產品選項多寡的影響
這是行為科學家丹尼爾.莫瓊在2013年所做的一項研究,這個研究確定了產品選項的數量,確實會影響到消費者的購賣意願。他有一場關於消費者購買DVD播放器的實驗。他先在展示台上只放一台DVD播放器,只有一個商品。這時消費者有兩個選擇,買或是不買。實驗的結果出爐了,只有10%的人購買。
接著他又進行了另一場實驗,這一次是在展示台上放了兩台不同品牌的DVD播放器,這時消費者有了四個選擇,買第一台、買第二台、兩台都買、或是兩台都不買。結果出來了,有高達66%的人同意至少購買一台DVD播放器,銷售量是第一個實驗,只有一個選擇的6.6倍。
這項研究得到了一個明確的結果,就是消費者在購買的時候,不喜歡沒有選擇的感覺。當展示架上只有單一產品或服務的時候,消費者會覺得因為缺乏比較的資訊,沒有把握自己能否做出正確的決定,所以會想要再多看看其他的選擇。
但當你提供兩個以上的選擇給消費者時,他就可以將產品進行對比的評估,然後選出比較好的那個選擇,這會大幅地降低他對於做錯決定的恐懼,也就更容易可以做出決定。