客戶要殺價怎麼辦？
大家好，我是張邁可。全世界的客戶都有一個共通點，那就是愛殺價。不管你給他再低的價格，他還是覺得你賺太多。你自己也是消費者，所以你也很清楚，當業務員跟你講說老闆要跳樓，全部商品通通虧本賣，你相信他講的話嗎？當然是不相信。
別把自己定位成低價廠商
所以身為一個超級業務，到底該如何處理客戶愛殺價的情況呢？呵呵，方法當然是有的，而且你需要知道，首先最重要的第一點，就是從一開始就不要把自己定位成低價廠商。
不管你的價格殺再低，總是有人比你更低價，總是有競爭者為了開拓市場，不惜虧本也要搶走你的客戶。所以除非你自己就是製造商，成本比別人低本來是你的核心優勢，否則還是不要掉入低價競爭的陷阱，
因為強驚勇，勇驚雄，雄驚無天良呀！
所以與其強調自己可以給出最低價，還不如強調自己可以提供高品質的服務，跟更有保障的商品。因為客戶本來就不買最便宜的商品，他們要的是最適合自己的，同時也是CP值最高的商品。
例如一款中古車的行情價是五十萬，有人賣48萬、有人賣53萬。然後突然冒出一輛只要三十萬，你敢買嗎？我可不敢，誰知道那輛車發生過什麼事？
強調你的核心優勢
再來48萬的那一台，雖然比53萬的便宜五萬，你就一定選擇48萬的嗎？哪也不一定對吧？因為一分錢一分貨，便宜的為什麼比較便宜？而貴的為什麼比較貴呢？這同時也是處理客戶殺價的第二個重點，要強調你的你的核心競爭優勢，你可以做到什麼別人做不到的？
你的服務比別人好嗎？保固時間比別人長嗎？產品更耐用嗎？更可靠嗎？更有保障嗎？如果你跟別人比沒有任何的優勢，東西沒有別人好、條件也沒有比較優的話，那我當然是跟你談價錢，難道要跟你談心事嗎？
但我知道有些人可能會想說，邁可，萬一我的產品真的沒有任何優勢、服務也沒有比別人好，而且價格也真的比較貴的話，那該怎麼辦呢？
我是不認為有熱門的產品或服務，沒有任何的優勢，而且價格又比較貴，如果真的有的話，那也早就被市場淘汰掉了。經常發生的情況是，業務員本身不夠理解產品的核心優勢，或許是自己不夠認真，也可能是公司根本就沒教。
但我認為這是業務員自己的責任，要去瞭解產品的核心競爭優勢，因為業績是自己的，無法成交拿不到業績獎金，倒楣的也還是自己，所以你可以做到什麼別人做不到的嗎，就趕快大聲地讓客戶知道吧！
轉移焦點到價格以外的項目
接下來第三個談價錢的重點，不要只討論價格，但要把焦點轉移到價格以外的項目。
雖然客戶都喜歡砍價，但價格並不總是他們考量的唯一要素，還有品質、服務、保固、運送、服務的內容、或是預期的成效都很重要。例如客戶希望你賣的廣告方案價格可以低一點，那你就可以回應他說：
當然我可以幫您每個月少花10萬塊，只是省下這10萬塊，能觸及到的受眾來源就會受到限制，有數量限制同時也會影響到受眾的精準度。如果受眾的精準度不高，就沒有辦法精準投放廣告，無法精準投放會影響銷售數字，可能就會讓公司少賺好幾百萬。
所以王經理，您是希望多花10萬，還是少賺100萬呢？
客戶：這還用講，當然是不能少賺100萬呀。
業務：我也是認為營業額比要重要，那您在這邊簽個名就可以了，後續就包在我身上，請您放心。
任何人之所以會買任何東西，都是為了要解決某個問題。如果產品無法解決問題的話，再便宜都沒有人要會的，所以當客戶想跟你殺價的時候，就把焦點轉移到價格以外的項目，
成效永遠比價格重要。
大膽要求交換條件
接下來第四個談價錢的重點，要大膽要求交換條件。
客戶要求降價，沒問題，那你也可以要求對方給你相對公平的條件。像我最近剛買了一部新車，大家也知道最近車子都很難訂，如果是要客製選配的熱門車款，基本都是要等半年起跳。有些甚至還在下訂之後要求加價的。
我買的那輛車剛好是最近比較熱門的車款，我就跟我的業務講說不能給我加價，那他也很爽快的承諾我不會加價，但要求我的鍍膜、隔熱貼紙、行車記錄器、跟保險的業績都要給他。
我想說他既然這麼上道沒給我加價，反正這些東西我本來也都是要買，我就答應把這些額外需要付費的項目都給他做，加一加也十幾萬了。
所以當客戶要求降價的時候，沒問題，那你也要把另一個小案子給我做、你再多介紹一個朋友給我、下一筆訂單也要交給我，而且不能跟我殺價。
其實大部分人都很善良，當他要求你降價的時候，心態上也會有虧欠於你的感覺，你只要把握住這個關鍵時機，大膽地提出交換條件的要求，你會很驚訝有多少次，客戶會直接爽快答應你的。
而且就我的經驗來看，很多時候能交換到的條件，價值可是比砍價的金額要高出許多呀。
Ok, 那以上就是這四個跟客戶談價錢的技巧，第一是從一開始，就不要把自己定位成低價廠商，因為總是有人可以比你更便宜，而且便宜通常沒好貨。
第二是要強調你的核心競爭優勢，你可以做到什麼別人做不到的？要記得客戶從不買最便宜的東西，但只買他認為CP值最高的東西。
第三是不要只討論價格，但要把焦點轉移到價格以外的項目，成效永遠比價格重要。最後就是要大膽要求交換的條件，只要你提供的產品或服務，對客戶來說是有價值的，他就很有可能會答應你的要求。
