沒有篩選客戶所要付出的代價? - 張邁可 戰場秘技 超級業務銷售課程
沒有篩選客戶所要付出的代價?

【張邁可LINE@】

戰場秘技 / By 張邁可

每一位業務人員,都很重要的一件事情,就是 。我在這裡指的並不是要你挑客戶,因為現在市場的資訊透明,各式各樣的商品或服務都有,市場競爭激烈的情況遠超過10幾年前,有些剛入行的業務可能一天都接待不到一組客戶,實在是沒什麼資格來挑客戶。

但我在這裡指的是篩選潛在客戶,因為會詢問商品資訊的人可能很多,但真正對你的產品感興趣也近期就會下單的,可能就比較少了,但你的時間就只有這麼多。所以我問你的是,沒有先篩選潛在客戶的代價是多少?,如果你因為沒有先篩選客戶,而造成時間或金錢上的浪費,那個時間或是金額會是多少呢?

潛在客戶業務開發

潛在客戶指的是對你提供的產品或服務感興趣、有需求也可能會購買的人。但每個潛在客戶的條件都不太一樣。有些是對你的產品或服務感興趣,但也同時你的競爭對手感興趣、或是對其他類似但並不相同的產品感興趣。有些知道自己有需求,有些可能還不知道自己其實有需求、或是未來會有需求。

有些可能手頭有現金,或是信用卡有額度,現在就可以下單,但有些可能需要貸款,或是要過一陣子才有錢買。還有些可能就只是打來問問或隨便看看的,這就是為什麼你需要篩選跟分類潛在客戶名單,然後將你最多的時間與精力,都花在最有可能在近期下訂單的準客戶身上。

但我們要先來看一下,在能夠與客戶簽約或拿下訂單之前,必須要做的每一件事情有哪些,因為這樣子才能估算出每一個潛在客戶的業務開發,會花掉你多少的時間。

那我們就舉個室內設計的案子來看,假設你是個室內設計師,一個潛在客戶打電話進來,表示自己剛買了新房子,想要詢問裝潢設計的問題。

業務:時尚室內設計您好
客戶:先生你好,我是王小姐,之前有在你們公司粉絲團問過問題,因為我之前買的房子要交屋了,想要問一下關於裝潢設計的問題,有沒有業務或設計師可以談一下呀?

業務:有呀,沒問題呦,我叫小陳,您跟我說就可以了。請問您的房子在哪邊呢?客戶:在行天宮站後面,還是你要不要過來一趟,我現在就在現場,你順便把一些你們的作品帶過來,我們現場邊看邊討論呀?

業務:是現在嗎?可..可以呀,但我過去可能要一個小時喔。
客戶:好啦我等你,你快點呦。

沒有篩選客戶所要付出的代價?

然後你就推掉中午原本的聚餐,花了大概30分鐘把一些資料準備好,再花了快一個小時開車到現場,還要找停車位,再跟王小姐聊了快兩個小時,但重點就只有這幾句:

業務:原來我們都是台東人呀,真是他鄉遇故知,真是有話聊呀。
客戶:哈哈是呀,我們都聊了一個多少時了, 你要不要問我一些關於需求的問題呀,這樣子你才能幫我規劃跟報價呀。

業務:對對對,王小姐,那您喜歡什麼風格呢,設計部份有哪些要特別注意的嗎?
客戶:你總算問對問題了,我告訴妳,我這個人就喜歡奢華的風格,才能襯托出我的氣質。看起來要貴氣一點,就巴洛克風格。

業務:巴洛克風是嗎?沒問題,這也是我們設計師的強項。對了,那您希望整體預算抓多少呢?
客戶:小陳,你不要管預算,只要設計得夠華麗夠好,錢不是問題啦。

業務:好的,王小姐沒問題,我待會把尺寸量一下,下週一定會給妳一個滿意的作品的。

(OS:太好了,我終於談到一個大客戶了,只要這個案子順利簽下來,光是獎金就夠我花三個月啦!)

呵呵,先不要高興的太早,因為你還是得再花一個小時回公司,交接製作需求給畫圖的設計師。從建模、渲染、再到修改,然後加上溝通的時間,製作一張效果圖至少需要2~3天的時間,報價單也需要至少三個小時。

沒有篩選客戶所要付出的代價?

最後終於全部都弄好了,在約好的時間之前,把檔案寄出給王小姐,然後打電話回去給王小姐,要跟她約見面簽約的時間。

業務:王小姐,我是小陳。效果圖跟報價單您看的怎麼樣呢?有什麼地方需要修改的嗎?
客戶:我還在看,最近比較忙一點。

業務:是這樣子呀,沒關係您慢慢看,那預算的部分可以嗎?我總預算有幫您壓在500萬內,在業界照這樣的材料跟施作方式,至少都報到700萬以上,我真的是有幫你跟公司爭取到很優惠的價格呦。

客戶:呵呵,謝謝你呀,只是總價有點超出我的預算。
業務:沒關係您告訴我超出多少,我的能力範圍內一定幫您爭取看看,您跟我說沒有關係。

客戶:大概超出了450萬,因為我老公只給我50萬要弄到好耶。
業務:瞬間驚恐!

沒有篩選客戶所要付出的代價?

這個就是你沒有先篩選潛在客戶的代價,你不只浪費了自己的時間、浪費同事的時間、也浪費掉客戶的時間,因為你沒有先釐清她真正的需求。

 王小姐說她沒有預算的問題,並不代表她真的沒有預算問題,她可能只是不好意思講而已。客戶說他最近比較忙,還沒有時間看你的提案跟報價單,當然也不代表他真的就沒有時間,他可能只是覺得別人報的比較便宜,然後懶得再跟你講而已。

總結、

所以這裡有要思考兩件事情,第一,是你提供的產品或是服務,必須要經過哪些步驟,才能有機會進到簽約的階段呢?有哪些步驟或工作是一定要做的,即使無法保證是否可以簽約,但不做的話,就絕對沒有成交的機會,這是第一個。

第二,要算一下,這些步驟加起來,通常會花掉你多少的時間,這個時間就是你開發一個客戶的時間成本。你必須要知道這個時間成本是多少,你才能真正地意識到要先篩選潛在客戶的重要性。

一個沒有問到該問的問題,來得到潛在客戶真正想法的業務人員,本身就是一個最大的問題了。那就更不要說你是公司的老闆、店長、或是業務主管了。

你最該培訓的對象,就是你自己,還有公司的業務人員,因為他們是負責拿訂單的人。

 之前有個客戶問我說,邁可,我花那麼多錢在你這邊培訓公司的業務,萬一他們學會之後就離職,跑去競爭對手那裡怎麼辦?我聽了之後也只是笑笑的看著他說:如果沒有培訓你的員工,萬一他們留下來怎麼辦?

加入張邁可line@
分享在 facebook
Facebook
分享在 twitter
Twitter
分享在 linkedin
LinkedIn
Scroll to Top