談判技巧：先讓對方拒絕你
我今天要來跟你分享一個超好用，而且幾乎每個談判高手都在用的技巧，它可以不經意地讓對方，更容易接受你的想法，而且他們還會覺得，不答應你的話就太不夠意思了。這個談判技巧就是：
先讓對方拒絕你，再讓他不得不答應你。
先提假議題讓對方拒絕
它的做法很簡單，在進行洽談的時候，先提出一個你知道對方一定會拒絕的要求，被拒絕之後再提出你真正的要求，對方就會更容易接受你的想法。
舉個例子來說，你代表公司跟廠商採購一套，辦公室用的監控設備，你找了五家廠商來做簡報跟報價，最後選出了一家報價剛好落在預算之內，但整體品質都還不錯的廠商，但他只給一年的保固，不過你擔心過保之後維修還要多花錢，所以你希望廠商可以維持一樣的價格，但把保固從一年提高到三年。
如果你直接跟廠商提出這個要求的話，那他會怎麼回應？他一定會要求提高預算，因為是你自己在廠商報價後，才提出要把保固拉高到三年的要求，要你追加預算是非常合理的。
所以該怎麼跟廠商談，才能讓他願意提高三年保固又不加價呢？這時你就可以利用這個談判技巧，先丟一個假議題進來讓他拒絕你，然後再提出你真正的要求。那你可以這樣說：
陳老闆，我們很喜歡你的提案，但是很抱歉，因為你的報價比另一家高出十幾萬，所以依照公司規定，我們必須先跟另一家廠商談，但如果您可以同意降價，也比照另一家報價的話，那我們就可以跟您簽約了。
當然陳老闆也不是省油的燈，都出來做生意這麼多年了，怎麼可能被你一句話就唬到，他一定會想說：
媽的哩，我的報價已經這麼低了，另一家可以報便宜十幾萬，內容肯定是不一樣的。如果他們報的規格跟我一樣，價格又比我便宜，你怎麼可能會來找我談呢，對吧。
假裝破局
好的，陳老闆不肯降價，因為他認為規格不一樣，這時你就可以稍微退一步，要求他降價12萬，他說真的沒辦法，你再繼續要求他降價10萬，他還是說這個價格真的沒辦法再降了。
那接下來你就可以假裝要破局的說：
好吧，既然您的價格無法降價，那我只好先跟其他家談談看囉，您回去再評估看看，如果可以做的話，再請趕快跟我說吧。
然後你就可以闔上筆記本，站起來準備要送客。這時陳老闆的心情一定是忐忑不安的，你只要觀察一下他的眉頭，如果是皺著的話，那代表他現在一定在心裡想說：
可惡，都已經談那麼久了，真的要為了十萬塊，就失去一筆大訂單嗎？但要是配合降價的話，又會讓客戶覺得我浮報價格，報價單有預留給他殺價的空間，那他下次也一定不會手下留情的，我現在到底該怎麼辦呀？
提出真正要求
這時就是出手的好時機，因為對方已經在總價這個問題上動彈不得了，現在是提出你真正要求的時候了：
陳老闆，我看這樣子好了，既然我們在總價上無法達成共識，那還是你把保固提高到三年，這對你來說的成本應該不會太高，因為設備如果都正常的話，保固其實也用不到。我來去幫你跟公司喬喬看，如果他們可以接受提高保固這個條件的話，我就跟你簽約，但我不能保證公司一定會接受，但可以問問看，你覺得這樣ok嗎？
其他應用場景
另外這個技巧也適用在跟主管溝通的時候談，你希望爭取經理的位子，這是你真正的目的，所以你可以先提出一個次要議題，來先讓主管拒絕你，類似像這樣子…
老闆，如果我們這一季的業績做到3000萬的話，是否有機會可以提高大家的獎金比例呢？老闆可能會回你說：業績可以做到3000萬很不錯，但公司給的獎金算是非常合理了，近期應該是不會調整的。
被主管拒絕之後，你就可以接著提出你真正的請求：
我瞭解了，但我還是會繼續努力，持續達到業績目標的。那老闆，我另外有個請求，目前經理的職位有空缺，我也希望可以帶領團隊來達到更高的業績，所以我是否有機會，可以透過這一季的業績表現，來爭取經理的職位呢？
如果你是主管的話，你會在拒絕提高獎金比例之後，給願意這個員工，一個爭取經理職缺的機會嗎？
我個人應該是會的，畢竟面對一個努力上進的員工，都已經拒絕幫他調漲獎金了，要是連個爭取經理職缺的機會都不肯給的話，那就說不過去了。
所以相同的概念也可以用在生活上的很多地方，如果你想跟朋友借一萬塊的話，你就要先問他：
兄弟，最近的手頭有點緊，可以先借個十萬嗎？
十萬太多了嗎？好嗎，那借一萬就好，五號領薪水就還你。
