談判技巧:把問題丟給對方 - 張邁可

我今天要來跟你分享一個很簡單的說服技巧,它可以讓你既能說服對方,又不會讓覺得自己被你說服,同時還以為決定是他自己做出來的。這個技巧就是:把問題丟給對方。

給藉口的後果

舉個例子來說,你的主管詢問你,禮拜天早上是否可以來公司加班,但你週六晚上要去參加國中同學的婚禮,也跟大家約好晚上要去唱歌喝酒,回到家可能都兩三點了。

本來你是打算禮拜天要給他睡到自然醒,所以實在是不想,早上八點又要爬起床去上班。但如果你直接跟主管說,因為你週六晚上要去出去玩,所以你不想禮拜天來公司加班的話,你的主管會怎麼想?

他可能會想說,媽的哩,公司需要你來加班,然後你在跟那邊跟我說,前一天晚上要出去玩,所以不想來公司,我TM看你是過太爽了,看我之後怎麼修理你。

所以當你在公司還沒有什麼地位的時候,千萬不要把要出去玩,用來當成是婉拒加班的的理由,雖然它是事實,但難免會讓人感覺,你沒有把心思放在工作上,很容易就造成主管對你的偏見,這對你一點好處都沒有。

那你可能會想說,好呀,既然不要直說,因為要出去玩所以不能加班,那我給個藉口總可以吧,就說我禮拜天家裏有事情呀! 

確實用家裡有事會讓對方無話可說。但你想想看,用一個理由或藉口來婉拒對方,總是會讓人有種被拒絕的感覺。如果你是主管的話,你的下屬跟你說他不能來加班,因為一下家裡有事,一下又女朋友怎樣,那你會怎麼想?

你可能會想說,媽的哩,我都已經開口問你了,就是需要你的幫忙嘛,難道都不能喬一下嗎?而且家裡有事聽起來根本就是藉口,不想加班就直說呀,幹嘛在那邊給一堆理由?我TM看你是過太爽了,看我下次怎麼修理你。

沒有人喜歡被拒絕

所以不管是用事實的真相來婉拒、或是用其他藉口來暗示主管你不想加班,都可能會對你造成負面的影響,因為沒有人喜歡被拒絕,那就更不要說是你的主管或老闆了,他們可是決定你在這家公司未來的人呀。

但如果不拒絕對方的話,就代表你得放棄,週六晚上跟老同學去唱歌喝酒的聚會,但你還是想去怎麼辦?現在你得評估到底是工作前途重要?還是跟同學出去玩重要了?這確實是個棘手的問題,所以這時你就可以使用這個談判技巧:

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把問題丟給對方

把問題丟給對方,讓對方自己想出你要的結果。那你可以這樣跟主管說:

業務:經理,我很樂意禮拜天來公司加班,但我週六晚上要參加老同學的婚禮,回到家可能都半夜三點多了,而且在那個場合可能也需要喝酒應酬,所以我在想說要怎麼做,才能在禮拜天早上有比較好的工作狀態?

主管:你週六晚上有應酬呀?因為禮拜天早上要幫忙整理帳款耶,前晚喝酒又睡眠不足,恐怕會容易出錯,那沒關係,我找小蔡好了。

不需要直接拒絕對方

所以不管遇到任何情況,你都不需要直接拒絕對方、或告訴他應該怎麼做,而是直接把問題丟出來,讓對方去思考要怎麼解決問題,只要結論是他自己做出來的,就不會有被迫接受的感覺了。

例如你希望孩子去讀書準備考試,不要直接喊他去看書,而是要問他:

“你要如何確定自己可以考到不錯的成績呢?”

他可能就會先想一想然後說:

“那我現在去看書好了。”

例如顧客答應跟你說,下個月底準備要開始看車的時候,一定會先來找你。你希望可以在月底的時候打給他詢問,但又不想讓他覺得你追他追太緊,那你就可以說:

“好呀,但是你工作這麼忙,要是忘了打給我的話要怎麼辦呀?”

他可能就會跟你講說:

“那不然你月底打給我確認一下吧。”

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