又被客戶已讀不回!? 逆轉成交的方法....!!
你有多少次遇到這樣的情況，客戶在聽你介紹產品的時候，都表示認同也有購買的意願，但在聽到你的報價、或收到報價單之後就音訊全無，沒錯，你又被已讀不回了。
是價格太高嗎？是別人的報價比較便宜嗎？還是客戶根本就沒有誠意要買，就只是想來要我的報價去跟別人殺價而已，天呀，為什麼客戶都這麼機車～
大家好，我是張邁可。你只要有做過業務銷售工作就一定知道，被客戶已讀不回，其實就只是業務工作的常態，是一件每天都在發生的事情。所以如果你對於被「已讀不回」還有難過感覺的話，那只說明了一件事情，就是你還太嫩了，但怕熱就不要進廚房呀！
被客戶已讀不回，並不代表案子已經破局，但就只是銷售的一個過程而已，只要你正確地瞭解客戶的心態，同時也用對方法的話，案子一樣是可以簽下來的，那以下就是這個專門用來處理，被客戶已讀不回的標準五步驟。
站在客戶立場設想
首先第一，就是站在客戶的立場設想，為什麼他們還不想回應你的訊息呢？。
你自己也是消費者所以你很清楚，為什麼你不把回覆業務員的訊息這件事情，寫進待辦事項清單裡面，因為沒有必要。該積極溝通的本來就是業務，從來都不是客戶。
像我從來就沒有把回覆業務的訊息，看成是一件客戶該做的事。我反而是認為如果業務夠積極的話，如果他真的很看重這個客戶的話，他應該是要更主動追蹤客戶才對
而且客戶可能在忙、或是他可能正在處理其他更重要的事情，你並非總是他最關注的對象。再加上你的報價可能真的比別人貴，他也還不知道該怎麼繼續跟你談下去，所以想說過陣子再回你好了，然後他就忘了這件事情，所以你就被「已讀不回」了。
保持平常心，用專業態度處理
在了解客戶的想法之後，接下來就是要保持平常心，用專業的態度來處理這件事情。
既然我們都已經能把被客戶「已讀不回」，看成是銷售流程的一部分，那就不需要再感到焦慮了，也千萬不要在短時間內一直打電話去騷擾客戶，才不會讓自己被列入黑名單，連處理的機會都沒有了。
這時你該做的是適度表達關心，讓客戶感覺到被重視與尊重。我建議是每隔兩天發個訊息問候一下，同時詢問對方是否需要更多的資訊？
對方不回應你可能是因為他覺得，你幫不上他的忙，他也不想浪費你的時間，所以你的態度應該要是，積極想幫助客戶解決問題，也主動去處理對方可能有的疑慮。
如果你判斷客戶的疑慮，可能是因為價格的問題，那就要主動提出關於價格的說明，讓對方知道，為什麼你的價格雖然不是最便宜的，但一定是品質最好的、或是CP值最高的。
如果你判斷客戶的疑慮，可能是因為沒跟你合作過，所以也許會擔心服務品質的話，那就要主動提及，為什麼跟你買他可以放心？
你可以提供給他客戶的滿意見證、你的大客戶名單、或是某個客戶稱讚你的影片。任何有助於提高客戶對你信賴感的資訊，不管是透過Line、email、或是簡訊，你都應該持續地提供給他。所以專業的態度指的是，你願意積極又有禮貌地為客戶解決問題，即使他們已經有好一陣子沒有回應你了。
要知道客戶可能也在評估你，是否夠積極夠有熱忱。像我自己就很常已讀不回，網拍賣家的訊息。有時候是因為他們回應的速度很慢，慢到我都已經跟其他人買了。
創造重新溝通的機會
但有時就只是我不確定該不該跟他買、或是還不確定產品是否適合自己，就忘了要回覆訊息，然後時間久了就不好意思回了。所以接下來的第三個步驟，就是要創造跟客戶重新開始溝通的機會。
很多時候客戶並不是真的想已讀不回你，而是他發現太多次沒有回應你之後，即使他還是有購買的需求，但也不知道該怎麼繼續跟你談下去了。
所以你可以向客戶提出，願意重新開始為他做規劃、重新瞭解他的問題、他的需求、因為你很有可能在第一次接觸的時候，根本就介紹錯產品了。
像我有一次在幫一個公司在竹科的大客戶，規劃年度培訓課程的時候，就遇到類似的情況。我給了培訓規畫案跟報價單之後，客戶那邊就沒有下文了，總是說公司還沒決定好要怎麼做。
但後來在我積極與窗口瞭解後才發現，原來客戶是考量到疫情的關係，一方面想做培訓來提高業務員的成交率，但另一方面又擔心群聚上課會有風險，所以才一直拖著這個培訓案，原來我從一開始就規劃錯產品了。
客戶有個沒有說出口的疑慮，也就是擔心群聚的風險，所以我接著提議，是否將培訓課程全面改為線上進行，讓各單位的業務員可以在任何地點，透過筆電就能上課，再加上線上課程的輔助，讓原本只有三天的實體培訓課程，調整為為期三個月的線上培訓案，讓培訓可以做得更扎實，也不用擔心疫情的問題。
客戶一聽之後覺得可行，就立刻恢復跟我們的討論，結果這個案子最後不但成交了，而且總預算也拉高了快三倍，所以那次的經驗讓我更看清了這個事實，價格並不總是被客戶已讀不回的原因，更多時候是業務員根本介紹錯產品了。所以只要重新瞭解客戶的需求，可能就可以繼續在談下去了。
寄你的影片給客戶
但如果這樣子客戶還是不回應你怎麼辦？沒關係，那接下來第四個步驟，就要改變你的溝通方式，而我認為最有效的方法，不是傳文字訊息、也不是打電話，而是寄你的影片給客戶。
不要想歪囉，我不是要你寄奇怪的影片，而是用自己拍攝的影片來追蹤客戶，而且方法很簡單，你只要拿出手機，錄下你想跟客戶講的話，然後寄給對方就可以了，那你可以這樣子說…
嗨 王經理，我是張邁可。自從上次跟您見面也快一個禮拜了，我在想說上次跟您開會的時候，可能沒有很瞭解您的需求，所以我想說再給您一個全新的提案，可以針對您可能遇到的問題，提供一個更完整的解決方案。所以如果您這幾天方便的話，我們是不是可以安排個線上會議呢？大概十分鐘就可以了。再麻煩您跟我確認下時間囉，謝謝，bye~
就這麼簡單，我跟你保證這段影片比文字訊息更有效，因為客戶可以看到你的表情跟積極的態度，通常我寄出影片之後，不到五分鐘就會收到客戶的回應了，不信的話你試一下就知道。
持續保持追蹤
但如果連寄影片客戶都不回應怎麼辦？沒問題，那我們就進到被已讀不回的，最後一個關鍵步驟，也就是要持續地追蹤、追蹤、再追蹤。
我知道你在想什麼，你在想說，邁可，都已經被客戶已讀不回了，還要再追蹤下去，不就是要自己的熱臉去貼客戶的冷屁股嗎？這樣子不會讓對方覺得我很煩嗎？
沒有錯，但也是因為這樣的想法，才導致大部分的業務員都不喜歡追蹤客戶，但這對你來說是個好消息，因為根據專業行銷人員協會，有關銷售追蹤的統計資料顯示，48% 業務員從未追蹤過客戶。25% 業務員追蹤客戶 2 次後就停止。12% 業務員追蹤客戶 3 次後就停止。只有10% 業務員追蹤客戶 3 次以上。
但另一項數據更可怕，你準備好了嗎？如果有筆的話請把它抄下來。平均只有2%的交易在第1次接觸就成交。3%的交易在第 2 次接觸成交。5%的交易在第3次接觸成交。10%的交易在第4次接觸成交。而80%的交易，是業務員在接觸客戶第5~12次才成交。
這個數據太可怕了，這代表你只要能持續地追蹤客戶5~12次，就能拿下80%的案子，因為你的競爭對手們都放棄了。
我以前在竹科跑客戶的時候，很少會有大客戶是在第一次提案就成交的，通常都需要提案個兩三次，甚至要追蹤好幾年才能爭取到第一次服務的機會。
所以我根本就沒在管被客戶已讀不回，選擇不回應是客戶的權利，但這是我的權利跟義務，要持續地追蹤直到成交，因為我對自己有信心，我也對產品可以幫助客戶解決問題更有信心，只有成交才能創造價值，而被已讀不回，就只是個過程而已，對吧？
那我們來快速複習一下，被客戶已讀不回的應對五步驟。首先是要先站在客戶的立場設想，為什麼他們還不想回應你的訊息呢？
第二個步驟是要要保持平常心，用專業的態度來主動處理客戶可能有的疑慮。第三就是要再創造，跟客戶重新開始溝通的機會，因為你很有可能在第一次接觸的時候，就介紹錯產品了。
接下來第四個步驟，就要改變你的溝通方式，而我認為最有效的方法，不是傳文字訊息、也不是打電話，而是要寄個人客製化的追蹤影片給客戶。
最後一個最重要的步驟，要持續地追蹤、追蹤、再追蹤，直到成交。要記得你只要能持續地追蹤客戶5~12次，就能拿下80%的案子，千萬不要比你的競爭對手還快放棄，很可能下一次聯繫客戶就能成交了。
