的看法是這個樣子：當你在提供服務方案或產品規格給顧客時，有兩個選擇很不錯，有三個選擇是最棒的，但我認為當你提供到第四個選擇的時候，就有點太多太複雜了，會讓顧客不知道該怎麼選擇。

所以設計三個方案，讓中間的方案最吸引人也最有競爭力，並且不要告訴客戶哪一個最好，讓他自己判斷自己做出決定。這就是銷售技巧中「大中小定價法」的應用方式。