在陌生開發時，業務員沒有先篩選潛在客戶的驚人代價
陌生開發是銷售流程中，最重要的一個環節了。因為時間就是金錢，所以沒有先篩選潛在客戶的話，會浪費掉你多少時間呢？
篩選潛在客戶並不是要你去挑客戶。
現在市場的資訊透明，各式各樣的商品或服務都有，市場競爭激烈的情況遠超過10幾年前，有些剛入行的業務可能一天都接待不到一組客戶，實在是沒什麼資格來挑客戶。但你的時間就只有這麼多。所以我問你的是…
陌生開發階段沒有先篩選潛在客戶的代價
如果你因為沒有先篩選客戶，而造成時間或金錢上的浪費，那個時間或是金額會是多少呢？
潛在客戶指的是對你提供的產品或服務感興趣、有需求也可能會購買的人。
但每個潛在客戶的條件都不太一樣。有些是對你的產品或服務感興趣，但也同時你的競爭對手感興趣、或是對其他類似但並不相同的產品感興趣。
有些人知道自己有購買產品的需求，但有些人可能還不知道自己其實有需求、或是未來可能會有需求。
有些人可能手頭有現金，或是信用卡有額度，現在就可以購買，但有些人可能需要貸款，或是要過一陣子才有錢買。
還有些人可能就只是打來問問或隨便看看的，這就是為什麼你需要篩選跟分類潛在客戶名單
然後將你最多的時間與精力，都花在最有可能在近期最有可能買的準客戶身上。
拿下訂單前必須要做的事情有哪些
我們要先來看一下，在能夠與客戶簽約或拿下訂單之前，必須要做的每一件事情有哪些，因為這樣子才能估算出每一個潛在客戶的業務開發，會花掉你多少的時間。
那我們就舉個室內設計的案子來看，假設你是個室內設計師，一個潛在客戶打電話進來，表示自己剛買了新房子，想要詢問裝潢設計的問題，而且他說預算不是問題。
你一聽到對方說預算不是問題，想說這應該是個A級大客戶，馬上開心的推掉中午原本的聚餐，花了40分鐘把資料準備好，再花了快一個小時開車到現場，而且還要找停車位。
跟對方談了一個小時後，再花一個小時回公司，交接製作需求給畫圖的設計師。從建模、渲染、再到修改，然後加上溝通的時間，製作一張效果圖至少需要2~3天的時間，報價單也需要至少三個小時來製作。
結果對方看到報價單後卻說：你給我的報價要200萬太高，我的預算就只有50萬！
聽到對方的預算只有50萬簡直頭都昏了，但這個就是你沒有先篩選潛在客戶的代價。
你不只浪費了自己的時間、浪費同事的時間、也浪費掉客戶的時間…
先釐清客戶真正的需求
客戶說他沒有預算的問題，並不代表她真的沒有預算問題，他可能只是不好意思講而已。
客戶說他最近比較忙，還沒有時間看你的提案跟報價單，當然也不代表他真的就沒有時間，他可能只是覺得別人報的比較便宜，然後懶得再跟你講而已。
需要思考的兩件事情
1. 你提供的產品或是服務，必須要經過哪些步驟，才能有機會進到簽約的階段呢？
有哪些步驟或工作是一定要做的，即使無法保證是否可以簽約，但不做的話，就絕對沒有成交的機會。
2. 我需要你算一下，把上述這些步驟加起來，通常會花掉你多少的時間？
這個時間就是你開發一個客戶的時間成本。
只要把這些浪費掉的時間都計算出來，你就能真正地意識到在陌生開發時，要先篩選潛在客戶的重要性了。
身為一個超級業務員，沒有任何東西比你的時間更寶貴！
