直銷的真相 - 充滿偏見與爭議的行業!真的能賺到錢嗎? - 張邁可

不管是在台灣還是任何地方,有些人只要一聽到直銷,或是直銷的產品,就會馬上有些負面的想法,像是產品都很貴啦、會給你人情壓力要你當他的下線啦,有些人甚至還想到資金盤或老鼠會之類騙人的東西。

但你知道根據公平交易委員會的最新統計,在台灣的傳銷從業人員就有近370萬人,等於每10個就業人口裡面,就有超過3個在做傳直銷,而且近七成都是女性,年度銷售總金額超過930億台幣。

所以直銷到底是不是個「正當」的職業呢?為什麼它可以吸引到這麼多人加入,又同時存在如此巨大的爭議呢?

什麼是直銷?

直銷的英文是 Direct Selling,就是直接銷售的意思。它最核心的概念就是,一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售。

簡單來說,我跟你約在你家樓下的咖啡廳見面,目的是要說服你購買我的產品的銷售行為,就是直銷。也因為沒有在固定零售點的特性,使直銷有別於一般零售店的銷售,因此直銷也是一種無店鋪的零售方式

另一個延伸出來的概念叫做 Direct Marketing,意思就是直效行銷。指得是產品的製造商,直接繞過傳統批發商或零售通路,只透過銷售員的人脈直接把貨送到顧客的手上,過程當中也沒有公開的廣告行銷。

例如你找塊地種些芒果,然後只透過自己的IG宣傳賣給朋友的話,那就算是直效行銷。

直銷的起源

直銷的交易形式一直存在於人類的社會,最早可以追溯到以物易物的古老年代。

在歷史上第一個使用直銷概念,來銷售產品的公司已經不可考了,但當今世界上歷史最悠久的直銷公司之一,就是在1886年由美國商人大衛·麥康奈爾(David H. McConnell)所創立的雅芳公司(Avon),它當時是叫加州香水公司(California Perfume Company),銷售產品的方式就是透過業務員直接把香水賣給顧客。

在中國有記錄關於直銷形式的公司是在1929年,在杭州的王星記扇莊就是使用,一種類似直銷的方式來招攬生意。任何人只要介紹想買扇子的人給王星記,就可以得到成交金額中的5~10%佣金。那些有從王星記扇莊拿到佣金的人,就是在中國近代史上的第一批直銷業務員。

到了1934年,一個美國人叫卡爾·仁伯(Carl F. Rehnborg),開發了一種含礦物質、維生素、和膳食補充品的品牌,後來他將品牌名稱改為「紐崔萊」。然後在1945年開始了多層次直銷的經營方式。

單層次 vs 多層次直銷

直銷最吸引人加入,但同時也是最受爭議的地方,就是它的銷售獎金制度,而且單就獎金制度來看,就可以把直銷公司分為兩大類:單層次直銷與多層次直銷

在單層式直銷中,直銷業務員的收入是來自於,銷售出去的產品所獲得的零售利潤。簡單來說,我賣出一支筆給消費者可以賺$100,那我只要賣出10支筆就可以賺到$1000,這個$1000就是我全部的收入來源。

但在多層式直銷中就不一樣了,直銷業務員除了自己銷售商品所獲得獎金之外,還可以透過自己招募培訓的下線,從他的銷售金額裡面抽取一個比例,來做為自己的獎金。

所以除了我自己賣出的筆可以賺到$100之外,我的下線每賣出一隻筆,我也可以抽到$50的獎金,那這個下線也可以招募培訓自己的下線。所以你的下線越多收入就越高,目前世界上大多數的直銷公司都是採取這種經營方式。

直銷公司的發展

到了1950年代後期,紐崔萊公司的兩位直銷業務員傑·溫安洛和理查·狄維士,自立門戶成立的安麗公司。他們借鑑並改進了紐崔萊公司的銷售模式,向市場推銷他們製造的清潔劑和洗衣粉,獲得了巨大的成功。

接著美國採取這種直銷方式的公司,如雨後春筍般發展起來。但到了70年代的後期,直銷業開始有下降的趨勢,其中一個主要原因就是美國聯邦貿易委員會,在1975年控告了安利公司,並稱它為「採用非法經商手段的企業」。

而在當時確實有很多不良企業採取直銷的形式,向市場推出所謂的金字塔銷售計畫,也就是俗稱的老鼠會。

簡單來說,就是利用超高比例的下線獎金,有些甚至高達銷售金額的60%來騙取新人的加入,說服他們買進一些定價過高、自己不需要也賣不掉的產品,但重點從來就不是產品的品質有多好,而是拉人進來的獎金有多高。

要辨識金字塔式銷售最簡單的方法,就是參照美國聯邦貿易委員會(Federal Trade Commission),對金字塔銷售計劃的定義:

加入者付錢給公司以換取兩種權利,一是銷售貨物的權力;二是介紹他人加入而獲取酬勞的權利,而因介紹他人加入所獲取的報酬與銷售貨物給最終使用者無關。

只要同時符合這兩個條件,也就是一要交入門費,二有人頭費,就是金字塔式銷售。簡單來說,我要求你入會要先繳一萬塊,然後你每介紹一個人進來入會,你就可以從他的入會費一萬塊裡面,抽五千塊做為你的獎金。

所以你只要找10個人進來,就可以賺到五萬塊了,是不是很好賺?

不要懷疑,這個就是老鼠會!

而自從受控告後,安利公司在長達四年的期間花費數百萬美元,終於在1979年獲得勝訴。

它採用的直銷經營方式,被法律認可為一種合法的銷售模式。這個事件在後來成為,直銷史上發展的一個里程碑,也開始讓社會大眾改變對直銷的看法。

然後才只過了四年的時間,在美國的直銷公司就從原本的兩百多家,快速增加到兩千多家。

接著這些在美國經營成功的大型直銷公司,開始學習像麥當勞跟可口可樂這些跨國公司的經營,把直銷這種銷售模式打包輸出到更多的國家。根據世界直銷聯盟的數據顯示,到今天全球已經有超過ㄧ億兩千萬人從事與直銷相關的行業。

什麼樣的人適合做直銷?

既然有這麼多人都在做直銷,但這個行業似乎又充滿了一些負面想法,所以到底什麼樣的人適合做直銷呢?

我認為直銷跟其他形式的銷售行為,在本質上並沒有任何差異。

不管在任何行業銷售任何產品,業務員本身對產品的認同、專業知識、銷售知識、人際關係的經營、與溝通談判的技巧,將直接決定你擁有的客戶數量,也決定你的業績跟收入。

但跟其他行業不同的是,一般社會大眾對直銷這個行業,有先入為主的偏見,通常是來自於過去不好的經驗,可能是被很久沒見面的國中同學,約出來說要敘舊結果是要拉你當他的下線。

或是一段時間沒見面的前同事約你去參加派對,結果是被帶去他公司聽產品說明會,然後要走還走不了。

所以令人感到反感的通常不是直銷的概念,而是感覺被欺騙、施壓、誘導跟目的性太強烈的虛假感受。再加上能快速成功賺大錢,提早退休享受財務自由的銷售話術,讓原本對直銷沒什麼負面想法的人,從此之後就開始討厭直銷了。

這個就是直銷業務員必須去面對的基本抗拒,這一點要是沒有先處理好的話,後面要成交就很難了。

張邁可 超級業務商學院 執行長

學習超級業務的銷售技巧

有些人一聽到成交技巧,就以為是某種用來操弄顧客的話術。不是的,銷售的本質其實是與人之間的溝通、談判、說服與人際關係的經營,而要求成交就是其中最關鍵的步驟,因為它能幫助你不只是客戶,也讓身邊的人都更容易接受你的想法。

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