談判技巧：讓對方做好做壞的打算

個例子來說，你代表公司要跟廠商採購一批辦公室傢俱，公司給你的預算是250萬，所以你依照主管的要求，開出數量跟規格請廠商報價，廠商依照你的需求開報價單給你，總金額是300萬，上面還標示這是給老客戶的優惠價。

你想說這金額也差太多了吧，廠商的報價要300萬，但你的預算只有250萬要怎麼買呀？所以為了慎重起見，你又另外找了兩家廠商來報價，結果他們也都報了三百多萬，比原本那家報的300萬還貴。

這個時候你意識到，廠商的報價應該是符合行情，只是公司給你的預算就是250萬，這時你該怎麼辦呢？如果你直接跟廠商說，我只有250萬，但這300萬的貨我全要，他會怎麼想？他可能會想說：

媽的哩，雖然我的報價有預留一點給你殺價的空間，但差了50萬也太扯的吧？我的利潤都沒有50萬，我看你根本就是來亂的，還要我花時間幫你做報價單，根本就是在浪費我的時間。

所以在對方沒有預期的情況之下，直接亮出你的底牌，絕對不是明智之舉，而且還會讓他對你有負面的想法，觀感變差了，以後要請人家幫忙就更難了。

所以這時你就可以利用這個技巧，先大幅降低對方的期待，好讓你的提議聽起來沒有那麼糟，那你可以這樣說：

不瞞您說，公司這次給我的預算真的很少，這預算少到連我自己都覺得不好意思。而且你聽到預算是多少之後，一定會覺得我很扯，根本就是來亂的。就算你之後都不想再跟我見面，我都不會怪你的。

這時對方聽你這樣講之後，可能會想說

哇賽，這預算是有多低呀？不會連200萬都不到吧？所以預算到底是多少呀？

不管你想的數字是多少，比你想的還要低很多，低到我都不想講下去了。

聽到你這樣講，這時對方已經做好最壞的打算了，他可能會想說

媽的不會連150萬都不到吧？如果只有150萬，那就真的太扯了，好吧 你說吧，我已經不抱任何希望了，你的預算到底是多少？

好的，這裡就是關鍵的步驟，雖然對方已經做好做壞的打算了，但你還是要為自己保留一些空間，你口袋裡有250萬，但你要跟他說：

我只有230萬。

230萬？這比我想的還多很多耶？我本來還想說你只有200萬或150萬而已，230萬其實還勉強可以喬喬看，差距不是太大呀。

這個就是你要的結果，透過降低對方的期待，反而讓他覺得你過低的預算，比他想像的還要多很多，透過這樣的方式你不只不會買貴，也一定可以殺到對方的底價，而且不要忘了，你還有預留20萬的扣打可以用，這將立你於議價的不敗之地呀。