看這五個地方,就知道你能賺到多少錢 - 張邁可

我要來跟你分析能賺到很多錢的富業務,跟業績起起伏伏的窮業務之間,五個最大的差異,那我們開始吧!

富業務可以為了誠信放棄利潤,但窮業務可以為了利潤沒有誠信

首先是第一個:富業務可以為了誠信放棄利潤,但窮業務可以為了利潤沒有誠信

我們每個人自己也是消費者,所以一定很清楚知道,當業務員沒有做到承諾你的事情時,你對他有什麼想法?是吧?是不是覺得這個人講話不算話,沒有誠信,以後絕對不跟他買東西。更不爽的話甚至會上網爆料去攻擊他。

身為一個業務員,沒有什麼比失去顧客對你的信賴感,還要更嚴重的事情了。富業務很清楚這一點,所以他寧願放棄一些眼前的利潤,也不願背棄顧客的期待。

但窮業務的眼界很短淺,即使可能會得罪顧客,他還是無法克制地,想要收下不該收的錢。他以為失去一兩個顧客沒關係,但就是因為這種缺乏誠信的心態,導致他變成一個,連自己都看不起自己的人,這真的是得不償失呀。

而且現在的人在Facebook上平均就有338個朋友,這代表當你得罪一個顧客的時候,他只要在個人版面靠北你一下,他的幾百個朋友就可能會看到。

萬一他要是上爆料靠北你的話,那就真的是壞事傳千里了,所以當誠信跟利潤只能二選一的時候,下次千萬別選錯了。

富業務擅長銷售自己,但窮業務只會銷售產品

富業務與窮業務的差別之二:富業務擅長銷售自己,但窮業務只會銷售產品

業務銷售的最高境界,不是銷售產品,而是銷售自己。因為人都只喜歡跟自己喜歡的人買東西。尤其是越高單價的商品,更需要業務員提供專業的服務。

所以有時選擇一個好業務的重要性,並不亞於選擇產品本身。

所以富業務都很懂得銷售自己與包裝自己,透過打理自己的形象跟影片在網路上的宣傳,將自己定位成一個專業領域的專家。

因為人們天生就是喜歡專家,也很容易信服於權威的意見。所以成功的將自己塑造為專家的業務員,總能吸引到最多的目光與訂單。

但窮業務對於銷售自己毫無概念,他就只會介紹產品,也不懂得打理自己,更不懂得如何利用社群網路來宣傳自己。

所以對顧客來說,他就只是另一個負責銷售的業務員,也就是俗稱的,跟誰買都一樣的業務員,所以他窮不是沒有原因的。

所以要開始學習所有能使你成為專家的知識,取得最即時的資訊、參加研習班、閱讀專業書籍、訂閱相關的Youtuber頻道、或是透過聽聽有聲書來學習。

另外如果你想要學習,如何透過YouTube來銷售你自己的話,那就一定要參加我的超級業務YouTuber實戰特訓班。

我會教你如何一周只花四個小時,就能成為一個每週固定發片的YouTuber,讓你的潛在顧客在YouTube搜尋影片的時候,總是能一直看到你,然後就變成你的粉絲。點擊影片下面的連結就可以知道怎麼做囉。

富業務很會提問,但窮業務只會介紹

富業務與窮業務的差別之三:富業務很會提問,但窮業務只會介紹

我還記得20年前當我開始做業務工作的時候,公司的前輩教我要拿到案子有三個關鍵,第一是品質要好、第二是價格要有競爭力、第三是要做詳細的說明,只要客戶瞭解到產品的好處,他自然就會買了。

前兩點到今天我還是認同,但第三點卻讓我吃了好幾年的虧,因為我當時對這句話的理解是,詳細說明就是要一直說、一直說,說到客戶購買為止。

結果我每次話都還沒有講完,產品才介紹到一半,客戶要不就是打哈欠、要不就是打斷我說:好好好… 我已經知道你的產品了,有需要的話會再跟你聯絡。

直到後來我開始投入學習,業務銷售的這項技能後我才明白,原來所有的訂單都是「問」出來的,而不是「講」出來的。

因為一直講話的業務員會給人一種推銷的感覺,但沒有人喜歡被推銷,所以即使需要你的產品,都還是會本能的抗拒。這就是為什麼在多數的時候,只要業務銷售員接近你,你都會感受到壓力的根本原因。

所以富業務幾乎都是提問的高手,他也很清楚知道,不是所有的問題都是好問題。

一個精準的好問題可以帶來顧客的回應與成效,但一個笨問題卻會讓顧客感到無聊,然後就會覺得跟你交談是在浪費他的時間。

當顧客說要再考慮一下的時候,問他是因為擔心產品不適用、買回去不會用、或是怕價格買貴,就是個好問題,因為這個問題提供了選項,讓顧客更願意告訴你他真實的疑慮。

但要是問客戶你在考慮什麼的話,就是個笨問題了,因為這個問題只會得到一些藉口,像是我要回去跟我媽商量一下,這種一聽就知道是在拖延的藉口。所以要學會問好問題,也要堅持能得到答案,這是任何一筆交易能夠成交的前提呀。

窮業務提供產品,但富業務提供問題的解決方案

富業務與窮業務的差別之四:窮業務提供產品,但富業務提供問題的解決方案。

我在頻道裡面不只一次跟大家強調,解決顧客問題的重要性。人之所以會買任何東西,都是因為他想要解決某個問題、提升狀態或是得到某種愉快的感覺。

窮業務的注意力永遠只放在產品介紹,而不在乎顧客的問題,但這其實就是在暗示對方,我不在乎你的問題或感受,也不在乎你的想法或疑慮,我只在乎我自己的業績跟佣金,所以我就一直介紹產品,希望能介紹到你買為止。

但富業務的心態就完全不同,他知道自己的價值在於能夠解決問題,所以顧客的每個煩惱跟問題,實際上都是業務的問題,因為問題沒有解決就不會有成交,沒有成交當然就不會有業績。這就是為什麼富業務的態度總是正面積極。

沒有問題、包在我身上、我來幫你想辦法、我來幫你喬看看、雖然有點困難,但我一定會幫你搞定的。

那些少數總是正面積極的業務員,就是最後真正的贏家。表面上他們看起來只是公司業績最好的超級業務,但實際上他們每一個都是解決問題的專家呀。

窮業務要爭取跟客戶見面的機會,但富業務讓客戶自己來找他

富業務與窮業務的差別之五:窮業務要爭取跟客戶見面的機會,但富業務讓客戶自己來找他

開發新客戶提高市佔率,是任何一家公司能夠生存下去最重要的戰略,而它的形式就兩種,你去找客戶、還是客戶來找你?

在一般的情況下,當你去找客戶爭取見面機會的時候,拜訪10個客戶若可以成交2筆訂單,就算是蠻不錯了,那成交率就是20%。

但若是當客戶主動來找你的話,不管是透過朋友介紹、老客戶的介紹、網路評價推薦、或是從粉絲團跟YouTube找到你,然後主動跟你聯繫的話,那就幾乎已經成交了。基本上只要態度親切友善,做所有富業務會做的事情、然後產品、服務跟價格都給力的話,成交率是100%的。

所以不要再花時間追著客戶跑了,一個富業務總在想的是,如何能讓客戶主動來找自己,也在網路上能持續吸引到更多的目光,好讓潛在客戶多到處理不完,這樣子才能把全部的注意力,都放在產值最高,也能最快成交的客戶身上。

好的,那以上就是這五個富業務與窮業務的差別,你覺得哪一個對你最有幫助呢?

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