是什麼在影響顧客的購買意願？ - 張邁可業務銷售技巧

是什麼在影響顧客的消費意願？

業務銷售技巧 / By 張邁可

你有沒有過這種經驗，就是走進一家店裡想要買東西，但店裡的東西選擇不多，每個品項都只有一個，或是很少的選項。但另一家商店也有類似的品項，但提供較多的選項。在這樣的情況之下，你會比較傾向跟哪一家店買呢？產品選項的數量多寡，是否會影響到你購買的意願呢？

產品選項多寡的影響

這是行為科學家丹尼爾.莫瓊在2013年所做的一項研究，這個研究確定了產品選項的數量，確實會影響到消費者的購賣意願。他有一場關於消費者購買DVD播放器的實驗。他先在展示台上只放一台DVD播放器，只有一個商品。這時消費者有兩個選擇，買或是不買。實驗的結果出爐了，只有10%的人購買。

接著他又進行了另一場實驗，這一次是在展示台上放了兩台不同品牌的DVD播放器，這時消費者有了四個選擇，買第一台、買第二台、兩台都買、或是兩台都不買。結果出來了，有高達66%的人同意至少購買一台DVD播放器，銷售量是第一個實驗，只有一個選擇的6.6倍。

這項研究得到了一個明確的結果，就是消費者在購買的時候，不喜歡沒有選擇的感覺。當展示架上只有單一產品或服務的時候，消費者會覺得因為缺乏比較的資訊，沒有把握自己能否做出正確的決定，所以會想要再多看看其他的選擇。

但當你提供兩個以上的選擇給消費者時，他就可以將產品進行對比的評估，然後選出比較好的那個選擇，這會大幅地降低他對於做錯決定的恐懼，也就更容易可以做出決定。

3個產品選項剛剛好

所以要給顧客一些選項，但選擇是越多越好嗎？也不是這個樣子的。太多的選擇反而會讓消費者不知該如何決定，我個人覺得提供三個選項是最有利於讓顧客做決定的。四個選項感覺有點太複雜了，只有兩個選擇又覺得太少。對大部分的產品或服務來說，三個選擇剛剛好。

你可以提供大中小三種尺寸，或是標準配備、豪華配備、跟頂級配備，或是ABC三種方案。如果你提供的是會員服務，那你可以規劃銀卡、金卡、跟鑽石卡三種不同的等級規格。

也可以提供相同的產品但來自三個不同的品牌，或是單一品牌但三個不同的型號跟款式。甚至連付款方式都可以提供現金、刷卡、跟支付寶三種選擇。寄送方式也可以提供宅配到府、貨到付款、或是超商取件。

所以不管你提供的產品或服務是什麼，只要你可以發揮創意，在銷售的每個環節，都設計一些選項來讓顧客選擇，這不僅能幫助他們更容易下決定，你的成交率也會大幅地提升。