客戶要殺價怎麼辦? - 張邁可

大家好,我是張邁可。全世界的客戶都有一個共通點,那就是愛殺價。不管你給他再低的價格,他還是覺得你賺太多。你自己也是消費者,所以你也很清楚,當業務員跟你講說老闆要跳樓,全部商品通通虧本賣,你相信他講的話嗎?當然是不相信。

別把自己定位成低價廠商

所以身為一個超級業務,到底該如何處理客戶愛殺價的情況呢?呵呵,方法當然是有的,而且你需要知道,首先最重要的第一點,就是從一開始就不要把自己定位成低價廠商。

不管你的價格殺再低,總是有人比你更低價,總是有競爭者為了開拓市場,不惜虧本也要搶走你的客戶。所以除非你自己就是製造商,成本比別人低本來是你的核心優勢,否則還是不要掉入低價競爭的陷阱,

因為強驚勇,勇驚雄,雄驚無天良呀!

所以與其強調自己可以給出最低價,還不如強調自己可以提供高品質的服務,跟更有保障的商品。因為客戶本來就不買最便宜的商品,他們要的是最適合自己的,同時也是CP值最高的商品。

例如一款中古車的行情價是五十萬,有人賣48萬、有人賣53萬。然後突然冒出一輛只要三十萬,你敢買嗎?我可不敢,誰知道那輛車發生過什麼事?

強調你的核心優勢

再來48萬的那一台,雖然比53萬的便宜五萬,你就一定選擇48萬的嗎?哪也不一定對吧?因為一分錢一分貨,便宜的為什麼比較便宜?而貴的為什麼比較貴呢?這同時也是處理客戶殺價的第二個重點,要強調你的你的核心競爭優勢,你可以做到什麼別人做不到的?

你的服務比別人好嗎?保固時間比別人長嗎?產品更耐用嗎?更可靠嗎?更有保障嗎?如果你跟別人比沒有任何的優勢,東西沒有別人好、條件也沒有比較優的話,那我當然是跟你談價錢,難道要跟你談心事嗎?

但我知道有些人可能會想說,邁可,萬一我的產品真的沒有任何優勢、服務也沒有比別人好,而且價格也真的比較貴的話,那該怎麼辦呢?

我是不認為有熱門的產品或服務,沒有任何的優勢,而且價格又比較貴,如果真的有的話,那也早就被市場淘汰掉了。經常發生的情況是,業務員本身不夠理解產品的核心優勢,或許是自己不夠認真,也可能是公司根本就沒教。

但我認為這是業務員自己的責任,要去瞭解產品的核心競爭優勢,因為業績是自己的,無法成交拿不到業績獎金,倒楣的也還是自己,所以你可以做到什麼別人做不到的嗎,就趕快大聲地讓客戶知道吧!

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轉移焦點到價格以外的項目

接下來第三個談價錢的重點,不要只討論價格,但要把焦點轉移到價格以外的項目。

雖然客戶都喜歡砍價,但價格並不總是他們考量的唯一要素,還有品質、服務、保固、運送、服務的內容、或是預期的成效都很重要。例如客戶希望你賣的廣告方案價格可以低一點,那你就可以回應他說:

當然我可以幫您每個月少花10萬塊,只是省下這10萬塊,能觸及到的受眾來源就會受到限制,有數量限制同時也會影響到受眾的精準度。如果受眾的精準度不高,就沒有辦法精準投放廣告,無法精準投放會影響銷售數字,可能就會讓公司少賺好幾百萬。

所以王經理,您是希望多花10萬,還是少賺100萬呢?

客戶:這還用講,當然是不能少賺100萬呀。

業務:我也是認為營業額比要重要,那您在這邊簽個名就可以了,後續就包在我身上,請您放心。

任何人之所以會買任何東西,都是為了要解決某個問題。如果產品無法解決問題的話,再便宜都沒有人要會的,所以當客戶想跟你殺價的時候,就把焦點轉移到價格以外的項目,

成效永遠比價格重要。

大膽要求交換條件

接下來第四個談價錢的重點,要大膽要求交換條件。

客戶要求降價,沒問題,那你也可以要求對方給你相對公平的條件。像我最近剛買了一部新車,大家也知道最近車子都很難訂,如果是要客製選配的熱門車款,基本都是要等半年起跳。有些甚至還在下訂之後要求加價的。

我買的那輛車剛好是最近比較熱門的車款,我就跟我的業務講說不能給我加價,那他也很爽快的承諾我不會加價,但要求我的鍍膜、隔熱貼紙、行車記錄器、跟保險的業績都要給他。

我想說他既然這麼上道沒給我加價,反正這些東西我本來也都是要買,我就答應把這些額外需要付費的項目都給他做,加一加也十幾萬了。

所以當客戶要求降價的時候,沒問題,那你也要把另一個小案子給我做、你再多介紹一個朋友給我、下一筆訂單也要交給我,而且不能跟我殺價。

其實大部分人都很善良,當他要求你降價的時候,心態上也會有虧欠於你的感覺,你只要把握住這個關鍵時機,大膽地提出交換條件的要求,你會很驚訝有多少次,客戶會直接爽快答應你的。

而且就我的經驗來看,很多時候能交換到的條件,價值可是比砍價的金額要高出許多呀。

Ok, 那以上就是這四個跟客戶談價錢的技巧,第一是從一開始,就不要把自己定位成低價廠商,因為總是有人可以比你更便宜,而且便宜通常沒好貨。

第二是要強調你的核心競爭優勢,你可以做到什麼別人做不到的?要記得客戶從不買最便宜的東西,但只買他認為CP值最高的東西。

第三是不要只討論價格,但要把焦點轉移到價格以外的項目,成效永遠比價格重要。最後就是要大膽要求交換的條件,只要你提供的產品或服務,對客戶來說是有價值的,他就很有可能會答應你的要求。

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