1.確認這場談判中,要得到的結果與手上籌碼有哪些?
要知道在談判中最有強而有力的籌碼,就是有能力隨時終止一場談判,但這並不是你談判的目的。因為如果你不想從對方身上得到一些東西,你一開始就不需要坐上談判桌了。
所以要先確定你的目標、你要的條件,能接受的最低限度,以及和你能拿出什麼來跟對方談。要先問自己這三個問題:為什麼你需要這場談判?什麼是你想得到的?什麼是你可以放棄的?
假設你是個房屋仲介,你的首要目標當然是讓買賣雙方今天就可以達成共識,下午就簽約成交,讓你拿到總價百分之六的仲介費。以總價2000萬來說,百分之六的仲介費就是120萬。
當然你也知道,仲介服務費是在與買賣雙方談判的最後,經常被拿出來討論的項目。如果你沒有先預設好自己的底線,房仲費最低被談到多少,是你可以接受的。很容易就會在成交的前一刻,因為情緒問題而出現變數,覺得自己被真心換絕情,對買賣雙方跟你,都是得不償失。
2.了解談判對手,弄清楚對方目的
第二,是要充分了解談判的對手,弄清楚對方要的是什麼?他的籌碼又有哪些?對對手的了解越多,越能掌控談判的主動權。就像你已經先精準預測了對方的底牌,你當然不怕喊梭哈,把身家都梭哈出去你都不怕。
代表你需要站在對方的角度看事情,有一個很簡單的方法,就是問自己,如果我是對方,我的主要目的是什麼?最想要得到什麼?我可以接受什麼條件?我願意放棄哪些東西。
當你完全進到對方的角色扮演中,用對方的觀點來看這整件事情,就會很像是一個人下兩邊的棋,白子黑子都是你,對方還沒出手,你就已經看到十幾步之後了,這場談判就會照著你所編好的劇本,完美演出。