商業談判！「黑臉白臉」說條件
小時候媽媽有沒有威脅過說，要趕快吃飯喔，不然爸爸會生氣。或是爸爸威脅說，趕快去寫功課喔，不然媽媽會生氣。結果後來長大之後才發現，原來他們都在跟你玩一場，叫做黑臉白臉的遊戲，而且應用在商業談判、或是議價談條件的時候，超好用。
不管是國片港片、好萊塢或是寶萊塢都一樣，我們經常會在老套的警匪片中看到這種套路，就是警察把一名嫌疑犯帶到警察局，然後要逼他講出實話。
第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的傢伙。他會用盡各種辦法威嚇嫌犯，威脅要嚴刑拷打，要他把祖譜跟自己的行蹤全部都交代清楚，然後告訴他：如果你不合作，我就要對你不客氣了。
接著他會莫名其妙地被叫去接電話，然後會突然走進來一個面慈心善的警官，看起來就像是個溫和善的好人。他會先請嫌犯抽根菸，然後跟他說：我很瞭解你的心情，也很同情你的遭遇，只要你好好說、老實的交代事情發生的經過，我就會盡量幫你，讓你可以平安離開這裡。
這個就是商務談判中經常被使用到的「黑臉白臉策略」，也被稱為「軟硬兼施策略」。它的原理很簡單，就是利用不同的角色，來創造出一種期待上的對比差異，進而引導對方到你期望的結果。也可以幫助你保持彈性，讓自己有迂迴的空間。
誰適合當黑臉
1.非實際談判人員
所以在商業談判中，誰適合當黑臉呢？ 有三個基本原則，第一就是非實際談判人員比實際談判的適合。也就是說，實際全程參與會議要談的人，比較適合當白臉。偶爾才出現、或是實際上根本就不會出現的人，適合當黑臉。
2.權威人士
第二個原則，讓權威人士當黑臉，例如老闆、決策主管、律師、會計師、顧問、學者專家等具權威的人士，比較容易讓對方相信。
3.無法妥協的制度單位
第三是讓公司的稽核、法務、會計單位當黑臉，因為他們代表的是公司無法妥協的制度與流程，而且這些人也不會全程參與會議。
所以談判其實就是溝通，而溝通不外乎人性，所以無法完全避免情緒影響談判的結果，如果主要談判人員扮演了黑臉的角色，以致於讓對方產生了反感，這對談判的進行是非常不利的。
如何應用黑臉白臉
在談判初期階段，先讓扮演黑臉的人出場，他要表現得立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的壓力，也刻意讓談判進入僵持的狀態。接著白臉就可以上場，他要表現得體諒對方的難處，以合情合理的態度，同意對方的某些要求，也放棄某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步。
當你想給對方製造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒的時候，白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅之後，扮演溫和理性的白臉，會讓對方更容易接受你開的條件。
如何破解對方使用黑臉白臉
既然黑臉白臉是個經常被使用到的談判策略，就代表你的競爭對手，可能也會把這個技巧用在你的身上。不管對方宣稱的黑臉有沒有出現在會議室裡，只要你覺察到有某個強硬的制度或角色卡在那邊，那通常就是個黑臉，所以該怎麼應對，才能破解這個策略呢？
1.不動聲色
因為黑白臉的策略雖然容易操作，但也一樣容易被識破。既然你已經看穿對手的技倆，就順著對方的腳本繼續演下去，然後耐心的等待對方白臉出場即可，這樣你在最後就可以看到對方真正的目的。
2.捏造黑臉
就是你也可以捏造一個黑臉出來，然後你自己當白臉。你可以告訴對方，我也很想配合你開的條件，但總公司對這個部分態度也很強硬，但我還是希望能有配合的機會，所以看看是否我們可以各退一步，我也盡量去跟公司溝通看看。
所以要記得在談判的時候，你永遠可以隨時虛構出一個比對方更難纏的壞人出來。
3.戳破對方
運用態度和緩而且親切的口氣，直接戳破對方。一旦你注意到對手正在用這個方法時，你就微笑著跟他說：哎呦，王經理，你不會是在跟我玩黑臉白臉的遊戲吧？不要這樣子對我啦，我們可以坐下好好的談一談呀，只要是我可以幫的上忙的部分，我一定會全力配合啦。這樣子對方通常就會尷尬地停止這個遊戲了。
4.直接表明不跟黑臉談
如果對方表現得太過氣勢凌人，你可以直接向對方的直屬主管抗議，甚至要求換人或跳過黑臉直接與主管談。當然這個應對方式比較強硬，除非是有必要，否則還是維持談判氣氛和緩比較好。
總結
要記得不管是黑臉還是白臉，談判雙方的目標都是希望能夠達成共識，共同找出解決方案。這個過程需要雙方積極的溝通，取得必要的資訊，及對彼此需求的理解，然後判斷出一個較好的選擇。
