談判技巧：先讓對方跟你說 “不”
我今天要再來跟你分享一個，比較進階的談判技巧，它可以幫助你引導對方答應你的要求，而且還會讓他覺得答應你，是他自己做的決定，不是被你要求才答應的。這個技巧就是，引導對方跟你說 “不”。
“好”並不代表任何承諾
我知道這聽起來有衝突，因為我們總是希望對方可以跟我們說 “好”，最好他可以同意全部的要求，最好是你說什麼他都說 “好”，但“好”真的有這麼好嗎？
我們舉個例子來說，假設你的房間天花板在漏水，但外面根本沒有在下雨，你初步判斷可能是因為樓上的水管破裂所導致的，所以你跑到樓上敲門跟鄰居說，ㄟ 王大哥，我家天花板在漏水耶，但外面又沒又在下雨，會不會是因為水管的問題呀，你要不要找個水電來看看啊？
如果你的鄰居是個正常人的話，他應該會說：哇，真的嗎？真是不好意思呀，我明天馬上找水電來檢查看看。對吧？如果是個正常人應該會這樣回應吧？到很不巧的，你家樓上老王剛好是個老番癲，所以他就跟你說：好好好好好，我再找人來看看。
結果過了幾天還是在漏水，你又跑去樓上問老王説：ㄟ 王先生，請問你有找水電來看嗎？怎麼還是在漏水呀？結果他又跟你說：好好好好好，我會找人來看的。他真的會找水電來看嗎？我看機會恐怕不高，因為他跟你說好，很擺明的就只是想把你打發掉而已。他說的“好”並不代表任何承諾呀。
另一種情況是你要他找水電來檢查漏水，他嘴巴跟你說好，但他其實在想的是：有可能是外牆滲水導致的呀？也有可能是其他家的水管呀，憑什麼這麼篤定說是我家水管壞了，但他又不想明講，所以他跟你說好，其實也不代表他真的會找人來修呀，就只是隨口答應而已。
被要求導致的抗拒
不過人的心態就是這樣子，當你被迫要答應某件事情時，心裡難免會有些抗拒，即使你的嘴巴沒有說出來。例如你的女朋友跟你說：明天下班要來載我喔，好不好？好不好？好不好？
“好啦，明天去載妳啦。”
但你心裡這時是有點不想去載的，所以你極有可能明天隨便找個理由說要加班，然後你就不用去載了，但原本你是不介意下班後去接女朋友的，為什麼會這樣呢？因為你覺得自己被要求去載女朋友下班，反而讓你不想去載了。
一件原本你不介意做的事情，因為被要求要去做，反而就讓你不想做了，因為你覺得自己失去了主導權，所以為了要奪回主導的感覺，原本的好就變成“不要”了。
大部分人喜歡說“不”
所以相較於說“好”，大部分人其實都更喜歡說“不要”，因為說不要是我自己決定的，但說好是我必須同意你的。所以你會發現很多女生都很喜歡說“不要”，要不要跟我出去玩？不要。要不要週末來我家看電影？不要、不要、我什麼都不要。
顧客也很喜歡說“不要”。陳先生，您要不要參考一下我們最新的產品呀？不用了，謝謝。不用不用、真的不用，我就跟你說不用了，好嗎？
所以在瞭解人性之後，談判時就要盡可能地讓對方說 “不”，來讓對方產生擁有主導權的幻覺，而這就是在談判中取得優勢的秘訣，所以該怎麼做呢？這個策略要怎麼用在樓上的老王呢？一樣先走上去敲門，但是不要要求他去找水電來修，因為你知道他是個老番癲，所以你要逆向操作，先讓他跟你說 “不”，最後再引導他到你要的結果。
小明：ㄟ 王大哥，我家天花板在漏水耶，但外面又沒又在下雨，不知道會不會是水管的問題，如果要麻煩您明天找水電來看的話，會不會很麻煩您呀？
樓上老王：漏水是吧，是不會麻煩啦，但我不知道去哪找水電耶
小明：喔… 我剛好有認識的水電師傅，如果我請他來幫您看看的話，會不會讓您覺得我有點多事啊？
樓上老王：不會啊，反正我也沒有認識的水電呀
小明：好呀，那如果我請他明天早上十點來看的話，這樣對您來說會不會太早啦？
樓上老王：不會太早呀，十點可以，十點我有在家。
小明：好的，那我就安排水電十點過來檢查喔，謝謝你，王先生
引導對方說“不”
引導對方說“不”的技巧，也可以用在生活的各方面，例如不要跟對方說：我能不能跟你談一下，而是要問他：現在會不會不太適合談這件事？
不要說：你絕不能放棄，而是要問他：你打算放棄了嗎？
不要說：我們下班去吃咖哩飯，而是要說：你會介意下班去吃咖哩飯嗎？
要打電話約客戶也是一樣：不要問他有沒有時間講話，而是要問他：現在這個時間是不是不方便談話？目前是否沒有打算再評估新的廠商呢？或是如果我明天去拜訪您的話，會不會很唐突呢？
