只要這樣做，新客戶100%變成忠誠老客戶！｜張邁可
兄弟們，我是張邁可。如果你想要在業務這條路上走下去，那你勢必就得要有一批，對你死心塌地、不管你走到哪他都跟你到哪的，忠誠老客戶。
因為他們就像是冬天裡的暖爐一樣，幫助你可以度過業績的寒冬，但如果你沒有一批忠誠老客戶，在背後支持你的話，只要市場發生一些變化，很可能就直接掛掉了。
但客戶對你的忠誠度不會從天上掉下來，也不是拜拜或祈禱就會發生的事情，它是需要培養的，是需要投入心力來經營的，而全世界變心最快的有兩個人，一個是你的前女友，而另一個就是你的客戶，
只要是你該做的沒有做到位，讓感覺不對的話，他們翻臉可是跟翻書一樣快。所以為了幫助你可以讓老客戶的案子，多到你做不完，只要照著以下的步驟去做，就可以輕鬆地讓80%的新客戶，全都變成你的忠誠老客戶。
不但讓他們從此都不再變心，而且保證每次看到你都會跟你說，
哎呦，怎麼這麼久沒來找我了啊？
Step.1 不能成交後就失聯
那首先是培養忠誠老客戶，最重要的第一個步驟，那就是千萬不能在成交之後，你人就消失不見了。
很多業務在銷售過程中，都會表現得很積極很熱情，好像你就是他的世界裡，最重要的人一樣。不過一旦簽約成交他業績拿到之後，人就突然不見了，原本幾乎是秒回的訊息，現在都要等很久才會回，而且只要你不主動聯絡，他沒事絕不會來找你的，但客戶就是這樣流失掉的。
雖然站在業務的立場可能會想說，一天的時間就這麼多，當然是要把有限的時間資源，花在下一個可能會成交的客戶身上。這樣想並沒有錯，但也不能因此而冷落掉，那些可能會再繼續跟你買、或是會介紹他的朋友給你的老客戶呀。
而且客戶跟女朋友一樣，對於感受的落差都是很敏感的，而你所做的跟沒有做的一切，他也都看在眼裡。如果業務在成交之後，就突然停止聯繫的話，客戶立刻就會覺得，這個業務好像很勢利、又有點虛偽、甚至還會有某種受騙的感覺。
所以如果你想要，讓每一個客戶都流失掉的話，你只要成交之後不要理他就行了。
不過你可能會想說，既然案子都已經成交了，客戶也都付錢了，那再聯繫的話是要談什麼呢？呵呵，最難的第一筆銷售已經完成了，那你知道最簡單的銷售是哪一筆嗎？沒有錯，就是第二筆銷售。
Step.2 創造第二筆銷售
為了能夠培養客戶對你的忠誠度，在成交之後你需要立刻做的事情，就是創造第二筆銷售。
第二筆銷售之所以是，最簡單的一筆銷售，那是因為在第一次成交的那一瞬間，是客戶對你滿意度最高的時刻，因為他都肯把錢給你賺了，後續如果要他再買些小東西的話，只要他有需求，通常就是價格問好之後就買了，他不會再去找其他人比價了。
例如像是汽車銷售，當客戶決定要跟你買車的時候，這是第一筆銷售，再來的第二筆銷售就會像是，汽車保險啦、鍍膜啦、或是行車紀錄器之類的。只要價格不會比他自己去外面買貴太多的話，對方通常就會直接跟你買了。
再來這第二筆銷售，也不一定需要是客戶本人買，你可以請他介紹朋友給你呀。所以一成交人就不見的業務，根本就是把業績往外推。而且沒有跟你買過二次以上的客戶，就只能算是一個新客戶，還不能算是老客戶。
所以要在成交之後，就立刻賣給他最簡單的第二筆銷售，而且一個客戶跟你買越多，他就會更習慣以後都跟你買，這是在培養客戶的忠誠度時，絕不能跳過的重要步驟呀。
Step.3 投入時間經營老客戶
再來就是如果你不想要，太早就過勞死的話，就要花時間經營老客戶。
我公司以前有個業務很認真，業績一開始都還不錯，因為他很會開發新客戶，而他的業績多數也都是來自於新客戶，但過不到兩年之後就看出問題了，因為他的老客戶流失率很高，有高達七成的客戶都沒跟他續約，於是他就只能不斷地去開發新客戶，每天都忙到晚上九點才回家。
在行銷界有一個經驗法則，叫做「一比五定律」。也就是要爭取一個新客戶所要花費的成本，是留住一個老客戶的五倍。如果留下一個老客戶需要花一萬塊的話，那要爭取一個新客戶就要花上五萬塊。
這對業務員來說也是一樣，要開發一個新客戶所需要的時間，同樣也是經營老客戶的五倍之多。像我公司另一個業績最好的業務，他每天幾乎都準時下班，而且假日也都正常放假。因為他有高達九成的客戶都跟他續約，而且新客戶幾乎都是老客戶轉介紹的。
所以如果你想要收入持續攀高，但工作卻越來越輕鬆的話，把時間花在老客戶身上就對了。
Step.4 讓客戶知道你有在想他
接著在你要開始經營老客戶的時候，最基本要做到的，就是在重要的日子，要讓客戶知道你有在想他。
像我之前有個保險業務員，在推銷方案的時候超積極，但一簽約之後人就消失了。完全沒有任何音訊，沒有感謝的訊息、沒有節日的祝賀、沒有生日的祝福、甚至連最基本的happy new year都沒有。
我並不是說我需要保險業務員的祝福，但如果你希望我明年也跟你續約的話，那是不是至少要讓我有機會，可以想起你呀？
然後這個業務就消失了一整年，我都已經忘了他長什麼樣子了，結果他到隔年要續約前，才傳一段訊息來問說：保險要續約囉，點擊此連結就可以付費囉。
媽的哩，你都這樣子對我了，我有可能還會再跟你買保險嗎？
Step.5 請客戶把你當成專屬顧問
再來是培養忠誠老客戶，我覺得最簡單也最有效的方法，那就是請客戶把你當成是他們的，專屬顧問。
一個受顧客喜愛跟信賴的業務員，絕對有這三個特質：專業、積極、又有親和力。而要同時可以展現這三個特質，最簡單最有效的方法就是：請顧客把你當成免費的顧問。
在你的專業領域裡面，他有任何的問題，或是任何不確定的東西，就請他儘管找你問就對了，就算只是問問、或甚至要你幫忙評估，其他競爭品牌的產品也沒有關係。有任何相關問題請他來找你就對了。
因為一般人對業務的態度就是，雖然我之前有跟你買過東西，但現在我有遇到一些相關的問題，不過我又不確定會跟你買東西，所以會覺得打給業務問問題，感覺有點不好意思，於是他們就去問別人了，結果問完之後就跑去跟別人買了。
所以若你想要培養出忠誠老客戶的話，就一定要確保所有的客戶，不管他們有沒有跟你買過東西，只要有遇到跟你的專業相關問題的時候，請他們務必先來問你，你很樂意幫助他解決問題。
假設今天你自己要買房子，但是你對於稅金的算法不是很理解，還有關於貸款、頭期款、利率的變化、可能要下的斡旋金、現在買房可能的風險、跟所有該注意的事項，你都不是很確定。只能自己上網去爬文、或是找認識的朋友問問看。
如果今天有個房仲，他表現得很專業、對你很友善也承諾你說，儘管把他當成你買房的顧問，隨時你看到任何喜歡的物件，對法規有任何疑問、或是銀行貸款遇到什麼問題，就儘管打給他，他很樂意當你專屬的房地產顧問。你會不會覺得這個房仲很積極很熱情，也會對他蠻有好感的，對吧？
很多時候光是請顧客，把你當成專屬顧問的時候，就已經能讓他開始喜歡你了。而且敢提出當顧客的顧問，代表你是個專家，也代表你夠專業。你每次免費提供資訊給顧客的時候，其實都是在銷售自己，都是在跟顧客進行互動，他對你的信賴感會提高，好感度也會提升。
所以請儘管邀請顧客把你當成他們，專屬的免費顧問吧！
Step.6 積極解決客戶的大小問題
那接著當客戶真的遇到問題，他打電話來問你要怎麼辦的時候，你就要把握機會，積極地幫他解決問題，因為在排除問題的過程中，可能又是另一筆訂單了。
很多業務都會怕接到，有問題客戶的電話，因為擔心可能會有客訴，而且事情已經一堆了，還要花時間幫客戶處理問題，真的是很麻煩。
但實際的情況是，客戶他有問題打來問你的時候，一方面是要解決問題沒有錯，但另一方面他也是在觀察業務的態度。如果表現地不夠積極、動作又慢的話，下次就懶得找你了。
所以當客戶有遇到問題，主動打電話來給你的時候，就是你表現的大好機會呀。因為如果你把問題處理好了，客戶對你的滿意度提升、對你的忠誠度會提高，這不僅有助於接下來的續約，而且你還可以趁機請他幫你介紹客戶。
但要是處理此問題，需要購買另一個產品的話，那你就賺到一筆業績了。
所以客戶的問題就是潛在的業績，只要你積極地向客戶展現出，你很樂意隨時幫他解決問題的話，他也會很樂意把更多訂單交給你的。
