談判技巧:如何讓他不知不覺說真話? - 張邁可

我今天要跟你分享一個,可以輕易套出對方真實想法的技巧,即使他原本不打算跟你講,也還是可以被你問出來。這個超好用的談判技巧就是:

其他人是怎麼想的?

問他其他人是怎麼想的

這個方法很簡單,當你在跟任何人溝通的時候,只要你覺得直接問是問不出答案的時候,就問他其他人是怎麼想的,然後你就可以知道對方真實的想法了。

舉個例子來說,你是業務部門的主管,你發現業務阿明的態度變得很消極,心思也都沒有放在工作上,一副就是對公司很不滿,就像準備要提離職的樣子。

你掐指一算就知道事情不對,所以你想把阿明找過來問,但如果你直接問發生了什麼事,他未必肯願意直接跟你講,因為他可能會想說:

靠,有人對公司不爽,想要離職的時候會把真相講出來嗎?當然是跟你講一些像是家裡面有事、或是職涯規劃之類的屁話啊,難道你要我跟你說,這一切都是你這個王八蛋造成的嗎?真是個北七。

所以當你判斷直接問,可能會得不到答案的時候,你就可以換個方式,詢問他關於其他人的想法,那你可以像這樣問他:

自己:阿明啊,最近我發現大家,好像都沒什麼士氣,所以我想説在制度上做些調整,好讓大家可以有被激勵的感覺,你覺得大家比較喜歡哪些安排呢?或是你覺得哪些地方,是大家比較有意見的嗎?

阿明:我自己是還好啦,但我覺得大家可能希望,有比較公平的獎金計算方式,不然有些同事可能會覺得,自己的付出沒有得到應有的回報,這樣就不太好了。

自己:比較公平的獎金計算方式是吧?

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應用在問卷調查

這個詢問技巧也很適合用在做問卷調查上面,如果你是保險套公司的行銷助理,被主管叫出去做街訪問卷調查,而其中的一個題目就是,你平均每個月使用幾個保險套。

如果你街訪的對象是個女生,然後你直接問她,一個月使用幾個保險套,她會跟你說嗎?那就要看你的長相了,因為人帥就性高潮,人醜就是性騷擾了。

但如果你不確定自己是不是對方的菜,那就要用比較委婉的方式來得到答案,那你可以這樣跟她說:

漂亮小姐姐,我想請問您一下,妳覺得時下的年輕人,一個月平均會使用幾個保險套呢?

應用在跟客戶洽談

當你在跟客戶洽談的時候也是一樣,你把報價單傳給客戶,他一看就覺得你的報價太高,比其他三家廠商都高,所以他也有點懶得跟你談了。這時如果你問他説:王副理,您覺得報價單有什麼問題嗎?他一定會很虛偽地跟你講說:

副理:報價單沒問題呀,很好呀,寫得很清楚呀,那我們開完會之後,如果有進一步消息的話,我再跟你說。

他會再跟你說嗎?當然是不會。所以你要換個方式問他:

業務:王副理,很感謝您給我這個報價的機會,但我不確定我報的內容跟規格,是否有符合您跟公司的期待,所以我可以請問您一下,您覺得公司主管或採購經理,對於我報價單的內容會有什麼看法呢?

副理:採購經理是吧?他就是看總價啦,我自己是覺得還好啦,但他的話應該會覺得你報價太高喔。

當然有話直說是最簡單的,但如果你有社會經驗就知道,商場如戰場,每個人都必須維護自己或公司的利益,很多話是不會直接說出來的。

所以對一個職場專業人士來說,要如何透過跟洽談的過程,來瞭解對方真實的問題與需求,再進一步去處理他心中可能的疑慮,最後順利成交的過程,就是一門非常專業的技能了。

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