如何讓客戶幫你介紹更多客戶? - 張邁可 職場秘技 業務銷售技巧

美國行銷協會的統計數據顯示,開發一個新客戶的成本是經營一個老客戶成本的5倍。在某些產業,這個數字可能還更高。既然開發新客戶的時間跟金錢成本這麼高,老客戶不經營又不行,那有沒有一個方法,可以邊經營老客戶,又能有效率地免費獲得新客戶呢?那就是請老客戶幫你介紹新客戶。

老客戶介紹的新客戶,是全世界最棒的客戶!

老客戶介紹的新客戶,之所以是全世界最棒的客戶,第一是因為他們的開發成本通常是接近免費,只要幫你介紹的老客戶本身就很滿意你的產品跟服務,他們通常很樂意給你一些朋友名單,有些甚至還會幫你打幾通電話,甚至願意幫你拍推薦影片po到Facebook上面,一毛錢都不收。

第二是老客戶介紹的新客戶,通常都對你已經有基本的信任感。也因為是朋友介紹的,所以也不會拒你於千里之外,通常不會為難你,甚至還會對你產生某種的親切感。而且你們已經有共同的朋友跟話題了,就是那個老客戶。

老客戶介紹的新客戶,成交的速度更快,而且價格通常也會比陌生開發的客戶,或比稿的案件要來的高,也比較不會跟你亂砍一通,付錢也比較乾脆。

基於以上三點的原因,再加上是熟人介紹的,在心態上你也不想把他搞砸,所以你的服務會特別好,手腳也更勤快。這些新客戶在獲得滿意的服務之後,又更願意幫你介紹他的朋友給你。

有些厲害的超級業務,光是做轉介紹的新客戶,生意就做不完了。所以該在什麼時候向滿意的客戶提出幫你介紹新客戶的請求呢:

客戶購買產品的時候

第一個最佳時機是當客戶購買你的產品的時候,也就是在成交之後,處理完訂單也交貨了。這時的客戶滿意度是處於最高的狀態,也是他最喜歡你的時刻。你只要正確的提出請求,他們通常會答應的。

「王大哥,真的很感謝您信任我跟公司的產品,如果您有朋友可能也需要類似商品的話,我也會提供給他跟您一樣棒的服務,不會讓您跟您的朋友失望的。如果他們不需要也沒有關係,大家就認識一下交個朋友。您有想到一兩個名字嗎?」

問完之後就看著對方保持沈默就好。要讓對方有時間想一下,然後拿出紙筆把名字電話抄下來、或是加Line。最好是能請對方在現場就幫你發個訊息、或打個電話之類的,有了這一層的關係跟介紹,案子通常都很容易拿到。

客戶對你表示感謝或讚賞的時候

例如客戶的機器發生了一些小問題,你不但馬上衝過去處理,還沒忘記帶幾杯冰咖啡過去請他的同事一起喝。我的業務要是這麼上道,就一定會幫忙做介紹。

客戶稱讚你的時候

不管是稱讚公司、產品的品質、交貨時間、客服回覆的速度,技術人員的專業,或是你貼心的服務都好。只要有人稱讚你,就是你要求介紹客戶的最佳時機。

所以要讓客戶願意幫你介紹客戶的關鍵步驟,就是你要主動提出要求。要知道你有很大比例的滿意客戶,是不介意幫你介紹給他的朋友的,但你從來都沒有問過,所以他也不知道需要幫你介紹。

品牌知名度、產品、服務

除了客戶之外,你的朋友也很樂意幫你介紹新客戶,為什麼呢?因為他們是你的朋友,他們也希望看到你成功。

但你可能會擔心說,不好意思去麻煩朋友幫忙,而且萬一搞砸了怎麼辦?如果你有這麼想的話,那麻煩就大了,這代表連你都對自己的產品或服務都沒有信心,客戶怎麼會對你有信心呢?

另外還有像是你的家人、親朋好友、兄弟姊妹、甚至是鄰居或Facebook上的朋友,他們都很樂意成為你的客戶,因為他們認識你,對你有信賴感,也願意幫你介紹給他的朋友,但前提是你提供的產品跟服務的品質,必須是高於市場水準的優質產品。

所以這裡有一個核心重點,顧客滿意度,也就是他在接受服務或產品之後的整體感受。而其中有三個因素,會直接影響對方幫你介紹朋友的意願:

第一是品牌知名度,消費者有沒有聽過你賣的東西?第二是產品,它到底有沒有用,能不能解決問題,跟其他產品相比,有什麼獨特之處或吸引人的地方?

第三是服務,也是最重要的因素,它占到是否願意轉介紹的7成因素。它包含你身為業務所提供的服務,跟公司提供的服務內容。所以沒有顧客滿意度,就不會有轉介紹的新客戶。所以如果你對於向客戶提出幫你介紹新客戶這件事,感到很有壓力的話,那只說明了一件事情,就是你對自家產品沒有信心,這可不是一件小事呀!

三種類型客戶分類

另外當你向客戶要求幫你介紹朋友時,你會遇到三種類型的客戶,而個別處理的方式也不太一樣。

1.喜歡你的老客戶

第一種是喜歡你的老客戶,他希望看到你更成功,幫你介紹也不要任何好處。這種客戶是你最寶貴的資產,你對待他就像對待乾爹乾媽一樣。

公司有辦活動的話,就一定要用VIP的名義邀請他,讓他上台講幾句話,再頒個榮譽獎給他。你成功的程度,基本是跟你有幾個這種VIP客戶的數量成正比的。

2.比較現實的客戶

第二種客戶可能比較現實,他要的是條件的交換。只要你開的條件讓他滿意,他會很樂意幫你介紹新客戶的。其實現實中這種類型的人很多,但他通常都不會明講,所以你要主動詢問試探看看。那你可以這樣說:

「王先生,很開心您對我的產品跟服務有很高的評價,我也希望可以為您認識的朋友或廠商服務。您有想到幾個名字嗎?」接著你就要觀察他的回應,是否有在暗示你要提出條件。

例如:是有幾個人應該是用得到,看要怎麼談都可以呀?或是,我有幾個廠商應該會需要,你要我幫你跟他們談談看嗎?這個就是很明顯的暗示,只要他回應的句子中,有提到「談」跟「幫」這兩個字,就代表你可以進一步試探性地提出一些交換條件。

3.單純的客戶

第三種客戶什麼要求都沒有,就單純跟你交朋友。他願意幫你介紹,純粹是把你當朋友,但他也不想因為亂推薦而砸了自己的信用。

所以他通常是要看到真的適合的對象,才會幫你介紹。所以要跟這種類型的客戶處好關係,平常就要多互動相處。他希望你把他當朋友,而不是當客戶。

這些時間點適合請對方幫你介紹客戶

另外不一定要是老客戶或朋友才能幫你介紹新客戶,就連你銷售失敗時,也能要求對方幫你介紹。例如你銷售保單,談完之後對方決定不買。

那你可以這樣說:王先生,很感謝您今天給我這個機會跟您碰面,雖然您暫時不考慮投保,但沒有關係,希望未來還是有機會為您服務。另外您有朋友可能會需要保險服務嗎?您有想到幾個名字嗎?

或是你剛好遇到鄰居的時候,也能請對方幫你介紹客戶,那你可以在跟對方巧遇在電梯時這麼說:您好,王小姐,我剛好想找時間跟您請教,就是我們公司剛進了一批新車,但我知道您才剛買車,所以想跟您請問,您有朋友近期正在看車或需要買車嗎?您有想到幾個名字嗎?

你也可以在社交場合,請不認識的人幫你介紹客戶。例如你參加公會的活動,結束後在現場跟大家交換名片,在彼此寒喧一下子之後。

那你就可以這麼說:陳董,真的很榮幸可以認識您,希望下次可以邀請您來我們公司的建案指導一下。陳董一定會說:不敢不敢,大家就一起交流一下。那你就可以接著說:真的很謝謝您,陳董,另外您有朋友最近也在看這個區域的房子嗎?您有想到幾個名字嗎?

這樣你有理解嗎?基本上你可以在任何地方問任何人,是不是可以幫你介紹客戶。只要你的產品知名度高、品質不錯,對方也不討厭你的話,幫你介紹給他的朋友,並不是一件太難的事情。

返回頂端
回到頂端
即將完成... 80%

免費領取價值$3000的早鳥折扣碼

我們將於開課的第一時間通知您

並將早鳥優惠折扣碼寄給您!