《銷售技巧》鏡射！讓你無往不利的暗黑銷售術

雖然有些人會認為，鏡射的技巧就只是老業務的銷售伎倆，但其實它是有經過科學實驗的佐證。美國西北大學组織行為學的教授，威廉．邁達克斯(William Maddux)，就曾帶領一個行為科學家團隊，進行一系列的實驗，要來確認鏡射技巧，是否能應用在商業行爲中，以及它是否真的有效。

其中的一場實驗，科學家們安排了一群MBA的學生，參與談判的演練。他們把學生分成了兩組，其中的一組有被告知在談判過程中，要利用鏡射技巧來模仿對方的行為跟語言，另外一組則沒有被告知。

實驗的結果讓大家嚇了一跳，因為科學家原本預測兩組會有落差，但差距應該不是太大。結果卻發現，沒有使用鏡射技巧的那一組，只有12%的人與另一方達成協議。但有使用鏡射技巧的另一組，與對方達成協議者卻高達67%，比五倍還多。

另外荷蘭的一位大學教授，瑞克．貝倫（Rick van Baaren），也做了一個很有趣的實驗。他們想知道服務生在為客人點餐的時候，如果利用鏡射技巧，重複客人說過的話，是不是真的能增加小費。

他們把服務生分成了兩組，其中一組沒有給予任何指示，就讓他們照著平常的方式為客人點餐。而另一組的服務生則被告知，不對客人的話多做回應、不點頭、也不說「好」，只是一字一句地重複顧客人說的話。

客人說我要一份B套餐，服務生就說：您要一份B套餐。客人說我的漢堡不要加生菜跟美乃滋，服務生就接著說：您的漢堡不要加生菜跟美乃滋。就是這樣重複顧客人說的話。

實驗的結果出爐了。重複客人說話的服務生，比較起另外一組，小費增加將近70％。光是重複對方講的話，就拉進了彼此的心理距離，讓顧客覺得服務生的服務很好，小費也就給得更大方了。

類似的情況也發生在零售業，研究人員進行了一場實驗，結果發現有使用鏡射技巧的銷售員，成交率比對照組高出了17%。所以利用鏡射技巧來提高成交率，是完全有科學根據的。