7個有效處理顧客要求降價的方法! - 張邁可 業務銷售技巧
7個有效處理顧客要求降價的方法!

7個有效處理顧客要求降價的方法!

業務銷售技巧 / By 張邁可

為了成交而讓顧客殺價表面上會提高你的業績,但實際上卻會有很多的副作用,但不讓顧客殺價又有可能會無法拿到訂單,到底該怎麼辦呢?這就是我接下來要來跟你分享的,七個可以

1.已經是最優惠的價格

當顧客要求你降價時,你要跟顧客說:我給您的是很實在,也是我能給的最優惠的價格。然後把報價單移到顧客的面前接著說:還是您可以劃掉一些您覺得沒有那麼必要的項目,我可以幫您重新計算價格。

換句話說,並沒有同意降價,顧客必須要拿掉一些項目,我才能給出一個較低的報價,這是第一個方法。

2.產品分不同的配套

如果你提供的產品有不同的配套或是規格,像是價格最高的頂級全配,然後是標準配備,再來是基本配備,三種配備有高中低三種不同的價格。如果客戶選擇的是價格最高的頂級配備,但卻想要跟你殺價的話。

那你就可以說:這個價格真的很實在,真的已經沒有空間了,但其實您可以考慮選擇CP值比較高的標準配備,雖然功能沒有頂級配備那麼多,但很多客戶都認為標準配備已經很棒了,而且價格也會更符合您的需求。

就是不要讓客戶殺價,但提供給他一個較低規格的方案,讓總價更接近客戶可接受的範圍。

3.提供多種不同的產品

例如他想要出價一萬塊買一支定價一萬五千塊的最新款手錶。你可以說:我真的沒有辦法給您更低的價格,因為這已經是最優惠了。但您可以考慮另外這一款也是才推出不久,造型功能各方面都不輸最新款,價格也符合您的需求,您要不要試戴看看?

當顧客要求你降價時,你可以試著將他的注意力轉移到另一款截然不同,但售價較低的產品,也許這會更符合他的需求。

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4.提供價格優惠的展示機或新品

像是蘋果電腦經常都會推出一些退貨之後重新整修再賣的翻新機。品質、外觀、跟售後服務都不會輸一般的新品。所以如果你銷售的商品也有類似的整新品的話,當顧客要求你降價時,你可以說:

我瞭解您很喜歡這款商品,雖然我沒有辦法降價給你,但事實上,我們倉庫中有一台幾乎全新的整新品,一樣是高規檢測,全新包裝,也是原廠保固一年,如果可以接受的話,我可以打八折給你。

很多顧客其實都不介意展示機或是整新品,所以你也可以提供這些幾乎全新的商品給顧客,來避免給出不必要的折扣。

 5.額外提供免費服務

像是產品的教學課程、延長的保固方案,或是免費的研習班講座。就是提供一些與產品相關的額外服務,讓顧客覺得物超所值,但還是一樣,不要提供降價。

6.提供小贈品或是禮物

一些成本可能不會太高,但搭配產品很不錯的小東西。假設你賣手機,如果顧客要求你降價,那你可以說:我沒有辦法給您更低的價格,但我可以送你一個螢幕保護貼,外加一個藍芽耳機。

也就是說,送給顧客一些成本不高,但本來需要另外花錢買的小東西,讓他覺得有省到錢,來避免開始討論降價的問題。

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7.提供一些付費的選擇

像是搭配某些信用卡的分期零利率方案。我認為這是一個很有效的策略,因為它能夠真正協助顧客處理款項相關的問題。

你可以跟顧客說:雖然我無法給您更多的折扣,但我可以提供您例如60天後再付款、或是12期免利率、或是免頭期款之類的方案讓顧客有更多付款的彈性,他就不會一直想要跟你殺價。

總結、七個有效處理顧客要求降價的方法:

  • 已經是最優惠的價格
  • 產品分不同的配套
  • 提供多種不同的產品
  • 提供價格優惠的展示機或新品
  • 額外提供免費服務
  • 提供小贈品或是禮物
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