六個有科學根據，也經過實驗證實有效的業務銷售技巧
我這幾個禮拜為了準備培銷課程的內容，研究了一些針對銷售這個主題的實驗案例分析、與相關的書籍…
我發現了六個非常驚人的研究結果，不只可以應用在銷售任何產品上，重點是應用起來超簡單，任何人都可以學得會。
所以身為你的兄弟，我不能不跟你分享，以下就是這六個有科學根據的銷售技巧…
給顧客一個吸引人的開場
如果你跟我一樣也喜歡看電影的話，那你一定也有發現，電影的開場會決定觀眾是否對主角的故事感興趣。如果是在家看Netflix的話，電影開場的前5分鐘如果太無聊，就毫不猶豫地跳出換下一部影片了。
行為科學家羅門.艾許曾做過一個知名的實驗。他要求參與者閱讀一份文件，是關於一個名叫約翰的男性，然後請他們在閱讀完文件之後，寫下他們對約翰的印象…
艾許將參與者分為兩組，第一組拿到的文件上面寫著：約翰很聰明、勤奮、衝動、愛挑惕、難搞、愛嫉妒。
第二組拿到的文件，對描述約翰的內容一模一樣，但順序剛好相反，上面寫著：約翰艾嫉妒、難搞、愛挑惕、衝動、勤奮、很聰明。
結果出爐了，雖然兩份對約瀚的描述一模一樣，但因為順序的不同，而導致第一組參與者對約瀚的印象，比第二組要好很多。
這個就是知名的首因效應。它反映了人際交往中，主要訊息出現的順序對印象形成所產生的影響。
這就是為什麼在銷售開始之前，你要先給顧客一個正向而且吸引人的資訊，就跟電影的開場一樣。那你可以這樣說：
“王先生，你讓我想起一個老客戶，他在竹科的大廠擔任行銷主管，他遇到的情況跟你幾乎一模一樣。”
對方聽到你這樣講，通常都會感興趣的問你說：
“是嗎，他遇到的情況是怎麼樣？”
那你就可以接著講下去，對方也會認真的聽你講。就跟一場好看的電影開場一樣，你已經吸引到觀眾的注意力了。
要給出選項
第二個有科學根據的銷售技巧，就是要給顧客產品的選項，但不要給太多的選擇。社會科學家席納.愛因嘉一項實驗就證明了這一點，她在一家超市擺了一個試吃果醬的攤位。第一個禮拜她提供了24種果醬給顧客試吃，雖然吸引了很多人來試吃，但銷售量只提升了3%。
到了第二個禮拜，她只擺出六種果醬給顧客試吃，結果銷售量成長了900%，比第一個禮拜成長了將近300倍。這場實驗導出了一個結論，就是限制產品可選擇的數量，能促進消費者的購買行為。
一個很有名的例子就是智慧型手機。當年蘋果推出iPhone的時候，只有一個款式但可以選擇三種不同的儲存容量。相對的Android陣營卻推出機海戰術，HTC甚至有一年就推出24款新手機，平均每個月都推出2款新手機。當然每個人對手機都有不同的偏好，但我實在不知道該如何從24隻手機裡面，挑出一隻適合我的。
對你的顧客來說也是一樣，不管你銷售哪種產品或服務，你總是要提供一些選項讓顧客選，但不要給太多的選擇。依我個人的觀察是，三個選項剛剛好，最多不要超過四個，可以幫助你的顧客更快做出決定。
要設定較高的錨點
第二個有科學根據的銷售技巧，就是要給顧客產品的選項，但不要給太多的選擇。社會科學家席納.愛因嘉一項實驗就證明了這一點，她在一家超市擺了一個試吃果醬的攤位。第一個禮拜她提供了24種果醬給顧客試吃，雖然吸引了很多人來試吃，但銷售量只提升了3%。
到了第二個禮拜，她只擺出六種果醬給顧客試吃，結果銷售量成長了900%，比第一個禮拜成長了將近300倍。這場實驗導出了一個結論，就是限制產品可選擇的數量，能促進消費者的購買行為。
一個很有名的例子就是智慧型手機。當年蘋果推出iPhone的時候，只有一個款式但可以選擇三種不同的儲存容量。相對的Android陣營卻推出機海戰術，HTC甚至有一年就推出24款新手機，平均每個月都推出2款新手機。當然每個人對手機都有不同的偏好，但我實在不知道該如何從24隻手機裡面，挑出一隻適合我的。
對你的顧客來說也是一樣，不管你銷售哪種產品或服務，你總是要提供一些選項讓顧客選，但不要給太多的選擇。依我個人的觀察是，三個選項剛剛好，最多不要超過四個，可以幫助你的顧客更快做出決定。
講個故事給顧客聽
與其告訴顧客一堆產品的功能或特性，還不如講個故事給他聽。神經科學家路易斯.克佐林諾的一項研究就證實，大腦是以故事的形式在進行思考的。
例如我現在問你一個問題，你要如何安排過年的假期？你是不是開始在腦海中出現過年的場景，跟家人圍爐團聚、發紅包、放鞭炮、高速公路塞車、跟旅遊景點都是人的畫面是不是一直冒出來？人都是用場景跟畫面在腦中思考的，而不是用條列式的項目跟數據。
所以與其告訴客戶你產品的優點，還不如跟他講個故事：說你有個老客戶昨天特別發訊息來感謝你，說他幸好有聽你的話買了這份保單，結果上個月真的發生意外，經過理賠的手續之後，這個禮拜就拿到保險賠償金了。如果你還可以拿出這一則訊息給對方看，證明你講的是真的，而不是隨便掰出來的故事，客戶對你的信賴感就馬上爆表。
有錢不一定買得到
第五個有科學根據的銷售技巧，就是要讓顧客即使有錢，也不一定買得到你的東西。因為人都很犯賤，越是得不到的就越想要，而且社會心理學家史蒂芬.沃契爾的研究也證實了這一點。當某樣事物的供給變少的時候，人們對獲得該事物的慾望就會大幅地提升。
這就是為什麼罕見的藝術品、手錶、古董、錢幣、甚至是一個玩具，或是某個死掉的人穿過的某雙鞋，價格都可以炒到破拍賣場的紀錄，。
那一天我朋友問我，下個禮拜想不想去吃肉麵，我說要吃可以呀，但為什麼要等到下個禮拜？他說他預約到板橋的一家牛肉麵店，一天只限量提供30碗牛肉麵，而且要提前兩三個月預約才排得到。我馬上就說我要吃。
把顧客逗開心
你把顧客逗得越開心，他們就會越想跟你買，也會買越多。社會心理學家凱倫.歐昆就做過一項關於拍賣的實驗。他把不知情的買家分為兩組，一組買家有聽到拍賣主持人講的笑話，全場有幾次的哄堂大笑氣氛很好。另一組買家則沒有聽到主持人講的笑話。
結果出爐了，有聽到笑話氣氛比較好的那一組買家，比沒有聽到笑話的另一組買家，出價要高出許多。所以正向的情緒能夠讓消費者更願意花錢，也願意花更多的錢。但相對的，負面的情緒則會消費者不願意花錢，或是花更少的錢。
這代表當你在與顧客進行洽談，或是進行產品簡報說明會的時候，你把他們逗得越開心，他們就會越想跟你買，也會買越多。而且依照我個人的經驗是，在洽談的過程中，顧客的笑聲越多，成交率就越高。
這就是為什麼有人說業務銷售其實是娛樂業，這一點我沒有任何意見，因爲若堅持要我，聽一個無聊的業務員介紹產品30分鐘，我還寧願再參加一次我爺爺的喪禮。
