顧客總是想要更多的折扣
我相信你也有遇過這樣的情況,就是在銷售的最後一個階段,顧客喜歡你提供的服務或是產品,他已經準備好要做最後的決定,差臨門一腳就可以簽約,然後他就丟出這個問題:
Mike,可以算我便宜一點嗎?或是Mike,可以再給我一點折扣嗎?你的東西不錯,我也想要跟你買,但是你可以再算我便宜一點嗎?
我們都有遇這樣的情況,到底該怎麼做呢?在我告訴你該怎麼做之前,我先告訴你不該怎麼做,你不該為了成交而給出不必要的折扣,因為這麼做並不會真的提高你的成交率,還會拉低你的獲利,而且會讓以後的銷售更加困難。
當你為了成交讓顧客殺價,給出不必要的折扣時,你其實正在告訴顧客三件事情:
1.承認自己訂價真的太高
會讓顧客更加確定你的產品或是服務,不值你原本訂的那個價錢。當你給出不必要的折扣時,你其實是在讓自己的產品貶值,也讓自己的信用貶值,因為如果你真的相信你自己產品或是服務的價值,你不會也沒有必要讓顧客殺價。所以當你為了成交而降價,你就是在告訴顧客,你原本的訂價並不是產品真正的價值。你降價的越多,在顧客的眼中,貶值的幅度就越高。
2.下次跟你買東西也可以要殺價
既然這次要求降價就可以得到折扣,那為什麼下次不也這麼做呢?反正你都已經承認了自己的訂價太高,對顧客來說,每次買都跟你殺價,也只是剛好而已。