3個不該讓顧客殺價的真正原因? - 張邁可
3個不該讓顧客殺價的真正原因?

3個不該讓客戶殺價的真正原因?

業務銷售技巧 / By 張邁可

你知道為什麼 ,也不該為了成交而給出不必要的折扣嗎?今天要來跟你分享三個你不該讓顧客殺價的原因,那我們就開始吧!

顧客總是想要更多的折扣

我相信你也有遇過這樣的情況,就是在銷售的最後一個階段,顧客喜歡你提供的服務或是產品,他已經準備好要做最後的決定,差臨門一腳就可以簽約,然後他就丟出這個問題:

Mike,可以算我便宜一點嗎?或是Mike,可以再給我一點折扣嗎?你的東西不錯,我也想要跟你買,但是你可以再算我便宜一點嗎?

我們都有遇這樣的情況,到底該怎麼做呢?在我告訴你該怎麼做之前,我先告訴你不該怎麼做,你不該為了成交而給出不必要的折扣,因為這麼做並不會真的提高你的成交率,還會拉低你的獲利,而且會讓以後的銷售更加困難。

當你為了成交讓顧客殺價,給出不必要的折扣時,你其實正在告訴顧客三件事情:

1.承認自己訂價真的太高

會讓顧客更加確定你的產品或是服務,不值你原本訂的那個價錢。當你給出不必要的折扣時,你其實是在讓自己的產品貶值,也讓自己的信用貶值,因為如果你真的相信你自己產品或是服務的價值,你不會也沒有必要讓顧客殺價。所以當你為了成交而降價,你就是在告訴顧客,你原本的訂價並不是產品真正的價值。你降價的越多,在顧客的眼中,貶值的幅度就越高。

2.下次跟你買東西也可以要殺價

既然這次要求降價就可以得到折扣,那為什麼下次不也這麼做呢?反正你都已經承認了自己的訂價太高,對顧客來說,每次買都跟你殺價,也只是剛好而已。

3個不該讓顧客殺價的真正原因?

3.會降低顧客對你的信賴感

顧客之所以會要求降價,大多數時候都不是因為產品的價值,而是怕自己買貴。顧客跟你買一輛訂價300萬的BWM跑車要求降價,並不是因為他認為這部跑車不值300萬,他要是真的這麼認為,一開始就不會來跟你談了。

他想要殺價是因為怕自己買貴,他不想要今天花300萬跟你買了這部車之後,隔天回家發現鄰居也買了一模一樣的車,然後只花了280萬。所以當他想要殺價時,你為了成交而同意降價,給出更低的價格,顧客雖然有少付一點錢,但他的心裡並沒有比較開心。

因為他在想的是,為什麼你不一開始就給他實在的價格?為什麼你要刻意拉高售價?為什麼你要等到我要求降價時才願意降價?那要是我沒有跟你殺價我不就吃虧了?

換句話說,同意讓顧客殺價會讓他失去對你的信賴感,至少他不會再相信你以後提出的報價單,因為他們知道那並不是你最低的價格。

總結、

所以基於以上這三個原因,你或許不該再為了成交而給出不必要的折扣,讓顧客殺價。因為這麼做等於是在承認你原本的訂價太高,暗示你的產品不值原本那個價錢也會降低顧客對你的信賴感,以及認為你的報價有預留議價的空間,那不是個實在的價格,你也不是個能被信賴的人。

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