What’s up, guys？我是張邁可。我們今天要來講一個很簡單、卻又很有趣的溝通技巧，號稱可以立即讓任何人對你產生好感：鏡射。
什麼是鏡射
「鏡射」簡單來說，就是透過模仿對方的行為，來與對方處在相同的狀態，產生一樣的頻率，使對方不自覺得對你產生好感。
例如眨眼的頻率、臉部的表情、手勢、站姿或坐姿。模仿的行為也包含講話的模式，包含音量、語調、特定的用詞或是口頭禪。
例如對方講話的速度很快，那你也可以加快講話的速度。對方的聲音比較低沈，那你就可以試著用比較沈穩的聲音講話。
或是對方習慣在每個句子的最後加上對不對，那你也可以多講一些對不對。例如原物料越來越貴了，房子只會賣更貴，不可能再更便宜了，您說對不對？
科學根據
雖然有些人會認為，鏡射的技巧就只是老業務的銷售伎倆，但其實它是有經過科學實驗的佐證。美國西北大學组織行為學的教授，威廉．邁達克斯(William Maddux)，就曾帶領一個行為科學家團隊，進行一系列的實驗，要來確認鏡射技巧，是否能應用在商業行爲中，以及它是否真的有效。
其中的一場實驗，科學家們安排了一群MBA的學生，參與談判的演練。他們把學生分成了兩組，其中的一組有被告知在談判過程中，要利用鏡射技巧來模仿對方的行為跟語言，另外一組則沒有被告知。
實驗的結果讓大家嚇了一跳，因為科學家原本預測兩組會有落差，但差距應該不是太大。結果卻發現，沒有使用鏡射技巧的那一組，只有12%的人與另一方達成協議。但有使用鏡射技巧的另一組，與對方達成協議者卻高達67%，比五倍還多。
另外荷蘭的一位大學教授，瑞克．貝倫（Rick van Baaren），也做了一個很有趣的實驗。他們想知道服務生在為客人點餐的時候，如果利用鏡射技巧，重複客人說過的話，是不是真的能增加小費。
他們把服務生分成了兩組，其中一組沒有給予任何指示，就讓他們照著平常的方式為客人點餐。而另一組的服務生則被告知，不對客人的話多做回應、不點頭、也不說「好」，只是一字一句地重複顧客人說的話。
客人說我要一份B套餐，服務生就說：您要一份B套餐。客人說我的漢堡不要加生菜跟美乃滋，服務生就接著說：您的漢堡不要加生菜跟美乃滋。就是這樣重複顧客人說的話。
實驗的結果出爐了。重複客人說話的服務生，比較起另外一組，小費增加將近70％。光是重複對方講的話，就拉進了彼此的心理距離，讓顧客覺得服務生的服務很好，小費也就給得更大方了。
類似的情況也發生在零售業，研究人員進行了一場實驗，結果發現有使用鏡射技巧的銷售員，成交率比對照組高出了17%。所以利用鏡射技巧來提高成交率，是完全有科學根據的。
使用時機
但當你在開始練習鏡射技巧，模仿對方動作或語氣的時候，有一點要特別注意，就是千萬不要讓對方覺得、或發現你在模仿他，這會造成不必要的副作用。而最常犯的錯誤就是，模仿對方的時間太快了。
對方一摸頭你就摸頭，對方一翹腳你就翹腳，這會讓你看起來很刻意，也會讓對方覺得你很討厭，幹嘛一直模仿我的動作？所以技巧就在於不要馬上模仿對方的動作，你可以等談話到一個段落時，再模仿對方之前的行為。
例如你發現對方講話的時候會摸下巴，那你就可以等到換自己講話的時候，再自然地摸摸自己的下巴。這會讓整個鏡射過程更自然，也更能讓對方在不經意中對你產生好感，進而得到對方的信賴與認同感。
