談判技巧:先讓對方跟你說 “不” - 張邁可

我今天要再來跟你分享一個,比較進階的談判技巧,它可以幫助你引導對方答應你的要求,而且還會讓他覺得答應你,是他自己做的決定,不是被你要求才答應的。這個技巧就是,引導對方跟你說 “不”。

“好”並不代表任何承諾

我知道這聽起來有衝突,因為我們總是希望對方可以跟我們說 “好”,最好他可以同意全部的要求,最好是你說什麼他都說 “好”,但“好”真的有這麼好嗎?

我們舉個例子來說,假設你的房間天花板在漏水,但外面根本沒有在下雨,你初步判斷可能是因為樓上的水管破裂所導致的,所以你跑到樓上敲門跟鄰居說,ㄟ 王大哥,我家天花板在漏水耶,但外面又沒又在下雨,會不會是因為水管的問題呀,你要不要找個水電來看看啊?

如果你的鄰居是個正常人的話,他應該會說:哇,真的嗎?真是不好意思呀,我明天馬上找水電來檢查看看。對吧?如果是個正常人應該會這樣回應吧?到很不巧的,你家樓上老王剛好是個老番癲,所以他就跟你說:好好好好好,我再找人來看看。

結果過了幾天還是在漏水,你又跑去樓上問老王説:ㄟ 王先生,請問你有找水電來看嗎?怎麼還是在漏水呀?結果他又跟你說:好好好好好,我會找人來看的。他真的會找水電來看嗎?我看機會恐怕不高,因為他跟你說好,很擺明的就只是想把你打發掉而已。他說的“好”並不代表任何承諾呀。

另一種情況是你要他找水電來檢查漏水,他嘴巴跟你說好,但他其實在想的是:有可能是外牆滲水導致的呀?也有可能是其他家的水管呀,憑什麼這麼篤定說是我家水管壞了,但他又不想明講,所以他跟你說好,其實也不代表他真的會找人來修呀,就只是隨口答應而已。

被要求導致的抗拒

不過人的心態就是這樣子,當你被迫要答應某件事情時,心裡難免會有些抗拒,即使你的嘴巴沒有說出來。例如你的女朋友跟你說:明天下班要來載我喔,好不好?好不好?好不好?

“好啦,明天去載妳啦。”

但你心裡這時是有點不想去載的,所以你極有可能明天隨便找個理由說要加班,然後你就不用去載了,但原本你是不介意下班後去接女朋友的,為什麼會這樣呢?因為你覺得自己被要求去載女朋友下班,反而讓你不想去載了。

一件原本你不介意做的事情,因為被要求要去做,反而就讓你不想做了,因為你覺得自己失去了主導權,所以為了要奪回主導的感覺,原本的好就變成“不要”了。

大部分人喜歡說“不”

所以相較於說“好”,大部分人其實都更喜歡說“不要”,因為說不要是我自己決定的,但說好是我必須同意你的。所以你會發現很多女生都很喜歡說“不要”,要不要跟我出去玩?不要。要不要週末來我家看電影?不要、不要、我什麼都不要。

顧客也很喜歡說“不要”。陳先生,您要不要參考一下我們最新的產品呀?不用了,謝謝。不用不用、真的不用,我就跟你說不用了,好嗎?

所以在瞭解人性之後,談判時就要盡可能地讓對方說 “不”,來讓對方產生擁有主導權的幻覺,而這就是在談判中取得優勢的秘訣,所以該怎麼做呢?這個策略要怎麼用在樓上的老王呢?一樣先走上去敲門,但是不要要求他去找水電來修,因為你知道他是個老番癲,所以你要逆向操作,先讓他跟你說 “不”,最後再引導他到你要的結果。

小明:ㄟ 王大哥,我家天花板在漏水耶,但外面又沒又在下雨,不知道會不會是水管的問題,如果要麻煩您明天找水電來看的話,會不會很麻煩您呀?

樓上老王:漏水是吧,是不會麻煩啦,但我不知道去哪找水電耶

小明:喔… 我剛好有認識的水電師傅,如果我請他來幫您看看的話,會不會讓您覺得我有點多事啊?

樓上老王:不會啊,反正我也沒有認識的水電呀

小明:好呀,那如果我請他明天早上十點來看的話,這樣對您來說會不會太早啦?

樓上老王:不會太早呀,十點可以,十點我有在家。

小明:好的,那我就安排水電十點過來檢查喔,謝謝你,王先生

引導對方說“不”

引導對方說“不”的技巧,也可以用在生活的各方面,例如不要跟對方說:我能不能跟你談一下,而是要問他:現在會不會不太適合談這件事?

不要說:你絕不能放棄,而是要問他:你打算放棄了嗎?

不要說:我們下班去吃咖哩飯,而是要說:你會介意下班去吃咖哩飯嗎?

要打電話約客戶也是一樣:不要問他有沒有時間講話,而是要問他:現在這個時間是不是不方便談話?目前是否沒有打算再評估新的廠商呢?或是如果我明天去拜訪您的話,會不會很唐突呢?

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