電話開發客戶時絕不該做的事 - 張邁可

如果你有跑過大公司那你就會知道,要突破櫃檯總機找到keyman,並不是件很容易的事。尤其公司越大,總機就難搞。因為他們的任務之一,就是要擋下像你跟我這樣的業務員。

而且有些事是你絕不該對總機做的,除非你想永遠都找不到keyman,那以下就是這六件,你絕不該對總機做的事。

讓自己聽起來像個業務員

業務:“您好,我是廠商公司的業務,敝姓張,可以請幫我轉接給採購主管嗎?”

總機:“當然是不可以,每天都幾十個業務想來推銷東西,我要是把每通推銷電話都轉進去,我明天就不用來上班了,我已經夠忙了,拜託不要再打來啦!”

而且你知道總機在忙的時候,每個小時都要接二三十通電話嗎?而其中超過一半以上,可能都是某家公司的業務打來的,所以他們早就練就一身,聽出誰是推銷員的好本事了。

所以總機接聽電話的原則很簡單,把非銷售電話轉給正確的對象,然後擋下所有的銷售電話,也就是你的電話。

所以跟總機通話時的正確口氣,就是不要聽起來像個業務。我並不是要你說謊,而是要讓自己的口氣聽起來,好像已經有業務往來的廠商。

“我是培訓公司的邁可,請幫我轉給人資部協理,謝謝。”

或是讓自己聽起來像是客戶

“我要下單的時候遇到問題,請幫我轉接可以處理訂單的業務,或是請他打給我,謝謝。”

或是讓自己聽起來像是keyman的熟人

“請幫我轉一下你們採購主管,跟他說我是艾普思的張總,謝謝”

所以身為業務員並沒有錯,但在打銷售電話的時候,如果讓總機覺得你是要來推銷的話,那業績差不是沒有原因的。

跟總機介紹公司

業務:“您好,我們是專門做辦公室設備的公司,已經有二十年的經驗,也曾經在全國辦公室設備博覽會裡面,獲得金牌的大獎,很棒對不對?”

總機:“對啦你很棒啦,但你們公司多厲害到底干我什麼事?我也不是採購主管、這東西也不是我的業務範圍,你講這麼多我只聽到一件事,就是你不知道自己要找誰。”

連自己要找誰都不知道,就代表業務員沒有做功課。就算你知道自己要找誰,但試圖用公司介紹,來說服總機幫你轉接電話,就只會讓他更加確定,你就是想來推銷產品的,而且還推銷錯人。

公司如果夠大夠響亮的話,只要亮出名號,連介紹都不需要。但如果公司沒什麼名氣,那介紹再多也沒有用。

就像你接到購物台的客服電話,銷售員要跟你推銷一組媽媽用的保養品,他把自己公司講的天花亂墜的,但你又不想你媽亂花錢,你會把電話轉給你媽嗎?當然是不會嘛。

但不管是客戶或是你媽,也都不想在電話上聽業務介紹公司,除非真的是人沒可以聊天,否則一聽到是推銷電話,一樣是想把電話掛掉,所以開場的前五秒鐘就是關鍵,要快速切入重點、提出一個對方渴望淂到的東西,並承諾你可以讓他們得到那個東西,而這一切都跟你的公司介紹沒有關係。

跟總機聊天

業務:“你的工作真得好辛苦喔,我以前也做過總機,真的好累喔,哪你平常下班都在做什麼?有男朋友嗎?小孩多大啦?”

總機:“先生你到底想幹嘛?我是總機ㄟ,不是陪聊天的,你以為跟我裝熟,我就會幫你轉電話嗎?我看起來像第一天上班嗎?”

雖然有些小公司的總機確實閒到發慌,但他們也都知道業務在玩什麼把戲,所謂歡場無真愛,職場無真心,想要經營總機到他願意私下幫你一把,機會不是沒有,但你沒有那麼多時間,大公司的總機也沒有那麼閒。

所以當他表明不能幫你轉接電話的時候,就不要再浪費時間在這通電話上了,也許你明天再打過來,他剛好也心情好的話,說不定就直接幫你轉進去了。

就算他認得你的聲音,而且不管你打幾次,他死都不肯幫你轉進去的話,那就不要再跟他硬碰硬了,先緩一陣子讓他忘掉你的聲音,然後下次打過去就說你想要詢問訂單的問題,請轉給業務員來協助?

總機一定會願意幫你轉給業務部門的,為什麼?因為會找業務的通常都是客戶、而總機絕不可能擋下客戶。再加上業務的個性都很樂於幫助別人,所以很容易就能問出東西。

要繞過總機的方法有太多了,找業務員只是其中一招而已,總之就是別花時間跟大公司的總機聊天,就像你不管跟銀行行員聊再多,他也不可能會多給你一塊錢,是一樣的道理。

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寄資料給總機

業務:“那我可以先寄一份,我們公司產品DM讓您看看嗎?如果您覺得不錯的話,再幫我轉交給採購主管,好嗎?”

總機:“好呀,那你寄過來吧,呵呵,真是個北七,要業務先寄資料過來,是我們總機用來給業務軟釘的方法,結果你還主動要寄資料過來,怎樣?你真的以為我會認真看你的資料嗎?我的人生是圍繞著你打轉嗎?”

而且你知道寄出的資料都跑去哪了嗎?通常是跟一推廣告信疊在一個地方,然後時間到了就紙類回收,它很少有機會真的被放在客戶的桌上,就算有也還是跟其他信件疊在一起,最後還是被回收掉。

你只要想想自己,平常是如何對待廣告信件的,因為你怎麼對別人,別人通常就怎麼對你。當你把塞滿你信箱的廣告信,毫不留情地丟進紙類回收箱的那一瞬間,就已經注定你寄給總機的精美資料,它們最後的下場了。

所以冤冤相報何時了,不要再增加總機的困擾了。

低估總機的能耐

業務:“ㄟ 你就幫我轉給主管嘛,我有事情要直接找他,我跟你講這麼多也沒用呀,你幫我轉一下就好啦!”

總機:“先生你是認真的嗎?你現在是不把我當一回事嗎?你難道不知道在這家公司,除非我點頭,否則沒有人可以見到老闆嗎?”

而且你知道一家公司裡面,櫃檯總機通常是消息最靈通,也知道最多八卦的人嗎?只有是做一段時間的總機,在各部門的人脈都很廣,幾乎全公司都認識。他如果有心想要傳一個八卦,不用三天連老闆都知道了。

所以在打電話陌生業務開發的時候,千萬不要得罪總機,也不要引起他的注意,這對你一點好處都沒有。如果是親自到客戶公司拜訪的話,見到總機一定要有禮貌,來的時候要記得打招呼,離開的時候也要說再見。除非你是老闆的朋友,否則得罪總機的話,保證讓你吃不完兜著走。

你太快就放棄了

“對呀那家公司的總機超難搞的,還說什麼公司規定不知道要找的人名的話,就不能轉進去,我要是知道keyman的名字,我還需要請你幫我轉嗎?算了算了,我去開發其他公司總可以了嗎?但每家公司的總機好像都很難搞耶。”

如果總機隨便就把業務電話轉給keyman,那就只代表一件事情,就是案子早就被其他人搶走了,哪還輪得到你?或是只剩下一些沒人要的餅乾屑,你吃了可能會虧錢,但不吃又嫌可惜。

所以越容易找到的keyman就越沒搞頭,但越難找到的keyman就越容易成交,因為其他業務都被總機擋下來了,所以你要學會如何突破總機找到keyman,這將會是你能學會,可以幫助你賺到最多錢的技能之一了。

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