頂尖業務和辛苦業務的48個大不同！專訪超過1000位頂尖業務，成功拿下訂單的科學流程
在同一家公司上班業務員，有人領28K，但也有人領280K，而差別就在於他們講出口的話、跟做出來的事情。
有方法有技巧的，在公司就是平步青雲，但沒有的就只能，人前強顏歡笑，人後珠淚暗彈呀！
大家好，我是張邁可。我們今天要來聊聊，年薪好幾百萬、有些甚至破千萬的頂尖業務，跟一般辛苦業務員的差別，它是來自於這本新書，成功拿下訂單48招，頂尖業務銷售技巧。
作者是在日本有號稱，流程諮詢先驅的山田和裕。他深入調查與分析了，1000個頂尖業務員，並將他們共有的成功特質，整理出48個招式。所以這部影片你一定要看到最後，因為我有十本書要送給你。
那我們就開始來揭露，這1000個頂尖業務的銷售秘訣吧
利用上司來拿到訂單
首先是很少人懂得利用的資源，辛苦業務員凡事靠自己，但頂尖業務員懂得利用上司，來拿到訂單。
公司高層通常都很忙，也未必有時間可以照顧到每個業務，但如果可以透過事前的安排，讓公司的高層，陪著你去拜訪大客戶的話，那案子就更容易成交了。
畢竟站在客戶的立場來看，如果初次來拜訪的，就只是個基層專員的話，難免會有種好像，不是那麼重視我們公司的感覺。但如果來的是高階主管、甚至是老闆本人也一起來拜訪的話，那就很有誠意了。
所以聰明的業務員，都懂得利用客戶的這種，需要被尊重與重視的心理。再加上其實很少有上司，會婉拒下屬一起拜訪大客戶的請託。
而且先跟客戶預告，你會帶著公司高層一起過去拜訪，還有一個好處，就是客戶可能也會因此，而安排自己的上司也出席會議。這樣你就可以在初次的拜訪，就能談到只有上司層級才會談到的內容，進而提高獲得訂單的機率。
接著後續要是遇到什麼問題的話，你也可以請上司，直接聯繫對方的上司進行溝通。可能原本自己處理起來很麻煩的事情，讓有權限的上司對上司溝通一下，很多問題一通電話就處理掉了。
你不必喜歡或討厭你的老闆，你只需要讓他成為你達成目標的資源！
資料只做60分
再來是業務招式二：辛苦業務員資料要做到100分，但頂尖業務只做60分。
但給客戶的資料，不是應該要做到完美再給嗎？這樣才有機會成交不是嗎？
當然不是，把資料做好是很重要，但業務最寶貴的資源就是時間，花太多時間在準備資料上面，跟客戶碰面談的時間就會變少。
而且客戶其實並不像你想像中，會這麼重視資料裡的每個細節，他們也不想閱讀一堆東西。一份幾十頁的資料，根本沒人記得住，就只會模糊重點而已。
更麻煩的是，要是花了很多時間做出來的資料，卻不是客戶想要的東西，那就真的是浪費時間了。
但有個小訣竅可以讓客戶滿意你的資料，又能幫你省下很多時間。那就是先做一份只有三十分左右的草案，然後先讓客戶看過，確定方向是正確的再繼續做下去。
接著再把這份客戶ok的30分草案，做成大概有60分的水準就好，然後再跟客戶約時間溝通一下內容，一起討論如何把60分的提案做到90分。
這樣的過程不僅會讓客戶，覺得你很積極、覺得你很重視他的想法，讓他有參與感，也會讓他覺得，資料的內容是他想出來的。
而且說不定在過程中，他還私下跟你分享一些，公司的內幕消息、或是老闆的想法的話，那就更容易成交了。
所以在準備資料的時候，千萬不要自己埋頭苦幹，要懂得把客戶拉進來，幫你用更短的時間，來做出他想要的東西，也就是一份可以成交的提案。
跟客戶交情匪淺
接著是業務招式三：辛苦業務員跟客戶的交情很淺，但頂尖業務跟客戶的交情匪淺。
但要怎麼知道自己跟客戶的交情到哪呢？有七個簡單的評估標準。對方看到你會主動跟你打招呼嗎？如果連招呼都不打的話，那他可能連你是誰都不記得了。
第二是他會挪出必要的時間給你嗎？如果連面都見不到，他也不是很想跟你講電話的話，那你對他來說，可能就只是個業務員而已。再來第三是見面的時候，他有好好聽你說話嗎？他的注意力都放在你身上？還是邊跟你講話，邊做其他事情呢？
接著是他在聽你講完話之後，有針對你的說明，提出進一步的問題嗎？還是聽完之後也沒什麼想法，就只說我知道了，謝謝？再來第五是他有具體跟你說出，他的需求跟問題嗎？如果客戶沒有跟你表示自己有問題需要解決，那他就不會跟你買。
接著第六是客戶，是否曾找你來商量事情？商量事情跟評估要不要跟你買是不一樣的。評估要不要跟你買，是針對你提出的條件逐一審視，但商量事情是諮詢你的想法跟建議。
什麼事該做？什麼事不該做？或是事情該怎麼做？客戶若願意跟你商量事情，代表你在他心目中是有一定的地位的。
那最後就是客戶私底下的事也會跟你說嗎？不管是公司內部的八卦、他自己的事情、或是他家人或小孩的事情。只要客戶願意跟你分享私事，那就代表他把你看成自己人了。
只要以上這七點都有做到的話，那就代表你跟客戶的關係，是十分密切的了。
