《公平的提案》被爆有「內定」廠商 怎麼辦？
你有沒有過這樣的經驗，為了爭取一個新客戶，投入了大量的時間跟精力，做了很詳細的規劃參加提案簡報，結果卻被客戶通知提案沒有過，他們選擇了另一個廠商。
後來你才發現那個廠商，根本就是被內定好的。不管有幾家廠商來提案，客戶每年都是選擇把案子給他們做，你變成是客戶找來陪公子讀書的。遇到這樣的情況，到底該怎麼辦呢？
陪公子讀書
陪公子讀書是業內的一句術語，指的是客戶內部早就內定好要選擇的廠商，但礙於採購流程或是標案的限制，不得不找幾家廠商來做個樣子演齣戲，好讓採購案可以順利的進行。被內定的廠商就是公子，而你就是來陪公子讀書的。在下面留言如果你有遇過這樣的情況。
但不要以為只有大公司的案子才會找小弟來陪公子，nono, 就算是個人買東西你也會上網比價，對吧？而且我相信你應該也有過這樣的經驗，就是客戶打電話來急著要報價，一副很有誠意的樣子。然後你花了半天時間弄好規劃跟報價單，結果對方拿到報價之後就馬上變臉，說有需要的話，我會再跟你聯絡，然後就不見蛋了。
或是直接已讀不回、電話不接甚至把你封鎖，因為他已經拿到他要的東西，也就是你的報價單，可能就只是要用來證明另一家的東西比較便宜，或是規格比較好而已，他從一開始就沒有打算要跟你合作。
消費者都很聰明，都知道要貨比三家才不會吃虧，就算只是買衛生紙也會去比較便宜的超市買，那就更別提金額更高的消費，或是公司的採購案了。這個就是市場的常態，你是有競爭對手的。
如果是公開標案的話，雖然資訊都寫在標單裡面，一切看似都很透明，但魔鬼通常就是藏在細節裡。其實標單的內容可以透過運作，來調整成適合某個廠商，或是只有某些廠商才符合資格。在我多年參與標案的經驗來看，如果你無法參與標單內容的設計，那很可能你就只是來陪榜而已。
不過當然也是有首次提案就得標的案例，但我要講的是，如果你具有被內定的資格，卻沒有從標案條件中，去排除某些競爭廠商介入的話，那就太可惜了。
當然如果你是被內定的廠商，那我就先恭喜你了，這代表你有抓住關鍵的keyman、有核心的競爭優勢、同時也設下了其他廠商難以跨越的鴻溝，讓你在還沒被投票之前，就可以先自行宣佈當選了。但這並非總是常態，更多時候你可能是被安排來陪公子讀書的。
如何判斷
所以你要怎麼判斷這是一場公平競爭的提案？還是廠商早就被內定了呢？答案是你沒有辦法100%的肯定，但你可以透過觀察來看出一些端倪。
如果客戶過去三年都跟同一家廠商配合，也沒有提到這家廠商有什麼缺點，窗口也不願意跟你透露一些內幕消息，甚至有點冷淡或是距離感的話，那有可能你就是來陪榜的。
如果對方很急的跟你要東西，卻不願意跟你見面，或是多談一些關於案件內容的話，那很有可能你就是用來充數的人頭而已。
要是你查出某家廠商，跟客戶公司的高層有關係，甚至是親戚的話，那我看就不用浪費時間在這個案子上面了。
要不要陪公子讀書
所以到底要不要陪公子讀書呢？我的建議是看情況而定。如果對方是個值得你投入時間去經營的大客戶，也許這次去提案只是陪榜，但至少你會在簡報現場見到所有的決策小組。
你有機會見到大老闆，換到所有人的名片、正式介紹自己與公司產品的核心優勢，也許這次只是陪榜，但如果內定廠商今年搞砸的話，下次就輪到你了。
就跟一個你喜歡的女孩跟你說，她已經有男朋友了，感情也還不錯，目前沒有分手的打算，甚至還有可能會訂婚的話，你還願意投入時間繼續追嗎？
如果是我的話，如果我真的真的真的很喜歡這個女孩，我知道她就是我的真命天女，這輩子我非她不娶的話，我會繼續追下去的。因為她們今天感情很好，不代表明天就不會吵架。就算已經結婚了，也不代表永遠就不會離婚，對吧？
我有幾個老客戶，是每年為公司帶來數千萬營收的大客戶，雖然有幾個，都是我連續提案兩次、三次，還有一個我提案了四次，才成功的擠下原本他們配合了七年的配合廠商。
而且有些時候如果你運氣不錯的話，會發現第一次去提案，就幹掉了客戶過去幾年配合的廠商，案子跟營業額突然就到手了。而背後的原因其實是因為，那家廠商可能他們在去年犯了某些致命的錯誤，讓客戶覺得很不爽，決定今年要把它換掉給他個教訓，然後機會就落到你身上了。
展現出最大誠意
但不管需要提案幾次才成功，每次有機會跟客戶做簡報的時候，一定要展現出你最大的誠意。不管價格、配套或是贈品，請把你最大盤的牛肉端出來。畢竟客戶沒有跟你合作過，也是很擔心怕你會搞砸，所以有些比較保守的客戶，寧可把機會給那些他們以前配合的廠商，但你端出來的牛肉可以改變這一點。
我就曾經多次用低於成本的價格搶下案子，爭取第一次的服務機會，然後努力把它執行完成，讓客戶的大老闆也很滿意。我們有一部份的忠誠老客戶，都是屬於這種類型的。但這麼做要很小心，要是產品跟服務品質都不到位的話，下次一樣是被換掉，你的錢跟時間就白花了。
所以當下次你遇到有內定廠商時，要先仔細評估是否要投入這場，一開始可能並不是太公平的比賽，但如果你覺還是決定要參與的話，就要盡力爭取提案跟報價的機會，這樣子你才有機會認識到決策小組的成員，甚至是公司的大老闆。然後把你最大的誠意拿出來，只要你有揮棒，就有機會擊出安打，甚至可能是全壘打！
