只要這樣做,100%絕對提高成交率 - 張邁可

銷售的目的就是要成交,不管你拜訪再多的客戶,做再多的產品介紹,上了多少課或開了多少會都一樣,最關鍵的指標就是是否有成交,那以下就是會決定你的成交率的四件事情。

了解產品的獨特賣點

首先第一個,就是你是否瞭解自己銷售的產品,或服務的獨特賣點?

簡單來說就是你是否能清楚地告訴顧客,相較於其他的競爭對手,為什麼跟你買是最划算呢?是因為你東西的品質最好嗎?價格最低?功能最多?效果最明顯?還是CP值最高的呢?

在市場上能有一席之地的商品,一定有它很獨特的賣點,否則早就會被市場淘汰掉了。我辦公室路口就有一家我覺得蠻普通的餐館,我去吃過一次之後就沒有再去過第二次了。

有一次我中午經過的時候,發現它裡面雖然一個客人都沒有,但門口卻停了五六輛外送的摩托車,而且每車都載了一整箱的餐點。原來那家餐館是專門做公司行號的午晚餐的外送,附近有一半的辦公室都會跟他們叫餐。

我很驚訝有這麼多公司會訂這家的餐點,因為我並不覺得他的東西特別好吃,後來我才知道原來這家餐館主打的是,附近公司訂餐保證20分鐘內送達。這時我才發現它主要服務的對象,其實是那些「已經到了用餐時間,才決定要在辦公室吃東西的人」。

所以身為一個業務員,不清楚自己產品的獨特賣點的話,成交就會變得很困難。如果你真的認為自己沒有優勢,品質沒有比較好、價格沒有比較便宜、甚至連服務都沒有別人好,連你自己都不想跟自己買的話,那就不要浪費時間了,很明顯地你賣錯東西了。

擁有高度服務熱忱

接著會影響成交率的第二件事情,就是你是否有高度的服務熱忱。

業務銷售行業,其實就是100%的服務業,千萬不要懷疑這一點。而且全心投入為顧客服務的業務員,只會有一個煩惱,那就是業績會好到沒朋友。

要記得顧客買的並不是產品,而是「問題的解決」和一種「愉快的感覺」。這代表你要完全站在顧客的角度,用你希望被服務的方式來提供服務給顧客。你只要想想自己在買東西的時候,你希望業務銷售員如何對待你,你就能夠找出什麼是能夠成交的服務標準了。

你希望業務員是真誠地對待你,而不是給你虛情假意的笑容,對吧?

你希望業務員可以說到做到,手腳勤快、答應要給你的東西從不食言,甚至還能提供給你一些額外的服務。所有你希望業務員該提供給你的服務,你只要也主動提供這些服務給顧客,成交率就會立刻爆衝。

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了解顧客真實想法

會影響成交率的第三件事情,就是你是否了解顧客的真實想法?

這個社會的多數人都是善良的好人,所以大多不願意做出傷害別人的事情,這也導致當他們對產品有疑慮的時候,通常也因為不好意思直接拒絕業務員,所以都不說真話。

(吃這些健康食品到底有沒有用呀,我看是吃心安的,而且也賣得太貴了吧,算了,我看還是隨便敷衍他一下好了)…. 我覺得健康食品很不錯,而且價格也不算太貴,那我回去問我媽看看,有需要的話我再跟你說。

顧客不說真話不是因為他想騙你,而是因為他不想傷害你,而且他也擔心自己會受騙,所以就更不願意講真話了。

所以當顧客給你藉口的時候,並不代表這是委婉拒絕的軟釘子,而是在告訴你:我對你的產品有點興趣,但我不確定價格是否合理、不確定是否要跟你買,也不確定我是否應該要現在買,但我不會老實跟你講的。

所以顧客有時會跟你的前女友蠻像的,你問她想要吃什麼,她說隨便吃什麼都可以的時候,並不代表真的吃什麼都可以。當妳問她為什麼看起來有點心情不好,她說我沒事的時候,也不代表她真的沒事喔。

讓顧客認識你

接下來會直接影響成交率的第四件事情,就是顧客認不認識你。

把東西賣給認識你的人,永遠比賣給陌生人要來得容易。這就是為什麼我只賣東西給認識我的人,而不賣給陌生人。你可能會想說難道這樣不會限制住自己嗎?其實是不會的。

因為只要我遇到任何一個我想認識的人,我就會跟他加一下IG,或是讓他訂閱我的YouTube頻道,然後他就會認識我,對我的熟悉度與信任感也會慢慢提升。接著當他有購買需求的時候,不用我主動聯繫,他就會自己來找我了。

這就是為什麼不管你銷售任何產品,在網路上能被顧客找得到,是我認為最重要的事情。要真的能大幅度提高成交率的關鍵,就是你的網路知名度了。不只能讓更多人主動跟你聯繫,而且成交也會更快更容易。

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