很多人都說，業務員就是要配合度高、要客戶說什麼都好、要說客戶的聲音是天使的聲音、要說客戶永遠都是對的？
我們都有聽過類似的說法，但你知道很多時候，導致你無法成交的根本原因，就是因為你讓客戶覺得，他說什麼都是對的！
而且配合度越高的業務員，成交率就越低！
但你只要可以學會，利用挑戰者銷售法，來挑戰客戶的舊思維，來打破他的固執想法的話，客戶不但不會討厭你，反而會把你看成是業界的專家。
而且不怕挑戰對方的態度，反而還能讓你贏得客戶的尊重。讓他跟你談完之後，就不想跟其他業務談了。
而這個挑戰者銷售法，是由五個步驟所組成的，我現在就來跟你揭露怎麼做。
業務員的五種類型
挑戰者銷售法，是由美國知名的顧問公司，CEB的兩位專家，馬修跟布蘭特所提出來的。
他們認為一個有效率的業務員，不該只為了跟客戶培養關係，就不敢跟客戶說真話。事實上能夠比客戶，早一步發現問題，並大膽挑戰客戶的業務員，才更有機會成交。
他們甚至還花了4年時間，針對6千多個業務進行研究，發現各行各業的業務員，基本上分為五種類型。
第一種是愛拉關係的業務員。他們會投入很多時間，去跟客戶交際、交陪、跟搏感情。基本上就是隨傳隨到，而且客戶說什麼都是對的。
再來第二種是努力的業務員。他們很少遲到早退、每天都努力加班。該打10通陌開電話，他們就打20通。公司不管要求要拜訪多少客戶，他總是會試著，多去拜訪幾個客戶。他們就是努力工作，勤能補拙的代表。
接著是第三種，固執的業務員。他們有自己的想法、跟一套做事情的方法。也許表面上會配合公司配合主管，但基本上就只用，自己的那一套在做事。
再來是第四種，喜歡解決問題的業務員。他們的想法很簡單，只要能幫客戶解決問題、排除痛苦、或是得到某樣他期待的結果的話，他自然就會買。
但如果客戶不認為自己有問題的話，那他就沒有問題可以解決了。
最後第五種業務員，敢勇於挑戰客戶的挑戰者。他瞭解客戶的真實痛點、也有能力幫助客戶解決問題，而當客戶沒有意識到，自己的問題有多嚴重時，他會毫不猶豫地，為客戶指出問題在哪，並且引導客戶，決定要採取行動來解決問題。
而這五種類型的業務員，只要本身的專業能力很不錯，在市場景氣好的時候，都能有令人滿意的業績表現。
挑戰者業務員
但CEB的研究卻發現，當大環境跟景氣變差的時候，只有一種類型的業務員，能夠持續創造穩定的好業績，你猜到了嗎？沒有錯，就是敢勇於挑戰客戶的，挑戰者業務員。
而且還有高達40%的頂尖業務員，都是挑戰者業務員的類型，他們的平均業績表現，是其他四種類型的業務員的兩倍以上。
而整體表現最差的，居然是愛拉關係的業務員，只有7%的頂尖業務是這種類型的。
因為一個真正專業的業務員，不只專注在滿足客戶的需求，還要能扮演教育跟引導客戶的角色，有時甚至是挑戰客戶的現有思考方式，來幫助他做出正確的決定。
而挑戰者風格的業務員，所使用的挑戰者銷售法，就是符合這種情境的銷售技巧。
簡單來說，就是業務員還同時扮演教練的角色，不僅僅是告訴客戶他們需要什麼，還敢於質疑客戶的現況、並引導他們思考解決方案。它是由以下這五個步驟所組成的。
質疑客戶現況
首先是質疑客戶的現況，就像是問他：你真的懂你的問題在哪裡嗎？透過提問讓客戶自己挖掘出，他內心真實需求和痛點。
假設你的客戶是一家公司的業務主管，
例如一個廣告公司的業務員，可以針對一個還不懂得利用社群廣告，來提高品牌知名度與銷售量的企業主說：
您目前的廣告投資回報率是多少？有符合您的預期嗎？銷售量讓您滿意嗎？有達到您期待的目標嗎？
客戶在思考這些問題的時候，內心在想的通常是，當然是不滿意呀，沒有人會嫌錢賺太多的啦。而且如果他對於一切都滿意的話，幹嘛還花時間找你來談呢？你說是吧？
提供新觀點
讓客戶意識到問題之後，接下來的第二個步驟，就是提供新觀點。就像是在跟他說：你可能沒有注意到這個問題，但它其實很重要。透過分享新的資訊和觀點，來幫助客戶能意識到，真正重要的問題。例如可以跟客戶說：
您的競爭對手可能已經在利用社群廣告，在網路上侵蝕掉原本屬於你的市佔率，可千萬不能掉以輕心呀。
創造不安全感
讓客戶意識到問題的嚴重性之後，接下來就要創造不安全感。就像是在跟他說：如果不解決這個問題，那接下來可能會有更大的麻煩，讓客戶能夠意識到說：這問題好像真的挺嚴重的，不趕快處理不行呀。例如你可以跟客戶說：
如果不調整現有的廣告策略，您真的可以接受網路市場，被競爭對手吃乾抹淨嗎？現在的年輕人都在網路上買東西，這個市場真的要放棄嗎？
這時你已經精準地，戳到客戶的痛點了，這時他的心裡一定非常不安，而這個你為他創造的不安全感，正是他能聽得下你的建議的關鍵要素。
思考解決方案
所以接下來就是引導他，一起思考解決方案。不是推銷你的產品或服務，而是跟客戶一起找到，解決問題的最佳方法。例如可以跟客戶說：
如果我可以協助您，規劃一系列的網路行銷跟廣告方案，來讓您的產品資訊，出現在目標客戶的手機裡面，讓他們不管在Youtube、Facebook、IG、或是在Tiktok上，都能隨時購買你的產品，不再讓你的競爭對手，獨佔網路上年輕人的市場，這樣的行銷方案您會感興趣嗎？
只要你能用自信又專業的態度，讓他知道問題是可以解決的，客戶就會對你有所期待，也更能接受你提供的建議了。
強調價值
那接下來最後的一個步驟，就是強調價值。也就是明確地告訴客戶，這個方案不僅可以解決你的問題，還能帶來這些附加價值。
讓客戶了解購買你的產品或服務後，可以得到的具體好處。例如可以跟客戶說：
我接下來要為您規劃的這個方案，不僅可以幫助貴公司，提高在網路上的曝光度、能提高產品的銷售量、甚至還能幫助您，用現在一樣的廣告預算，創造超過20%、甚至到30%的投報率。但這個方案需要一些前置作業的規劃，您希望什麼時候開始呢？
只要你在這五個步驟，都有提出正確的提問跟說詞，來引導他做出決定的話，那客戶接下來，應該就會開始跟你談價格了。這個就是挑戰者銷售法的策略，幫助你能引導客戶做出，對他最有利的決定，也就是決定給你簽約。
好的，那以上就是挑戰者銷售法的五個步驟，但你可能會想說，邁可，你舉的例子我都聽得懂，但我要怎麼利用這個銷售概念，來設計出針對我的產品、或服務的精準提問跟說詞呢？
畢竟賣的東西不一樣，問的方式跟說詞也不一樣，對吧？
