業務銷售員最大的武器，就是「提問」與「得到答案」的能力。想得到好答案，就要問出好問題，那以下就是這六種類型的提問。
封閉式提問
第一種類型的提問，叫做「封閉式提問」，也就是得到的答案範圍較小、也有一定的限制。像「是」或「否」，「對」或「不對」，選「A」「B」或「C」三個選項等等。
例如你喜歡黑色還是白色？要支付現金、匯款、還是刷卡？您是不是覺得網路上買比較便宜？或是您是擔心產品不適用？還是您怕自己學不會？
封閉式提問的答案是預先設計的、與標準化的。它能幫助顧客正確地理解和回答問題，也會比較願意說出他原本不肯說出的想法。
開放式提問
第二種類型的提問，叫做「開放式提問」，也就是得到的答案範圍比較廣泛，比較能給對方充分表達想法的空間。例如您對於買新車或中古車有什麼看法？
您覺得選擇投資型商品最重要的一點是什麼？
為什麼您希望改善自己的財務狀況呢？
開放式提問適合用在理解對方的想法與態度，引導對方去看問題的全貌，也能縮短彼此在心理上的感情距離。
假設性提問
第三種類型的提問，叫做「假設性提問」，也就是得到的答案類型，是建立在與現況相反的情況。例如假設您現在有多餘的錢，您會把錢投資在自己的身上嗎？
假設您太太沒有意見的話，您會考慮購買這份保險嗎？
假設有群聚感染的風險，公司還會考慮辦尾牙嗎？
假設性提問適合用在引導對方看事情的角度，以不同的觀點來做出不同的決定。也可以用來暗示對方目前可能的處境，以及擁有某種狀態或解決方案的重要性。
建議式提問
第四種類型的提問，叫做「建議式提問」，也就是在提出問題的同時，也給出解決問題的建議。例如您可以如何說服公司採購這台事務機呢？
每天如果提早一個小時起床的話，你可以利用那一個小時來做什麼事情呢？
疫情最近又開始升溫了，辦公室要採取什麼措施才能避免群聚感染呢？
建議式提問之所以如此有效，就是它不會給顧客推銷的感覺，還能以暗示性的建議，讓對方自己想出答案，進而讓他覺得這是自己下的決定，而不是被業務員推銷的結果。
激勵式提問
第五種類型的提問，叫做「激勵式提問」。這種類型的問題會讓顧客思考，促使他們自己找出對你有利的答案。例如您最喜歡我們產品的哪項功能或特色呢？
您最喜歡這棟房子的哪個區域？
我要怎麼做才能讓產品符合您的需求，幫助您今天就下單呢？
「激勵式提問」有利於讓顧客建立對你、或你的產品的正面態度與認同感，進而更容易接受你的想法與建議。
是什麼提問
第六種類型的提問，叫做「是什麼提問」，做法很簡單，就是把問題的為什麼，都改成是什麼。因為當你問對方「為什麼」的時候，會給對方一種質疑他做事動機的感覺，所以很容易啟動他的防禦機制，開始為自己辯護，或開始抗拒你的想法與建議。
所以不要問顧客：為什麼你沒有買保險？而是要問他：是什麼讓你開始考慮購買保險產品。也不要問顧客：為什麼不刷卡？而是要問他：是什麼讓你決定不使用信用卡來支付款項？更不要問顧客：為什麼你不跟我買？而是要問他：是什麼原因讓你還沒跟我買？
三階段提問法
所以這六種類型的提問，可以幫助你精確地瞭解客戶的想法。我接下來要來跟你分享一個更進階的提問法，可以幫助你協助顧客，看清楚問題的本質、獲得更多有利於成交的資訊、也能辨識出顧客的購買動機的有效方法、它叫做「三階段提問法」。
第一階段的提問是用來開始一個新話題，來幫助你瞭解潛在顧客的現況。例如：王小姐，您之前有買過投資型保單嗎？
這是您第一次買車嗎？
您看的這台按摩椅是要自用嗎？還是要送給長輩當禮物呢？
您對這個區域熟悉嗎？
這次採購案的預算有多少？
公司這次會找幾家廠商來比稿？
您有打算在年底前換車嗎？
第一階段的提問可以讓你對顧客的現況有基本了解，但還無法徹底地了解對方。很多業務員的提問就只到這個階段，就等不及開始介紹產品了。但這麼做會限制你對潛在顧客了解，進而阻礙你調整產品介紹的內容與順序，來符合對方的需求。
所以在當你獲得第一階段提問的資訊之後，就要接著第二階段的提問，來引導顧客去思考或解釋第一階段的問題。例如：是什麼讓你考慮要買一份投資型保單呢？
您選擇在年底前買車的主要原因是什麼呢？
公司今年的旅遊預算比去年多將近20%，有什麼特別的原因嗎？
如果可以精通業務銷售這項技能的話，會對你的收入產生什麼影響呢？
講到這邊你應該也有發現，讓顧客回答第二階段的問題，不只可以讓你了解第一階段問題背後的原因，也能透過讓顧客有充分表達自己想法的機會，進而對洽談的過程有種愉悅的感覺。簡單來說，人們在多數時候都很享受於回答第二階段的問題。
例如你遇到一個剛跟女朋友分手，心情很差的朋友。你問他：最近過得好嗎？他說很不好。你問他：為什麼不好？發生了什麼事？你知道光是這個問題，就可以讓他講好幾個小時了嗎。而且他講完之後會有種如釋重負的感覺，還會很感謝你願意聽他講。
所以第二階段的提問除了能使對方，更完整地評估問題本身，更能產生深刻的見解，進而能引導你認識買家的想法與狀態，讓你為接下來的第三階段提問做好準備，也就是挖掘出對方最底層的想法，他的「首要購買動機」。
對顧客來說，「首要購買動機」就是那一個能驅使他採取行動的根本原因，通常是由害怕損失與渴望獲得的情緒所組成的。一些第三階段提問的例子像是：如果業務團隊的銷售能力無法改善，將會對公司的營收造成什麼影響？
如果你的健康出了問題或發生意外的話，會如何影響到孩子與家裡的經濟情況？
如果因為疫情的關係需要讓員工在家工作，但缺乏一套制度完善的線上作業系統的話，將會如何影響到明年第一季的產能？
第三階段提問之所以如此的有效，是因爲它能將潛在顧客的注意力，都集中在採取、或不採取某樣行動的後果，也就是害怕損失與渴望獲得的情緒。
而且當他感性地回答問題之後，對你的信賴程度也會大幅地提升，因為他會覺得你懂他，也了解他真正在意的事情，這將能使他對你的產品或服務產生迫切性的需求。
所以三階段提問法的結構很簡單，第一階段是要了解對方的想法、狀態或觀念。第二階段是要讓對方去評估與說明自己問題的現況，第三階段則是要讓對方感受到，使用你的解決方案能帶來的喜悅、與不採取行動的話，可能會帶來的痛苦。
不管你是想要銷售產品、或是讓別人更接受你的想法，使用三階段提問法都能讓你更了解對方，也更能處理他們的需求。
