業績差居然是這裡有問題！！話太多...竟是判斷依據!!？
我在公關公司擔任執行長的時候，曾十分看好團隊中的一個業務員，就叫他志明好了。我覺得志明不管是積極度跟能力都很優秀。但幾個個月下來我發現，多數業務員都有持續成交新的案件，但他的成交量居然是零，連一個案子都沒有談下來。
志明的情況讓我有點擔心，一個我認為蠻有潛力的業務員到底出了什麼問題？所以我仔細地查看他的每日報表跟各項數據，然後我就發現問題了。
無法進行有效溝通
志明雖然工作很認真，每天都有花時間打陌生開發電話，客戶預約量跟拜訪量也都很高，但就是無法成交，所以狀況其實很明顯，就是他無法跟客戶進行有效的溝通。
所以我就約了他的業務主管，專程陪他一起去竹科拜訪客戶，由志明負責主講，我跟業務主管在旁邊聽。我們很快就發現他有跟客戶搶話的習慣。
在整個洽談的過程中，他一共打斷客戶講話八次，而且從頭到尾幾乎都是他在講，從公司介紹講到產品介紹，再講到產業分析，根本就是在發表個人演說。
過程中志明只問了客戶兩個問題，當客戶好不容易有機會表達意見的時候，話沒有說完他又給人家搶話，根本就沒有注意到客戶的臉色都變了。回到公司之後，我們就把洽談時的錄音檔放給他聽。聽完之後我問他：你感覺自己這次跟客戶的洽談表現怎麼樣？
他居然有點得意又很有自信地說：我感覺自己講的不錯，而且該講的都有想到，除非其他家的報價比我們便宜，否則應該是有機會成交。我聽完之後就把笑容收起來，然後十分嚴肅的告訴他說：
志明，這個案子基本上已經搞砸了，但並不是因為其他家的報價比我們便宜，而是你把客戶給得罪了。從頭到尾你都一直試著在說服客戶購買產品，還一直搶話講個不停。
你瞭解客戶的需求嗎？你知道他對你有哪些擔心或疑慮嗎？你有看出你只要再多講兩分鐘，客戶可能就會當場翻臉嗎？
志明這個時候才意識到他自己的問題，但幸好他的學習態度也很好，所以在經過一段時間的調整跟培訓之後，業績就開始有起色，也提升到應有的水準了。
業績不好的兩種業務
那次的事件讓我開始觀察到一個現象，就是很多各行各業的業務員，都以為他們的工作是要說服客戶購買產品。事實上我發現業績不好的業務員有兩種類型，而且都跟說服有關。
第一種業績不好的業務員，是屬於消極類型的。他們不太喜歡去說服顧客購買產品，他們覺得我的產品跟價格就是這樣，要買你就來，不買就拉倒。
當顧客正在猶豫要不要買，說想要再考慮一下的時候，消極的業務員會馬上說沒問題，您回去慢慢考慮，有需要的話再跟我說，他甚至連說服顧客的意願都沒有。
消極的業務員之所以這麼不喜歡說服顧客，是因為他們自己也不喜歡被其他業務員強迫銷售，所以當顧客說要再考慮一下的時候，他們就覺得再進一步去說服顧客購買產品的話，就是一種強迫推銷的形式，而這連他們自己都無法接受，所以才導致他們如此消極。
而另一種業績不好的業務員，是屬於積極類型的。他們很樂於長篇大論地跟顧客介紹產品，因為他們認為唯有積極地說服顧客購買產品，才會有成交的機會。
所以積極想要說服顧客購買產品的業務員，剛好是消極業務員最討厭的類型。這也是他們的業績都這麼糟的根本原因，因為都抓錯重點了。
先真誠對待顧客
大部分潛在顧客確實都不喜歡被推銷，也不喜歡被說服的感覺，但都渴望被關懷。只要是人就都有被關懷的渴望。而且只要你能適度地表達對顧客的關懷，就不會讓他們覺得，你就是另一個想要來推銷產品的業務員。
所以要怎麼做才能有效地表達對顧客的關懷呢？首先你要先對顧客感興趣，他遇到了什麼問題？需要哪方面的協助？最在乎的事情是什麼？為什麼想要解決這個問題？為什麼想要今天解決這個問題？
你要先能真誠的對待顧客，才能對他們感興趣，而且業務做久了都知道，如果你不喜歡這個客戶， 就很難把東西賣出去。 因為不管你笑得多燦爛、 多麼有禮貌， 你的舉動多少都會透露出你對客戶的負面感覺， 而他們是能察覺到你的想法的。
我相信你也有過業務員對你感覺不友善的經驗，你會跟一個不喜歡你，你也不喜歡他的人買東西嗎？當然是不會。所以要怎麼才能真誠地對待每一個顧客呢？有個方法很簡單，就是把每一個潛在顧客都當成恩人來對待。
要知道付你薪水的人，不是會計不是老闆、更不是公司的股東，而是那些因為相信你，也願意掏錢出來給你的顧客。
讓我們有吃穿、可以繳房貸、也讓孩子可以上大學的人，不都是我們的恩人嗎？所以當恩人有困難的時候，不都應該要兩肋插刀地來幫助他解決問題嗎？
幫助顧客解決問題
所以重點從來都不是你的產品、也不是優惠的方案，更不是你的說服技巧，而是你能不能解決問題。而且現在的客戶已經跟以前不一樣了，他們見過的業務員多如牛毛，往往很輕易地就能看穿業務員葫蘆里賣的是什麼藥。如果你不是真心為他們著想，他們馬上就可以感受到到的。
所以不要再去說服顧客購買產品，也不要因為害怕自己會強迫推銷對方而什麼都不做。你真正需要做的是提升自己的銷售技巧，用客戶容易接受的方式，來幫助他解決問題。
