談判前的100%必勝戰術,知己知彼百戰百勝! - 張邁可
談判前的100%必勝戰術,知己知彼百戰百勝!

談判前的100%必勝戰術,知己知彼百戰百勝!

談判技巧 / By 張邁可

要坐上談判桌,就表示你這邊有對方需要的東西,對方那邊同時也有你想要的東西,要有這樣的前提,你才有談判的必要。但一場談判的輸贏,很多時候其實在坐上談判桌上前就決定了?你知道該先做哪些事情,才能提高你在 談判桌上的勝算 嗎?

投資專家彼得.林區(Peter Lynch)有說過,投資前不做研究,就像玩撲克牌不看牌面一樣。同樣的道理,在談判之前,一定要先算好自己有多少籌碼,對方又有多少籌碼,以及最重要的,對方的底牌可能會是什麼? 

當然最好的談判策略,就是連談都不要談。如果你有這樣的實力可以不跟對方談,那很恭喜你,因為這代表你有完全的優勢,對方大概就只能配合演出,接受你提出的多數條件。

但如果情況不是這樣,對方的實力跟你相當,可能還略勝一籌的話,那你就得好好的準備了,因為輸掉一場談判的代價,可能就不只是錢的問題了,那以下就是這五件在開始談判之前,必須要先做好的準備事項:

1.確認這場談判中,要得到的結果與手上籌碼有哪些?

要知道在談判中最有強而有力的籌碼,就是有能力隨時終止一場談判,但這並不是你談判的目的。因為如果你不想從對方身上得到一些東西,你一開始就不需要坐上談判桌了。

所以要先確定你的目標、你要的條件,能接受的最低限度,以及和你能拿出什麼來跟對方談。要先問自己這三個問題:為什麼你需要這場談判?什麼是你想得到的?什麼是你可以放棄的?

假設你是個房屋仲介,你的首要目標當然是讓買賣雙方今天就可以達成共識,下午就簽約成交,讓你拿到總價百分之六的仲介費。以總價2000萬來說,百分之六的仲介費就是120萬。

當然你也知道,仲介服務費是在與買賣雙方談判的最後,經常被拿出來討論的項目。如果你沒有先預設好自己的底線,房仲費最低被談到多少,是你可以接受的。很容易就會在成交的前一刻,因為情緒問題而出現變數,覺得自己被真心換絕情,對買賣雙方跟你,都是得不償失。

2.了解談判對手,弄清楚對方目的

第二,是要充分了解談判的對手,弄清楚對方要的是什麼?他的籌碼又有哪些?對對手的了解越多,越能掌控談判的主動權。就像你已經先精準預測了對方的底牌,你當然不怕喊梭哈,把身家都梭哈出去你都不怕。

代表你需要站在對方的角度看事情,有一個很簡單的方法,就是問自己,如果我是對方,我的主要目的是什麼?最想要得到什麼?我可以接受什麼條件?我願意放棄哪些東西。

當你完全進到對方的角色扮演中,用對方的觀點來看這整件事情,就會很像是一個人下兩邊的棋,白子黑子都是你,對方還沒出手,你就已經看到十幾步之後了,這場談判就會照著你所編好的劇本,完美演出。

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3.準備好所有的證據以符合論點

第三,是要準備好所有可以佐證你所提出的論點的所有資訊,包含相關的數據、圖表、文件、照片、影片甚至是證人。這跟律師在法庭上打官司很像,你提出的佐證或是證據越多,你就越有說服力,法官就更相信你講的話,你也就更容易說服對方接受你要的價格,跟開出的條件。

即使你對這場談判很有信心,也不能輕忽對手的實力,畢竟對方可能跟你一樣,知道你所知道的一切,對方掌握的可能比你還多。這就是為什麼你永遠都不該低估你的對手,因為他們的目的跟你一樣,就是贏得這場談判。

 4.開始談判之前,確定談判的態度

在開始談判之前,要先想清楚的,就是確定談判的態度。每場談判的對象跟議題都不一樣,你的態度也不能總是一樣。

假設談判的對象對公司長期合作的大客戶,談判的內容與結果對公司不會有太大的影響,像是付款條件或是交貨的時間,那就可以抱著讓步的心態來進行談判,在沒有太大損失或影響的情況下滿足客戶的要求,這樣子也能累積你下次談判的籌碼。 

如果談判對象對公司很重要,談判的結果也一樣重要,例如跟主要供應商談明年的合作方案,那就要抱持一種友好合作的態度,儘可能達到雙贏。

將雙方對於價格上的矛盾,轉向討論雙方一起或協助對方去開發新的市場,把餅做大,將談判的對立競爭,轉化為對雙方都有利的合作計畫。 

如果談判的對象跟結果都不是太重要,那就別浪費時間了,反正你也不在乎結果,對吧?

 

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5.訂出具體的談判計畫

包含進行的方式跟地點的選擇。即使是很短的談判,也要有明確的議程、主題和順序,甚至是逃生路線。例如你打算跟一個情緒不穩定的約會對象談分手,那你就要保護好自己的安全,盡量約在人多的地方談。

要是真的不放心的話,用電話或是簡訊通知分手,也是個可以考慮的選項。但記得一定要留面子給對方,讓他有台階下,例如我配不上你,你值得一個比我更好的人,或是我們如果只是做朋友,就可以永遠不分手的這種鬼話。畢竟激怒了一個瘋子,對你一點好處都沒有。

希望今天的談判技巧能夠對你有幫助,讓你在下一場談判中,應用這些資訊,來獲得你要的結果。

總結、談判前的100%必勝5個戰術

  • 確認這場談判中,要得到的結果與手上籌碼有哪些?
  • 了解談判對手,弄清楚對方目的
  • 準備好所有的證據以符合論點
  • 開始談判之前,確定談判的態度
  • 訂出具體的談判計畫

希望今天的談判技巧能夠對你有幫助,讓你在下一場談判中,應用這些資訊,來獲得你要的結果。

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