業務開發！如何「鎖定潛在客戶」？
今天要來分享，長期在使用的業務開發策略，它可以幫助你把寶貴的時間與金錢，集中鎖定在最有潛力的客戶身上，不僅可以提高成交率，讓你更有效率的工作，還可以達到更高的成本效益。
客戶品質更重於數量
我的好朋友喜歡釣蝦，他總是去同一家小釣蝦場釣蝦。我問他為什麼不偶爾換一家大的來釣，也許還比較有新鮮感一點。他說：那家釣蝦場雖然比較小，但蝦子比較好釣。
開發潛在客戶其實跟釣蝦很像，品質更重於數量，但首先你要能夠分辨，什麼是潛在客戶，什麼是疑似潛在客戶，這兩者之間有個巨大的差別。如果你沒有分辨清楚的話，將會浪費掉你大量的時間。
一個疑似潛在客戶，是在未來的某一天，為了某個原因可能會購買你的產品或服務的人。而潛在客戶則是一個現在就符合購買條件的人，他們需要你的產品也負擔得起，也有能力現在就下決定。而這個世界上最浪費時間與機會的人，就是那些忽略掉潛在客戶，然後把時間都花在苦追疑似潛在客戶的業務人員。
不管你銷售的產品或服務是什麼，一定要先找出你的潛在客戶在哪裡，然後把時間與精力都花在他們身上。舉個例子來說，假設你是個足球教練，你可以透過名單搜集或廣告設定的方式，鎖定在你的區域家裡有5~11歲孩子的雙薪家庭。
針對這些潛在客戶家長，使用影片或文章的方式，向他們解釋足球運動課程的優點，以及它如何可以幫助孩子更健康，也能建立他們的自信心。這些家長只要能夠認同你的想法，為了孩子的健康與自信心，只要時間能夠配合得上，就會買單了。
鎖定準客戶族群
另外像是超級豪宅的銷售人員可以要求潛在買家提出文件，證明自己有優渥的購買能力，並且可以負擔每年數百萬元的管理維護費用。沒有達到這兩項標準，就無法參觀房子。
你知道號稱全台最貴豪宅的「陶朱隱園」，2018年蓋好到現在，只有60多組人看屋，而且全是知名頂級富商。財力只是基本門檻，想要看屋還得經過審核，假使企業主公司旗下沒有基金會或其他慈善事蹟，就不具備看屋的資格。
如果經營活動燈光音響的硬體設備公司，可以鎖定在你的行銷區域中，前50名的活動公公司、行銷或公關公司，每個月發送一份專業的電子報給他們，內容是關於你身為燈光音響硬體設備公司的介紹、你的專業，以及你的執行案例。
用這些資料來建議活動公關公司的企劃或是專案經理，讓他們去跟客戶提案的時候能表現得更好。他們若因為有你的幫助而拿到案子，沒有任何理由你不會是這個案子的一部分。
在路邊發傳單有用嗎？當然有用。但這會是最有效率的業務開發方式嗎？那可就不一定。不管你銷售的是什麼產品或服務，一定有某一個族群的人，最需要也喜歡你的產品、有能力負擔也能現在就下訂單，這些就是你應該要花最多時間溝通與互動的人。也千萬不要把太多時間花在疑似潛在客戶的身上，他們對你這個月、甚至是下個月的業績，一點幫助都沒有。
所以要開始分析你手上的客戶名單資訊，鎖定最有可能跟你交易的準客戶族群，接著提供給他們需要，或是對他們來說有價值的資訊。
