10萬上班族票選最糟主管大公開
我們今天要來討論一個，業務主管們很常遇到的狀況，但其實不只是業務主管，只要你底下有帶業務的，就算只有一個，也還是可能會遇到這樣的情況。
這個問題是由陳凱莉在Line@提出來的，帶的業務工作態度不積極，遇到問題也不肯講，對於公司的規定有很多抱怨、喜歡批評主管，而且服從度很低。但業務部門上有經理，考量到業績的因素，所以不願主動解僱掉這個業務，因為新人還要從頭開始培養，無法立刻有業績。所以要如何帶領業務有積極向上的心態，並能接納主管的建議呢？
好，這是個很常見的問題，只要你有帶過人就會知道，公司多數的問題很少跟錢有關，通常都是人的問題。但也因為每個人都有自己的觀點，所以公司會覺得問題都在員工身上，但員工卻認為這些問題都是公司自己搞出來的。主管覺得下屬不夠上進，但下屬卻覺得根本就是這個主管不懂得帶人。
所以主管的溝通能力就很重要，因為團隊領導這項技能，基本上就是建立在溝通之上的。再聰明再有能力的領導者，只要不懂得溝通，團隊一樣是帶不起來。就算每天都加班把自己累死，也沒有人會領情的。
所以主管的工作真的是不容易，尤其是業務主管，不管你底下有幾個人。因為這個世界上有兩件事最難，一是讓別人願意接受你的想法，二是讓別人願意把錢掏出來給你，而這兩件事情碰巧就是業務主管，每天工作的全部。但更棘手的問題卻是因為業績不錯，所以被拉拔起來當主管的業務員，從來沒有接受過領導跟管理的培訓。
業務銷售與領導跟管理，是三個截然不同的主題，就跟英文、化學跟地理一樣，英文講得不錯就代表能當化學老師嗎？就代表明天可以當個稱職的系主任嗎？當然是未必。
這就是為什麼很多公司，把業績不錯的業務員拉起來當主管之後，不但績效做不出來，過一陣子可能連他自己都夭折掉了。因爲缺乏管理知識所帶來的挫折跟無力感，真的是很辛苦。團隊的業績不好，也永遠都是主管的責任。
而且根據勞動部的一項調查發現，一般上班族在職場工作的時候，最困擾的溝通對象，就是他們的「直屬主管」，比例高達32%，這代表每三個人裡面，就有一個人認為，他們的直屬主管是全公司最難溝通的人。如果你也遇過很難溝通的主管，在下面留言讓我知道，我們來看看比例是不是真的有這麼高。
另外這項調查的受訪者也表示，最不喜歡的主管特質，以「喜怒無常」跟「過於情緒化」最多，再來是「凡事只出一張嘴」和「不傾聽員工意見」。而受訪者最喜歡的主管特質前三名，分別是「友善容易親近」、「尊重員工意見」，跟「員工能力不足時，會認真指導」這三項特質。
所以不管是被喜歡，或是被討厭的主管，都跟他的溝通能力有直接的關係。所以身為一個業務主管，除了要能帶領團隊達成業績目標之外，有三個溝通技巧很重要。第一是溝通的過程不能帶有情緒，第二是要注重雙向溝通、第三是溝通的內容，要能提供解決問題的方法與步驟。
溝通過程不帶負面情緒
首先第一個是溝通的過程，不能帶有負面情緒，也不該出現刻意貶低或責怪的語氣，因為人都很容易受到刺激，也很容易講沒兩句就聽不下去，不管對方有沒有表現出來，帶有負面情緒的溝通，通常都只會製造更多的問題。
假設我是你的主管，我發現你的報價單數字算錯，我只是要你改就好了，所以我說這邊的數字有些問題，請調整一下再檢查一次，然後放我桌上就行了，謝謝。就這樣，問題就解決了。但如果我說：
主管講話：
你是白痴嗎？連這麼簡單的數字都算錯，高中到底有沒有畢業呀？這已經不是第一次了，我還要幫你擦屁股多久呀？給我拿回去重寫，要是再錯一次你明天就不用來了！
業務心裡OS：
可惡，居然當著大家的面罵我是白痴，幹我是領你多少錢啦，媽的要不是因為缺錢，林北早就不幹了，咱們走著瞧，我就不信整不到你，幹！
真是對不起呀主管大人，我馬上改。
我知道你在想說，邁可，真的是這樣子嗎？真的不能幹譙員工嗎？聽說郭台銘跟賈伯斯罵主管跟罵狗一樣，公司還是不做那麼大？
呵呵，你不是郭台銘，也不是賈伯斯。所以在你擁有郭台銘的財力，跟賈伯斯的魅力之前，理性的跟業務員進行溝通，對大家都有好處。
注重雙向溝通
再來業務主管的第二個溝通技巧，就是要注重雙向溝通，簡單來說就是要讓對方，有表達真實想法的意願與機會。這代表你要問對問題，也要懂得傾聽，這跟與客戶的溝通技巧很像，你需要知道對方真實的想法，你才有成交他的機會。
所以你要先問對問題，最近的業績表現起起伏伏的，發生了什麼事？有找出客戶的真實疑慮嗎？是因為客戶不確定產品是否能解決他的問題嗎？是因為客戶不確定產品的相關條件，是否符合他的需求嗎？是對價格的疑慮嗎？他有問到競爭對手給出更低的價格，而且條件更好的offer嗎？
我們表現得夠專業嗎？有回答客戶的每一個問題嗎？客戶清楚地知道我們的核心競爭優勢嗎？有看出任何的成交訊號嗎？有要求我們降價嗎？有抱怨他目前的供應商嗎？客戶從頭到尾有提到時間的問題嗎？
你最近看起來有點心不在焉的樣子，跟女朋友還好嗎？家裡有沒有什麼發生什麼事？財務狀況如何？跟同事的相處有沒有問題？如果我可以幫你安排培訓課程的話，你希望是什麼主題呢？銷售、簡報、成交、還是提問呢？
提供解決問題的方法與步驟
所以要讓業務員願意接納主管的建議之前，主管得先把專業拿出來，包含產品知識的專業、銷售技巧的專業、溝通能力的專業、以及最重要的，就是能解決問題的專業。而最能展現專業的方法，就是要能針對一個問題，提出有效的解決方案，這同時也是第三個主管必備的能力，就是要能提供解決問題的方法與步驟。
只會出一張嘴的主管，之所以如此討人厭，就是因為他們只會用喊的。就像一個不懂得戰術跟策略的球隊教練一樣，只會喊著要你去得分，卻又不講清楚要怎麼做？要怎麼跑位，球要怎麼傳、誰負責出手、誰負責卡位？連戰術都講不清楚的業務主管，要怎麼帶領團隊做出業績呢？
所以解決問題的方法要說明白，要如何成交也順利簽約的步驟更要講清楚。除非一個業務主管能帶領團隊，達成業績目標，否則他很難獲得多數人的支持，就算當個好好先生去討好每一個人，也還是不能解決問題的。
業務員的問題
主管的觀點聊完之後，接著我們要來看業務員了。愛抱怨愛批評服從度很低，主管講的都不聽，基本上都只是症狀而已，真正的問題其實就只是無法成交而已。因為案子都談不下來、客戶都說要再考慮一下、要問老闆的意見、要跟家人商量一下，然後最後都沒有下文，業務員唯一真正的問題，就只是無法成交而已。
想像一下如果你的業績很好，成交率超高，客戶都對你很滿意、還介紹他們的朋友給你，而且公司的獎金制度也很合理的話，你會有什麼問題嗎？你還會想抱怨公司跟批評主管嗎？你有找任何人吵架的動機或需求嗎？對吧？成交率跟客戶滿意度只要提高了，90%的問題就自己消失了，連理都不用理。
