讓你找到Keyman的9個步驟! - 張邁可 業務銷售技巧
讓你找到Keyman的9個步驟!

讓你找到Keyman的9個步驟!

業務銷售技巧 / By 張邁可

任何一個採購案都有個關鍵的決策者,也就是 ,字面意思指的是拿著鑰匙的人,也就是真正能夠下決定買你的產品或服務的人。但每次都找不到keyman,就算找到了也是被打發走,到底該怎麼辦呢?

只要你理解內容也照著進行,找到採購關鍵人的機會一定大幅地提升。所以一定要把接下來的詳解看完,你才能獲得完整的理解。那以下就是這九個找到keyman的步驟:

1.要先理解每個階段有不同的keyman

要知道在你能夠找到真正可以下採購決策的keyman之前,要先找到其他的keyman來幫助你找到真正的決策者。例如一個列表機採購案的決策者可能是行政部門的主管,但負責這個採購案的可能只是個專員。

雖然這個採購專員不能做最後的決定,但他可以決定你是否能夠參與這個標案。她如果看你不順眼的話,你連參賽的資格都沒有。

志成:王小姐,我是辦公室設備廠商的志成,請問公司最近有列表機採購的需求嗎?
小姐:有呀,公司最近是有在考慮採購設備,但我們老闆對廠商的要求很嚴格,你資料先放著,有需要我再找你過來!
志成:那還是我可以先跟您介紹說明一下方案的內容嗎?
小姐:我現在很忙,就跟你說資料先放著,老闆看完之後,有需要會再跟你說!
志成:噢,好吧,那我把資料放在這邊,您看完有不清楚的地方,請隨時打給我,我隨call隨到。
小姐:好的,我會打給你的,慢走不送囉!

(OS:好的,謝謝。太好了,王小姐說她會打給我,這個案子一定有機會可以成交。)

切記,她不會打給你了。除非你再接再厲,扭轉她對你失敗的第一印象,否則你連報價的機會都沒有。那就更不要說如果連王小姐都找不到的話,你連有這個採購案都不會知道,她絕對是個重要的keyman。

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2.就是要透過關係找keyman

在你辨識出一個採購案的幾個不同的keymen之後,第二個步驟,就是要透過關係找keyman。俗話說得好,有關係、就沒關係,沒關係、就有關係。不管是透過家人、朋友、客戶、廠商、甚至是鄰居,透過一個雙方都熟識的第三者居中牽線介紹,絕對會比用陌生拜訪來的更有效率。

但這個介紹人願意幫你牽線的前提,是因為他也覺得你是個不錯的廠商,不然他也不敢幫你介紹,萬一搞砸了怎麼辦,他的面子要往哪擺。

對他來說,幫你介紹給他認識的人,其實是一種信賴感的轉移,就某種程度上也是一種擔保。所以如果對方表示不方便幫你介紹的話,千萬別不識相的一直問,但這並不代表你應該因為害怕被對方拒絕,就連問都不敢問。

3.登門拜訪找keyman

有關係就找關係,沒關係的話,就要進行第三個步驟,登門拜訪找keyman。這取決於你的商品或服務,有時候直接登門拜訪會是最快的方法,因為keyman就坐在店裡等你。

我是專門幫餐廳做社群行銷的志偉,請問王老闆在嗎?
我是專門幫醫美診所開發App的志翔,請問陳院長在嗎?
我是專門提供抓猴跟反抓猴服務的志成,請問李老闆在嗎?

另外像是參加產業的大型展覽活動、建立人脈的社團、或是加入一些產業相關的協會,都是可以接觸到keyman的場合。而且事實的情況是,很多有採購需求的人其實也在煩惱找不到好廠商,他們會很開心你帶著解決方案出現在他們的面前的。

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4.打電話請總機轉接窗口

如果你要找的keyman並不是坐在店裡等你過去拜訪,而是某間公司負責採購案的窗口,那你就要進行第四個步驟,也就是打電話給目標客戶公司的總機,請他幫你轉接給你要找的窗口。而其中最重要的原則,就是不要害怕被總機拒絕,對待她就要像對待好朋友一樣。

業務:您好,請問貴公司有網站架設的需求嗎?
總機:沒有。
業務:您好,請問貴公司有在泡咖啡嗎?
總機:沒有。
業務:您好,請問貴公司有…

(OS:為什麼?為什麼我的業務路這麼不順,公司跟我說只要一天打100通電話,就一定可以找到至少3個keyman,但為什麼我一個都找不到?天呀,為什麼你要這樣子對我呀!)

這不關老天的事,每個人都把自己的不順怪到祂身上,這對祂來說真的很不公平。想要接近人就不能有像個蒼蠅的舉動,要找到keyman也是一樣,你不能太像是個業務,語氣要像是打電話給朋友一樣。

總機:大慶公司您好
業務:您好,請幫我轉接給採購部。
總機:請問你那邊是哪裡。
業務:我是辦公室設備的志成,我有提供資料採購部,他們知道我今天會打過來。
總機:但負責的王小姐她現在不在位子上耶。
業務:那沒關係,請問她的分機多少,我等一下再打過來,這樣就不用一直麻煩妳了。
總機:好呀,分機是633,她下午應該會在。

如果總機不願意幫你轉接,或是給你窗口的分機,有時候是因為她不確定你是不是個好廠商,還是個莫名其妙的人要來賣東西,幫你把電話轉進去會不會給自己惹麻煩。這也是總機的工作之一,就是要篩選掉她認為是推銷的電話,或是聽起來不靠譜的廠商。

這就是為什麼你需要對待總機就要像對待身邊的朋友一樣,唯有讓她們先喜歡你或至少有點好感,你才會有接近keyman的機會。

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5.要在30秒內讓對方對你感興趣

當總機願意幫你轉接給承辦採購案的窗口後,第五個步驟,就是要在30秒內讓對方對你感興趣,讓她清楚你能幫她解決什麼問題、省下多少錢或時間、排除掉什麼痛苦、或可以帶來什麼愉快的感覺,然後要試著建立起彼此的溝通線。

業務:王小姐您好,我是影印機設備的志偉。
窗口:嗨,志偉你好,請問有什麼事嗎?

業務:王小姐是這樣子的,我專門提供新一代的影印機設備給像貴公司這種規模的大公司,列印速度比傳統機型快一倍,價格只要一半,而且提供快速報修服務,任何問題都可以在兩個小時內幫你處理掉。我可以先提供一份資料給您看看嗎?

窗口:好呀,聽起來還不錯,那你把資料寄到我的信箱!
業務:沒問題,那我把資料寄到您的email,那我可以順便也寄一份到您的Line嗎,這樣子您要隨時讀取比較方便,而且有任何問題也可以隨時call我。
窗口:這樣呀,好吧,那我唸給你你抄一下。

王小姐現在已經對你感興趣,而且也願意跟你交換聯絡方式,但真正的Keyman還沒有出現,現在也還不是掛電話的時候,因為打鐵要趁熱。

6.要理解客戶真正的需求

這時你要進行第六個步驟,也就是要理解客戶真正的需求。就像醫生為病人進行診斷一樣,除非你能找出真正的病因,然後對症下藥,否則不管你開出什麼藥方,客戶都不會買單。

業務:王小姐在我把資料寄給您之前,有幾個部分我想跟你確認一下,貴公司目前使用的影印機有幾台呢?
窗口:總共有20台。
業務:目前每個月的費用大約是多少呢?
窗口:我們的用量比較大,每個月都差不多20萬左右。
業務:機器的品質跟維修的速度您覺得如何呢?
窗口:品質是還可以,但有時候機器故障叫修要好幾天,同仁有時候都會抱怨。

如果王小姐在電話上沒有表示不耐煩,或趕時間的意思,就繼續問下去,你的問題越深入,她就覺得你越專業有時候當客戶對你感興趣,她會願意回答你每個問題。她會告訴你所有該知道的事情,甚至還會告訴你一些她不該跟你說的事,像是競爭對手的資訊,或是公司的內部情報。

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7.爭取正式提案簡報的機會

所有獲得的資訊都要記錄下來,然後在問題問完準備要掛電話之前,要進行第七個步驟,也就是爭取正式提案簡報的機會。

這是一個關鍵的步驟,因為這是你入場的門票,而且沒有意外的話,不只keyman會出席這場會議,可能就是公司的老闆,或其他很高階的主管,包含其他會影響決策結果的成員通常也都會出席。

業務:王小姐,很感謝您提供給我這些資訊,我會針對您的需求跟希望解決的問題,製作成一份詳細的提案簡報。如果您下個禮拜時間方便的話,是否可以跟您爭取一個正式簡報的機會呢?

窗口:要過來提案,是可以呀,那要約一下我老闆的時間。

只要你前面的七個步驟都有做對,你就有機會可以跟採購窗口爭取到正式提案的的機會,跟這家公司的採購決策小組進行簡報,這個就是你可以應用在很多的產業,找到keyman的有效辦法。

8.利用蒐集到的資訊,製作一份問題的解決方案

當然爭取到正式提案的機會,可以讓你見到keyman,但這並不代表你就會拿到訂單,所以你要接下來進行第八個步驟,也就是使用你在上個步驟所蒐集到的資訊,來製作一份問題的解決方案,這代表你的提案必須建構在客戶想要解決的問題之上。

要知道你的產品或許可以解決客戶的問題,但客戶只在乎他的問題,而不是你的產品。如果你無法解決客戶的問題,那不管產品或服務再便宜,他都不會買單。所以要仔細地分析客戶給你的資訊,然後利用你的產品或服務,來處理她所有想要解決或改善的問題。要記得keyman不想要看到一個產品簡報,他要的是一個解決方案。

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9.進行一場無懈可擊的簡報

經過了重重關卡與精確的步驟,沒有意外的話真正的keyman就會出現在會議室等你為她進行簡報,也就是解決方案的說明。這就是第九個步驟,進行一場無懈可擊的簡報,讓keyman愛上你。這就像是你好不容易才約到一個你超喜歡的女孩,她終於答應跟你約會,你只有一次機會讓她對產生好感。

這代表你要表現出自己最好的一面,讓她意識到你是在眾多追求者當中,最棒的一個選擇。

總結、9個找到keyman的步驟:

  • 要先理解每個階段有不同的keyman
  • 就是要透過關係找keyman
  • 登門拜訪找keyman
  • 打電話請總機轉接窗口
  • 要在30秒內讓對方對你感興趣
  • 要理解客戶真正的需求
  • 爭取正式提案簡報的機會
  • 利用蒐集到的資訊,製作一份問題的解決方案
  • 進行一場無懈可擊的簡報

今天就下定決心,要讓自己脫胎換骨不再守株待兔,讓下訂單給你的keyman,跟你喜歡的女孩都義無反顧地對你說,I love you, too!

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