衝動購物又後悔？卡都快刷爆！讓人買到失心瘋的行銷操控術

但不管是哪種類型的衝動性購買，消費者一般都會有兩種反應。第一種是東西買了之後，會產生不滿跟後悔的情況，並不是說產品本身出了問題，像是壞掉或是包裝破損，而是消費者對於某產品的偏好，在購買前後是不一致的。

也就是買之前很喜歡，買了之後很快就不喜歡了。然後就把東西丟在那邊，結果家裡就堆了一堆沒在用的東西。

另一種反應是消費者在衝動購買之後，整體的心情會變好，而最常出現的一種愉悅又興奮的滿足感，但同時又夾帶著焦慮跟罪惡感的複雜心情。

這種感覺是會上癮的，從心理學的角度來看，衝動性購買的生理機制，其實跟酒癮或毒品上癮很像，都跟腦中的化學物質多巴胺有關，它能直接影響人的情緒，使人感覺興奮，激發對物品的欲望，還能創造愉悅跟滿足的感覺。

衝動購物時所導致大腦分泌大量多巴胺的過程，就跟吸毒一模一樣。所以到底是哪些因素，在刺激消費者的購買慾望呢？

首先是商品本身的吸引力，具有差異化的優勢跟獨特性，而且享樂性質愈高就越有吸引力，因為它能刺激大腦分泌更大量的多巴胺。所以光是想到購買後能實際擁有商品的興奮感，就會讓消費者越容易產生衝動性購買。

有一個很獨特的銷售技巧叫做「幸福擁有成交法」，就是建立在刺激大腦分泌多巴胺的機制之上的。透過言語來為顧客創造擁有產品之後的情緒感受。

想像一下您住在這個高級社區大樓，完全襯托出您的身份地位跟品味。

想像一下帶著這個包包出席派對，完全襯托出您優雅的氣質，吸引眾人的目光。

想像一下您騎著這輛公路車在河岸奔馳，或是帶這台筆電去咖啡廳邊喝拿鐵邊工作。

哇，光是用想像的，我自己就想把卡拿出來刷了。

另一種會刺激衝動購買的因素，就是由「從眾效應」所導致的購物壓力，簡單來說就是消費者，為了要讓自己歸屬於某個族群，所做出的購買決定。

像是要擁有自己的房子才不會被看不起、要大學畢業才能找到像樣的工作、貴婦就是要背愛馬仕、成功人士都戴勞力士車子要開賓士，所以有人寧可加油只加300，也要全貸C300！

再來就是最常見的促銷活動，很多人一看到打折就不行了，電商的購物節就是這麼一回事，百貨公司的週年慶跟旅展也是一樣。有一份調查發現，台灣有5成7的民眾進旅展的時候，是沒有做任何功課的，基本上就是衝動型的消費，看到什麼划算就買什麼。

更有趣的是在旅展期間銷售出去的旅遊票券，有高達3成被到過期，其中的58%是沒時間使用，有44%是買了之後就忘了自己曾經買過，另外有36%是消費後才發現無法配合規定，然後就放到過期。我自己也很常買東西放到過期，所以我完全可以理解這種感受。

還有一種心態是避免損失，百貨公司的滿萬送千就是最好的案例。當你買到$9000準備結帳的時候，櫃姐告訴你只再多買$1000，就可以拿到$1000的禮券，等於多買的這$1000是送你的，於是理智線又斷掉，結果又多花了好幾幾千塊買一些用不到的東西。我上次就是因為這樣而買了一隻經絡按摩棒，結果回家只用了一次。

還有就是折扣的倒數計時，根本就是直戳購物衝動者的弱點。在神經科學的一份研究中有發現，當腦中的杏仁核在受到壓力的時候，會激起神經內分泌作用，讓人們容易做出未經深思的決定。

當優惠的時間只剩下10秒的時候，根本就像是一個正在倒數計時的炸彈一樣，紅色藍色到底要挑哪一根剪呀？然後卡就刷下去了。

再來就是在銷售的現場，營造良好的現場氣氛。蘋果就是箇中高手，尤其是每當新品發表、或是新的直營店開幕的時候，所有的工作人員都在們口列隊拍手，歡迎排隊民眾近場，除了大聲歡呼之外，還會和大家擊掌。

如果民眾錄影的話還會主動向鏡頭打招呼，整個現場氣氛非常歡樂，消費者把整間店都擠爆。

另外你知道蘋果在紐約五大道的旗艦店，在疫情之前每天平均營業額是多少嗎？答案是超過一百萬美金，一間店就可以創造每天超過三千萬台幣的驚人業績。

所以消費者在購物時的心情，會直接影響他的購買慾望。當他處於正向的情緒像是開心、興奮或自豪的時候，就越容易衝動購買。這就是為什麼當顧客被稱讚，智商就會降一半的原因。

像我每次只要被業務員認出來說，嘿，你是張邁可嗎？我每天都在看你的影片耶，我真的好喜歡你喔。對了，我們店裡正在促銷，要不要帶一組回去呀？

請給我來兩組，謝謝！