遇到顧客要殺價怎麼辦？

可以算便宜一點嗎？可以幫我打個九折嗎？，公司的預算不多，不然你這次少賺一點好了，不然我要再去找個兩家來報價有點麻煩呀，好不好，算便宜一點吧？

等等，在你要算對方便宜一點之前，請好好的再想一下，你真的有必要為了成交而給出折扣嗎？萬一對方只是隨口講講，只是想要試探看看，你是否還能給出更低價，並沒有真的要去比價的話，那你給出的折扣不就變成平白，損失的營業額嗎？遇到這樣的情況，到底該怎麼辦呢？

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這是個真實的事件，前幾天有個行銷公司的業務跟我聯繫，想要賣給我一套包含SEO跟網路廣告的行銷方案，服務的內容我覺得還可以，所以我就問他這個方案要多少錢？他跟我說這是提供一整年的服務，價格是30萬。我是覺得以他提供的服務內容來說，一年30萬平均一個月兩萬五是不算太貴，所以我是有認真考慮要跟他簽約的

但我當然是不可能接受他的報價，這是談判的第一個原則，就是你永遠不該接受對方第一個開價或提議，因為這會讓對方認為怎麼這麼好談，早知道價格就報高一點的負面想法產生。

不過我也不是一定要跟對方議價，或是非得要他降價多少錢不可，消費者很多時候都寧願多付一點錢，來得到更好的服務跟品質，而不是少付一點錢，卻還要受氣或是買到一堆沒用的垃圾回家，但該談的還是要談，所以我就依照既定的採購流程，先跟他口頭談一下價格。

我就直接跟他說你這費用太高，一年要30萬我要再考慮一下。但我心裡實際在想的是，他只要好好的解釋跟說明，讓我更理解為什麼你的方案價值超過30萬。即使他告訴我這個價格是不二價，但只要能說服我我投資的這30萬，可以創造好幾倍以上的回收，然後再額外送我一些服務或小東西的話，我是會願意支付全額30萬稅另計的。

就算他再額外推銷一些其他服務給我，我可能也會買單。換句話說，只要他對自己的產品有信心、理解該如何介紹與強調產品的優勢，也能處理我其他的擔心跟疑慮的話，他不只不需要降價，我說不定還會花更多錢。

結果你知道他怎麼回應嗎？他跟我說張先生，我真的很想爭取為您服務的機會，所以我願意把我的個人獎金down給您，如果我算您27萬的話，您今天可以決定嗎？

呵呵，我聽他講完心裡在想說，我才隨便喊說我要再考慮一下，你就馬上降價3萬給我，那如果我在多喊幾聲的話，價格是不是還可以down更多呢？

而且不要小看這3萬塊錢，3萬塊雖然只是30萬的10%，也就是打九折的意思，聽起來感覺好像還好，但30萬是營業額喔，不是你們公司淨賺的喔。如果把管銷跟稅金扣一扣的話，以行銷公司來說淨利能做到25%就算很不錯了，也就是說30萬的營業額，你們淨賺也才七萬五，然後你一次就降價3萬給我，等於是把淨利的40%都送出去了。

我覺得這是個很大的問題，如果一家公司的業務員可以為了成交，就把40%的利潤down給客戶，把降價當成是唯一可以用來成交的工具的話，那我對這家公司的管理就有很大的疑慮了。如果40%的利潤可以這麼輕易地就給出去，那我怎麼知道你們公司可以活超過一年？萬一合約都還沒結束你們公司就倒了怎麼辦？

當然也有可能是這一份報價單的總價，在一開始就刻意多報了3萬要來給我砍，要讓我有一種賺到的感覺，但這麼做其實風險很高，如果你產品的內容、品質、服務跟公司形象不到位的話，刻意高報的金額可能連談的機會都沒有呀。東西沒有比較好又貴，倒底有什麼好談的？類似的情況其實經常發生，但這都是業務的錯嗎？是他真的不懂得跟怎麼跟客戶談嗎？真的不知道該如何強調，產品的價值跟未來的潛力嗎？真的不知道客戶但擔心什麼嗎？我覺得未必全是業務的錯，因為他們都是公司派出來的，主管當然也有責任，但有幾個根本的問題是顯而易見的：