業務技巧：四種B2B客戶的提案應對法，帶你抓住成功交易的關鍵！
當你面對不同類型的企業客戶時，你知道他們在乎的分別是什麼嗎？要如何正確應對，才能有效抓住他們的心？能成功談成交易的 關鍵因素 又是什麼?
一個專業的業務可以在很短的時間內，就能分辨出客戶的類型，判斷他們的想法，並聚焦在客戶所重視產品資訊上面。今天要來跟談談關於在B2B的銷售中，你會遇到的四種客戶類型。
B2B是Business to Business的縮寫，意思是企業對企業之間的商業行為。相較於B2C的業務，指的是企業對一般消費者，B2B業務的特性是客戶規模大、銷售週期長，採購決策因素也比較複雜。所以今天我們要談的，就是在B2B這個領域的客戶類型。
首先我要你想像一下，假設你銷售的產品是賣給餐廳的POS系統。POS系統指的就是一般餐廳都會用到的一套包含點餐、收銀、盤點、與營業報表的系統。能夠幫助店家提高營運效率，與節省成本開銷。
假設你正在跟一家大型連鎖餐廳洽談採購你的POS系統，你走進會議室裡面，開始進行你的產品簡報，這時你會遇到四種類型的客戶：管理型客戶、使用者客戶、技術型客戶、經濟型客戶。
我們現在來看一下這幾種不同類型的客戶通常比較重視哪些層面的問題。
1. 管理型客戶
他們通常是公司的經營者、執行長、或是負責管理的高階主管。他們要的是最好的產品，他想要知道為什麼這套POS系統是市場上最好的？
他想要知道競爭對手在用那一套系統？他也想要知道你的這套系統相較於競爭對手的系統，是否更有競爭力？
他們在想的是要如何選出一個最頂尖的產品。所以當你在跟管理型的客戶洽談時，你不需要談太多關於產品的細節，但你需要以大方向來呈現出為什麼你的系統是最好的選擇。
對於企業的經營者或是高階主管來說，他們只在乎三件事情。提升業績、降低成本、擴大市佔率、或是三個都要。他們想要知道你的這套POS系統可以如何幫助他們提高營業額。他們想要知道你的這套POS系統可以如何幫助他們降低成本跟提高市佔率。他們要的是一套可以長期性使用的系統來幫助公司持續地成長。
再強調一次，在跟管理型客戶洽談的時候，你要準備好回答關於客戶在市場上的競爭對手的情況，別人都在用什麼系統，哪些東西是別人有在做，但自己還沒開始做的，這就是他們想要知道的資訊，也是你可以用來成交他們的關鍵因素。
2. 使用者客戶
他們就是你銷售產品的實際使用者，可能是店長或是門市的人員。他們雖然沒有高階主管的抬頭，但絕對可以影響採購的決定，因為他們就是實際上在操作使用你的POS系統的人。
他們只在乎一件事情，這個產品是否真的有比較好用？跟舊的系統比起來好在哪裡？
他們在腦海中想的是，為什麼我要花時間來學習操作新的系統？要學多久才能上手？花這些時間來學划不划算？到底我為什麼要換新的，不繼續用舊的就好？
這是都是你要準備好去回答的問題，要能明確的告訴使用者客戶，你提供的產品或服務，可以如何幫助讓他們的工作更簡單更有效率，這些才是他們想要聽的。
所以如果他們表現出覺得換系統使用很麻煩，那你就要用產品的特性與優點來證明給他們看，為什麼花一些些時間來學習新系統的操作，可以在未來省下更多的時間與金錢，也能夠有效率，讓管理更簡單。
他們沒有那麼在乎產品的價格、市佔率、或是競爭對手在用什麼。他們只想要你告訴他，你的產品好在哪？為什麼他要花時間在這上面。只要你能證明給他看，你的產品可以如何幫助讓他的人生過的更輕鬆更簡單，他們就會買單。
3. 技術型客戶
他們通常是公司的技術長或是負責系統相關的技術人員，他們在乎的是技術層面的問題。
他們想要知道你的產品，你的POS系統，是否可以整合進去目前公司在用的作業系統裡？系統未來是否可以升級，或是增加一些客製化的功能來滿足門市的需求？
系統是否穩定，要是當機的話該如何備份資料？資料是儲存在公司的電腦還是雲端？新系統是否可讀取公司舊系統的過往數據？系統流程架構會不會很複雜？未來的幾年門市增加的話，系統是否可配合擴充設備？
最重要的問題是，若採用你的POS系統，會對目前的作業流程造成什麼影響？他們也想要知道關於系統的教育訓練問題，是否會有系統工程師協助導入？以及導入之後的系統維護方案的內容。
再強調一次，當你在跟技術型客戶洽談的時候，你不只要證明你的系統為什麼更好，你還要說明系統未來開發的藍圖，更多關於技術層面的資訊，這個部分很重要。技術型客戶想要知道為什麼你的系統是最好的選擇，也想要知道至少在接下來的2到3年，系統的開發方向，會推出哪些新功能，你的公司對於系統開發的願景是什麼，把這些技術型客戶最需要看到的都放入你的提案簡報中。
4. 經濟型客戶
經濟型客戶顧名思義，他們最重視的就是價格，跟產品的價值。他們通常會是公司的財務長或是會計主管。
簡單來說，最能吸引他們的就是便宜大碗，又高CP值的產品類型了。他們會找好幾個廠商來比價，重點就是要確保自己不但沒有買貴，還要買的很划算。
雖然經濟型客戶會比價，但我個人並不是那麼支持業務人員在面對經濟型客戶時，用降價來換取成交的機會，因為他們其實更重視的是產品的投資報酬率。
這種B2B的銷售對客戶來說，就是一筆投資，而經濟型客戶想要知道的是，若採購你的產品，他的投資何時才能回收呢？需要幾個月還是幾年，因為新的系統而省下的時間與提升的工作效率，初期投入的資金要多久後才能攤平呢？
再更進一步的，他想要知道採購案的投資報酬率會是多少？舉例來說，如果我投資一萬塊，然後也只回收一萬塊，投資報酬率就是零。但如果我投資一萬塊，然後可以回收一萬五千塊，那投資報酬率就有50%，這個就是經濟型客戶想要看到的數據。
另一個你需要提供給經濟型客戶的資訊，就是整體擁有成本(Total Cost of Ownership)，指的是除了採購物品或服務本身的成本以外，還要加上其他的成本，像是產品的維護管理、系統更新升級、使用的耗材或能源等所有成本的總和。
經濟型客戶很清楚的知道，產品價格是一次性的支出，但整體擁有成本則是一段時間的整體支出總和，算起來往往是一大筆的支出，他們對這些數字是很敏感的。
所以你需要說明產品投資的攤平時間、投資報酬率，以及整體擁有成本。只要經濟型客戶認為你提供的這三個數字是合理的，產品的價格就不會是他們選擇的第一考量。
精準抓住B2B客戶的提案技巧
通常你遇到的客戶類型是上述的哪一種呢？是管理型、使用者、技術型、還是經濟型客戶呢？有可能是其中一種或兩種，也可能四種類型都有，那你的簡報內容就必須根據上述原則，思考要如何滿足這四種類型的客戶。
另一個你需要思考的點，就是以你所提供的服務或產品，針對這四種不同類型的客戶，他們願意買單的關鍵因素是什麼呢？另一方面，他們不願意買單的原因又有哪些呢？
在進行簡報說明的時候，要強調客戶願意買單的產品優勢，但更重要的，也要針對客戶可能不願意買單的原因做加強說明。只要你能夠準確地呈現這四種類型的客戶所重視的資訊，你一定可以說服更多客戶，成交更多的生意。
