談判技巧：讓對方以為你是個“小咖”
我今天要來跟你分享一個進階的談判技巧，它能輕易地化解掉對方給你的施壓，還會讓他覺得你真是個好人。這個談判技巧就是：
我沒有辦法做決定，然後產品再加價賣！
它的做法很簡單，在進行洽談的時候，當對方給你壓力要你現在就做決定，即使你可以決定，也要表示你無法單獨做決定，來爭取一些時間準備更多談判的籌碼，接著再提高產品的金額，進而讓對方更容易接受你原本開出的條件。
對方開始給壓力
舉個例子來說，你自己經營一個網站架設的工作室，專門幫客戶做網站。你跟一家醫美診所的店長，談好要製作的內容與規格，你希望可以拿下這個案子，所以你刻意報價比行情約30萬再低一點，你只報25萬。
你覺得這應該是個安全的數字，果然醫美診所的店長就找你過去談了。結果一坐下來店長馬上就跟你獅子大開口説：
志明呀，我是覺得你的專業跟服務都不錯，不過很可惜你的報價要25萬，比其他家還要貴很多呀，我是還蠻想要給你做的啦，我看這樣子好了，你就報個整數20萬，可以的話我現在就跟你簽約。反正你是老闆呀，這次少賺一點ok啦。不行的話也沒關係，我們就下次再合作囉，你看怎麼樣？
表示無法單獨決定
好的，這個議價的時刻要特別小心，因為有很多不確定的因素，首先你已經報價比行情要少5萬了，再給出更低的價格可能就沒賺了。而且店長說其他家報價比你更低，極有可能也是個晃子，但是你不確定，因為你的競爭對手有可能也為了搶下這個客戶，就算虧錢他都做。
但你又不想把姿態擺得太高，因為這個案子已經談了一段時間了，而且就算少賺點幫客戶架設網站之後，接下來還可以幫他做網路行銷、SEO、跟廣告代操的服務，如果現在為了幾萬塊就破局的話，那就真的是太可惜了。
客戶：志明、志明，ㄟ，在那邊發什麼呆呀？你到底想好了沒呀？20萬看你要不要做，現在就決定，不行的話就不要勉強，下次還有機會啦。
好的，那現在壓力來了，客戶逼你現在就做決定，因為他覺得只要給你壓力，又不給你時間考慮，你就一定會配合降價。所以這時你就可以利用這個議價技巧：我沒有辦法做決定，來爭取一些談判的空間，那你可以這樣說：
自己：店長，很感謝您讓我有服務的機會，但我們為了爭取這次的服務機會，已經報價比行情價30萬少5萬了，這個價格是我們經過精算的數字，可以給您低於行情的優惠，又能有些許空間來維持我們的服務品質，低於這個金額我真的沒辦法做決定呀。
客戶：沒辦法做決定？你不是老闆嗎？怎麼連這點小事都不能決定呀？
自己：其實我們工作室有幾個合夥人，大家都一起分工執行，而且各自也都有接其他客戶的案子，所以時間上都排得蠻剛好的，那還是這樣子好了，我回去跟大家商量一下看可以怎麼做，然後再回覆給您 好嗎？
準備更多議價籌碼
爭取到時間之後，接下來你就要準備更多，可以用來議價的籌碼，你可以把這個案子除了架設網站之外，其他你也會提供的額外服務，全部都條列式地列在報價單裡面，讓你的服務內容看起來更豐富。
例如你會提供幾款的設計、可以修改幾次、每次修改幾天可以交件、保證幾天可以驗收、你會提供幾次操作的教學服務、每次教學幾分鐘、把所有你本來就會做的事情，只要報價單上面沒有，就全部都列出來。
然後再把每個項目都加上一個金額，例如你會提供三款的設計，每款設計價值是$5000，或是你會提供兩次的60分鐘線上教學，每次教學的價值是$5000之類的，最後讓總金額提高到35萬，然後給個優惠價30萬。更新的報價單製作好之後，你就可以回去找店長談了…
自己：店長，我瞭解您要的不只是一個網站，而是一個可以有效轉換流量，可以持續帶來新顧客的網站，重點還要能讓同事好操作，自己就可以隨時更新網站的內容，所以我們在仔細評估之後，又為您加上了一些必要的服務，來確保您的網站投資可以獲得成功，所以我們最後給您的報價是30萬。
客戶：30萬？媽的哩，怎麼比第一次報價還貴呀？
自己：店長，您製作網站的目的，是想要提高店裡的業績，而不是想花20萬買一個對業績沒有幫助的網站對吧？這樣子好了，您可以把另一家的報價單拿出來，我們一起逐項比對一下，如果其他家也規劃這麼詳細、必要的服務也都有做到，不管他報價多少我都比照辦理，然後我再送給你額外的一年保固，您看怎麼樣？
如果另一家報價真的比較低，除非他也把所有的服務項目都列出來，否則報價單對比之下你一定佔上風。但更常發生的情況是，店長說另一家的報價比較低，本來就是想呼攏你的，但這下可好了，沒有呼隆到價格還變貴，那他一定會跟你說：
客戶：好啦，我也懶得再一項一項比了，但你之前已經報價25萬了，這份新的報價單內容都要含進去，一樣是25萬，可以的話就簽約。
自己：既然店長你都這麼挺我了，那我就25萬幫您全部做到好
