任何一個採購案都有個關鍵的決策者，也就是keyman，字面意思指的是拿著鑰匙的人，也就是真正能夠下決定買你的產品或服務的人。但每次都找不到keyman，就算找到了也是被打發走，到底該怎麼辦呢？
只要你理解內容也照著進行，找到採購關鍵人的機會一定大幅地提升。所以一定要把接下來的詳解看完，你才能獲得完整的理解。那以下就是這九個找到keyman的步驟：
每個階段有不同的keyman
要知道在你能夠找到真正可以下採購決策的keyman之前，要先找到其他的keyman來幫助你找到真正的決策者。例如一個列表機採購案的決策者可能是行政部門的主管，但負責這個採購案的可能只是個專員。
雖然這個採購專員不能做最後的決定，但他可以決定你是否能夠參與這個標案。她如果看你不順眼的話，你連參賽的資格都沒有。
志成：王小姐，我是辦公室設備廠商的志成，請問公司最近有列表機採購的需求嗎？
小姐：有呀，公司最近是有在考慮採購設備，但我們老闆對廠商的要求很嚴格，你資料先放著，有需要我再找你過來！
志成：那還是我可以先跟您介紹說明一下方案的內容嗎？
小姐：我現在很忙，就跟你說資料先放著，老闆看完之後，有需要會再跟你說！
志成：噢，好吧，那我把資料放在這邊，您看完有不清楚的地方，請隨時打給我，我隨call隨到。
小姐：好的，我會打給你的，慢走不送囉！
(OS：好的，謝謝。太好了，王小姐說她會打給我，這個案子一定有機會可以成交。)
切記，她不會打給你了。除非你再接再厲，扭轉她對你失敗的第一印象，否則你連報價的機會都沒有。那就更不要說如果連王小姐都找不到的話，你連有這個採購案都不會知道，她絕對是個重要的keyman。
透過關係找keyman
在你辨識出一個採購案的幾個不同的keymen之後，第二個步驟，就是要透過關係找keyman。俗話說得好，有關係、就沒關係，沒關係、就有關係。不管是透過家人、朋友、客戶、廠商、甚至是鄰居，透過一個雙方都熟識的第三者居中牽線介紹，絕對會比用陌生拜訪來的更有效率。
但這個介紹人願意幫你牽線的前提，是因為他也覺得你是個不錯的廠商，不然他也不敢幫你介紹，萬一搞砸了怎麼辦，他的面子要往哪擺。
對他來說，幫你介紹給他認識的人，其實是一種信賴感的轉移，就某種程度上也是一種擔保。所以如果對方表示不方便幫你介紹的話，千萬別不識相的一直問，但這並不代表你應該因為害怕被對方拒絕，就連問都不敢問。
登門拜訪找keyman
有關係就找關係，沒關係的話，就要進行第三個步驟，登門拜訪找keyman。這取決於你的商品或服務，有時候直接登門拜訪會是最快的方法，因為keyman就坐在店裡等你。
我是專門幫餐廳做社群行銷的志偉，請問王老闆在嗎？
我是專門幫醫美診所開發App的志翔，請問陳院長在嗎？
我是專門提供抓猴跟反抓猴服務的志成，請問李老闆在嗎？
另外像是參加產業的大型展覽活動、建立人脈的社團、或是加入一些產業相關的協會，都是可以接觸到keyman的場合。而且事實的情況是，很多有採購需求的人其實也在煩惱找不到好廠商，他們會很開心你帶著解決方案出現在他們的面前的。
打電話請總機轉接窗口
如果你要找的keyman並不是坐在店裡等你過去拜訪，而是某間公司負責採購案的窗口，那你就要進行第四個步驟，也就是打電話給目標客戶公司的總機，請他幫你轉接給你要找的窗口。而其中最重要的原則，就是不要害怕被總機拒絕，對待她就要像對待好朋友一樣。
業務：您好，請問貴公司有網站架設的需求嗎？
總機：沒有。
業務：您好，請問貴公司有在泡咖啡嗎？
總機：沒有。
業務：您好，請問貴公司有…
(OS：為什麼？為什麼我的業務路這麼不順，公司跟我說只要一天打100通電話，就一定可以找到至少3個keyman，但為什麼我一個都找不到？天呀，為什麼你要這樣子對我呀！)
這不關老天的事，每個人都把自己的不順怪到祂身上，這對祂來說真的很不公平。想要接近人就不能有像個蒼蠅的舉動，要找到keyman也是一樣，你不能太像是個業務，語氣要像是打電話給朋友一樣。
總機：大慶公司您好
業務：您好，請幫我轉接給採購部。
總機：請問你那邊是哪裡。
業務：我是辦公室設備的志成，我有提供資料採購部，他們知道我今天會打過來。
總機：但負責的王小姐她現在不在位子上耶。
業務：那沒關係，請問她的分機多少，我等一下再打過來，這樣就不用一直麻煩妳了。
總機：好呀，分機是633，她下午應該會在。
如果總機不願意幫你轉接，或是給你窗口的分機，有時候是因為她不確定你是不是個好廠商，還是個莫名其妙的人要來賣東西，幫你把電話轉進去會不會給自己惹麻煩。這也是總機的工作之一，就是要篩選掉她認為是推銷的電話，或是聽起來不靠譜的廠商。
這就是為什麼你需要對待總機就要像對待身邊的朋友一樣，唯有讓她們先喜歡你或至少有點好感，你才會有接近keyman的機會。
在30秒內讓對方對你感興趣
當總機願意幫你轉接給承辦採購案的窗口後，第五個步驟，就是要在30秒內讓對方對你感興趣，讓她清楚你能幫她解決什麼問題、省下多少錢或時間、排除掉什麼痛苦、或可以帶來什麼愉快的感覺，然後要試著建立起彼此的溝通線。
業務：王小姐您好，我是影印機設備的志偉。
窗口：嗨，志偉你好，請問有什麼事嗎？
業務：王小姐是這樣子的，我專門提供新一代的影印機設備給像貴公司這種規模的大公司，列印速度比傳統機型快一倍，價格只要一半，而且提供快速報修服務，任何問題都可以在兩個小時內幫你處理掉。我可以先提供一份資料給您看看嗎？
窗口：好呀，聽起來還不錯，那你把資料寄到我的信箱！
業務：沒問題，那我把資料寄到您的email，那我可以順便也寄一份到您的Line嗎，這樣子您要隨時讀取比較方便，而且有任何問題也可以隨時call我。
窗口：這樣呀，好吧，那我唸給你你抄一下。
王小姐現在已經對你感興趣，而且也願意跟你交換聯絡方式，但真正的Keyman還沒有出現，現在也還不是掛電話的時候，因為打鐵要趁熱。
理解客戶真正的需求
這時你要進行第六個步驟，也就是要理解客戶真正的需求。就像醫生為病人進行診斷一樣，除非你能找出真正的病因，然後對症下藥，否則不管你開出什麼藥方，客戶都不會買單。
業務：王小姐在我把資料寄給您之前，有幾個部分我想跟你確認一下，貴公司目前使用的影印機有幾台呢？
窗口：總共有20台。
業務：目前每個月的費用大約是多少呢？
窗口：我們的用量比較大，每個月都差不多20萬左右。
業務：機器的品質跟維修的速度您覺得如何呢？
窗口：品質是還可以，但有時候機器故障叫修要好幾天，同仁有時候都會抱怨。
如果王小姐在電話上沒有表示不耐煩，或趕時間的意思，就繼續問下去，你的問題越深入，她就覺得你越專業。有時候當客戶對你感興趣，她會願意回答你每個問題。她會告訴你所有該知道的事情，甚至還會告訴你一些她不該跟你說的事，像是競爭對手的資訊，或是公司的內部情報。
爭取正式提案簡報的機會
所有獲得的資訊都要記錄下來，然後在問題問完準備要掛電話之前，要進行第七個步驟，也就是爭取正式提案簡報的機會。
這是一個關鍵的步驟，因為這是你入場的門票，而且沒有意外的話，不只keyman會出席這場會議，可能就是公司的老闆，或其他很高階的主管，包含其他會影響決策結果的成員通常也都會出席。
業務：王小姐，很感謝您提供給我這些資訊，我會針對您的需求跟希望解決的問題，製作成一份詳細的提案簡報。如果您下個禮拜時間方便的話，是否可以跟您爭取一個正式簡報的機會呢？
窗口：要過來提案，是可以呀，那要約一下我老闆的時間。
只要你前面的七個步驟都有做對，你就有機會可以跟採購窗口爭取到正式提案的的機會，跟這家公司的採購決策小組進行簡報，這個就是你可以應用在很多的產業，找到keyman的有效辦法。
利用蒐集到的資訊，製作一份問題的解決方案
當然爭取到正式提案的機會，可以讓你見到keyman，但這並不代表你就會拿到訂單，所以你要接下來進行第八個步驟，也就是使用你在上個步驟所蒐集到的資訊，來製作一份問題的解決方案，這代表你的提案必須建構在客戶想要解決的問題之上。
要知道你的產品或許可以解決客戶的問題，但客戶只在乎他的問題，而不是你的產品。如果你無法解決客戶的問題，那不管產品或服務再便宜，他都不會買單。所以要仔細地分析客戶給你的資訊，然後利用你的產品或服務，來處理她所有想要解決或改善的問題。要記得keyman不想要看到一個產品簡報，他要的是一個解決方案。
進行一場無懈可擊的簡報
經過了重重關卡與精確的步驟，沒有意外的話，真正的keyman就會出現在會議室等你為她進行簡報，也就是解決方案的說明。這就是第九個步驟，進行一場無懈可擊的簡報，讓keyman愛上你。這就像是你好不容易才約到一個你超喜歡的女孩，她終於答應跟你約會，你只有一次機會讓她對產生好感。
這代表你要表現出自己最好的一面，讓她意識到你是在眾多追求者當中，最棒的一個選擇。
