訂價高才賣不好？沒搞懂顧客心理，價格再低也沒用！
你覺得業績或銷售量不好，是因為公司把產品或服務的價格訂的太高？你曾經有過這個想法嗎？不是價格的話，導致 顧客不買的原因 又是什麼?
讓我先問你一個問題，你身上或是生活的環境中，有沒有任何一個東西，你買它是因為價格最便宜，沒有其他的考量，單純就是因為它的價格最低。我猜你應該是找不到，因爲每一個人包含你跟我在內，都不買最便宜的東西，但只買我們認為最划算的東西。
根據哈佛大學的一項研究報告指出，有高達94%的銷售決定，並非完全以價格為主要考量，即時是那些愛討價還價的客戶，他們決定購買的因素也不只是價格，也包含了產品的品質、公司的口碑、業務人員的服務熱忱、交貨時間、甚至是付款的條件。
你的產品賣不出去不是因為它不夠便宜，而是因為你沒有讓顧客瞭解它的價值，能夠幫他解決什麼問題，或是排除掉什麼痛苦。
顧客不想買便宜貨，甚至沒有人會去珍惜一個便宜貨。如果一雙球鞋只要$100，告訴我你能多珍惜這雙鞋子，它弄髒甚至搞丟你根本就不在乎，反正一雙就是$100，便宜沒有好貨，品質再好你也覺得它價值不高，而且你永遠不會去尊重一個專賣便宜貨的業務人員，不是嗎？
價格v.s價值
要知道產品或服務的價格與價值，是兩個截然不同的東西。產品的價格是顧客在購買時所需要付出的金額，而價值則是顧客在開始使用產品後，所能獲得的好處。
一本書的價格通常都在$300左右，但消費者預期能夠從這本書得到的知識或是樂趣，絕對遠遠超過$300。
對於任何一個在各領域的專業人士來說，提昇的知識代表的是更多的客戶、更高的營業額、甚至是更高的知名度。對他而言，一本書的價格也許是$300，但閱讀吸收之後所獲得的知識跟提升的專業度，價值可能高達數十萬，甚至是上百萬的年薪收入。
顧客只願意把錢花在價值遠高過於價格的東西上面。
對於一個瘦子而言，任何再有效的減肥產品對他來說都是多餘的，再便宜他都不會買。但另一個胖子可能願意花十倍，甚至100倍的錢買一樣的東西，如果你可以讓他相信這些減肥產品真的可以讓他瘦下來。
所以重點並不在於較低的售價，對於一個不需要網站的傳統雜貨店老闆來說，你提供的網站服務再便宜他都不會買，你送他他都嫌麻煩。
所以別再掉入削價競爭的陷阱裡了，顧客要的從來就不是一個最便宜的東西，而是一筆最划算的交易，這代表他認為產品的價值遠高過於它的售價，這其中也包含你的專業跟服務在內。
你要做的是找到真的需要你提供的產品或是服務的顧客，透過問他們問題，找出他們真正的需求，然後用最淺顯易懂的話來讓他們理解為什麼你的產品可以讓他們的生活變得更簡單更美好。
只要你能證明你所說的都是真的，而且顧客也相信你，那你一定可以創造更高的業績。
就跟iPhone的產品發表會一樣，如果光是讓顧客理解到產品真正的價值，就可以提高售價來賣出產品，那你還會忽略跟客戶強調被你服務的價值，然後用更低的售價來爭取訂單嗎？我猜應該是不會，因為現在你已經知道，價格幾乎從來都不是顧客不買的原因，產品或服務的價值才是。
